Как написать кейс выпускника курса, который покажет его результаты и поднимет ваши продажи

Чаще всего онлайн-школы и авторы курсов демонстрируют результаты своих студентов в отзывах, реже ― в интервью. И то, и другое не всегда даёт вашему потенциальному клиенту достаточно аргументов, чтобы принять решение о покупке. А можно написать кейс, который покажет весь путь студента от старта до результата. Как составить такой кейс за 7 шагов, рассказывает Кристина Лисинская, контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT.

Примерное время прочтения — 9  минут.

---

Грамотно написанный кейс выполняет сразу несколько функций:

• пошагово показывает, какие инструменты, техники и знания, полученные на вашем курсе, студент использовал, чтобы достичь результатов;
• закрывает возражения аудитории, например такие, как «это очень сложно», «у меня нет на это времени», «а вдруг я чего-то не пойму» и другие;
• помогает отстроиться от конкурентов за счёт демонстрации «внутренней кухни». 

А ещё кейс ― самостоятельная единица контента, которую можно использовать как элемент продающей воронки: публиковать в соцсетях, размещать на лендингах, включать в  email-рассылку.

Теперь давайте разберёмся, из каких 7 шагов состоит работа над кейсом.

Шаг 1. Выберите студента ― героя кейса

Шаг 2. Расскажите, что было «до»

Шаг 3. С какой задачей пришёл студент

Шаг 4. Как действовали. Сложности обязательны

Шаг 5. Добавьте «специи»

Шаг 6. Усильте финал

Шаг 7. Проверьте кейс по чек-листу

Шаг 1. Выберите студента ― героя кейса

Идеальный вариант, когда вы ещё на старте обучения договариваетесь с несколькими людьми, что их путь на курсе ляжет в основу будущих кейсов. Тогда у студентов будет возможность при выполнении заданий фиксировать каждый свой шаг, своё эмоциональное состояние.

Но «умная мысля приходит опосля»:) И идея написать кейс может вам прийти в голову, когда студент уже закончил курс, получил классные результаты, которыми вас так и распирает поделиться.

В этом случае подготовьте список вопросов, опираясь на структуру кейса, которую вы найдёте ниже. Можно предложить студентам ответить на них устно, в формате онлайн-интервью. Но велик риск того, что многие факты «останутся за бортом», потому что может быть сложно сразу вспомнить весь путь длинной 2-3 месяца в подробностях.

Поэтому, на мой взгляд, лучше, чтобы герои кейсов отвечали на вопросы письменно. Так у них будет возможность пересмотреть свои записи, уточнить названия модулей, уроков, техник, инструментов, посчитать необходимые цифры. Да, это очень трудоёмкий процесс и не все на это соглашаются. 

Что делать, чтобы стимулировать студентов сотрудничать при написании кейса?

Чтобы выпускники активно делились с вами информацией и процесс создания кейса не растянулся на месяцы, их важно заинтересовать.

Для этого можно договориться, что вы в кейсе:

• разместите ссылки на соцсети/контакты героя,
• упомянете названия продуктов, которые он создал в результате вашего обучения (если курс был про это) и так далее.

Можно пообещать подарок ― на выбор один из ваших продуктов в записи.

Шаг 2. Расскажите, что было «до»

Типичная ошибка при создании кейса ― сразу начинать с задачи: «к нам пришел студент Х, чтобы научиться писать текст для лендинга». Не объяснить читателю, для чего ему эти знания? Почему именно этот текст, а не статью или коммерческое предложение?

Важно описать предысторию, чтобы ваши потенциальные студенты узнали себя в ней. Потому что часть аудитории может находиться на той ступени лестницы Ханта, когда ещё ищет и рассматривает разные варианты решения своей задачи. И даже не подозревает о том, что ваш курс может стать одним из них.

И обязательно покажите, что стало тем самым спусковым крючком, после которого студент понял, что так как есть, дальше продолжаться не может.

Шаг 3. С какой задачей пришёл студент

Здесь указываем, что именно хотел получить студент в результате обучения. Какие варианты решений он уже рассматривал и почему они ему не подошли. Это необходимо, во-первых, чтобы аудитория узнала себя, а во-вторых, чтобы вы могли ненавязчиво отстроиться от конкурентов.

Важно! Не надо «высасывать из пальца» аргументы или пытаться очернить (обесценить) другие способы решения задачи. Достаточно изложить факты, и читатель сам убедится, что в его ситуации лучше вашего курса ничего нет.

Самая главная ошибка, которая может быть в кейсе, ― несоответствие задачи и результата, когда в финале студент получает не то, за чем пришёл изначально. Но в жизни действительно бывают ситуации, когда человек пришёл на курс с одной задачей, а в процессе понял, что ему нужно несколько иное или что-то дополнительно. В этом случае в кейсе надо показать, на каком этапе произошли изменения.

Шаг 4. Как действовали. Сложности обязательны

Это, как правило, самый большой блок кейса, где надо подробно по шагам описать:

1. Какой тариф/пакет выбрал студент и что туда входило.

2. С чего началось обучение, если у вас предусмотрен какой-то подготовительный этап, как например в Центр Индивидуального Обучения AZCONSULT.

3. Что и как делал студент.

4. Какие уроки, вебинары, модули (блоки) проходил.

5. Какие инструменты, техники, полученные на курсе, использовал.

6. Что в результате этого получил.

Если можно, обязательно показывайте визуально этапы работы и элементы результатов на вашем курсе. В качестве иллюстраций можно использовать скриншоты, например, файла с описанием ЦА, страницы сайта или оформление страницы в соцсетях. Можно записать короткий ролик и показать, как студент работал с голосом, если ваш курс про это.

Ещё пример использования инструмента, полученного на обучении.

Если ваш онлайн-курс разделён на модули или блоки, можно кратко показывать результаты каждого из них. При этом помните, что промежуточные результаты должны работать на решение изначальной задачи и потом найти отражение в окончательных итогах.

7. С какими сложностями студент столкнулся и как их преодолел.

8. Чем помог куратор или вы, если сами даёте обратную связь.

9. Какие результаты получил студент в конце курса.

Шаг 5. Добавьте «специи»

Обязательно добавляйте в каждый из блоков кейса цифры. Они сделают ваш рассказ более информативным и наглядным.

Например, можно указать в цифрах: 

• продолжительность обучения, работы над проектом;
• количество заданий или времени на их выполнение; 
• количество продуктов, сегментов ЦА; 
• число респондентов на кастдеве, привлечённых подписчиков;
• количество опубликованных постов, видео. 

Но кейс ― это не просто перечисление фактов вперемешку с цифрами. 

Кейс студента ― это личная история человека. Поэтому в нём обязательно должны быть эмоции.

Как их передать? Используйте выражения героя, вставляйте в текст цитаты.

Вот пример, как даже «сухое» описание задач можно приправить эмоциями. Короткий возглас: «ну кто же!» показывает все муки студента, связанные с определением целевой аудитории. Учитесь подмечать такие нюансы в ответах, и ваш кейс будет цеплять читателя как за ум, так и за душу:)

Шаг 6. Усильте финал

Результаты, перечисленные в конце кейса, да ещё и совпадающие с задачами ― это отлично. Но этого мало. 

Замечательный вариант финала кейса ― короткий рассказ (отзыв) о том, как повлияло обучение на героя, как изменилась его жизнь, что в ней улучшилось. 

Этот эмоциональный аккорд позволит читателю заглянуть туда, где он тоже мечтает оказаться. 

Шаг 7. Проверьте свой кейс по чек-листу

В вашем кейсе есть ответы на вопросы: 🔲 Чем занимался студент до того, как у него появилась потребность в обучении? 🔲 Что послужило «спусковым крючком»? Почему вдруг он понял, что так, как есть, его больше устраивает? 🔲 Какие ещё варианты решения своей задачи рассматривали? 🔲 Чем его эти варианты не устроили? 🔲 С какой задачей студент пришёл к вам на обучение? 🔲 Как продвигалась работа на курсе: 1. Какой тариф/пакет выбрал студент?  2. Что включал пакет материалов? 3. Что из материалов/инструментов использовал, чтобы прийти к результату?  🔲 С какими сложностями в процессе обучения столкнулся и почему?  🔲 Как с ними справился? Какова в этом была роль куратора или наставника?  🔲 Какие результаты получил студент? 🔲  Соответствуют ли результаты задачам, указанным в начале кейса?  🔲 Почему и на каком этапе произошли изменения в задаче (если они были)? В вашем кейсе есть:  🔲 Цифры.  🔲 Эмоции.  🔲 Иллюстрации (скриншоты или фотографии) или видео.  🔲 Названия инструментов, техник, уроков и других материалов.  🔲 Упоминания дополнительных возможностей, которыми воспользовался студент.  🔲 Ссылки на ресурс, где можно подробнее почитать о курсе.

И помните, не надо думать: «Я не могу написать кейс, потому что никто из моих студентов ещё не заработал сразу миллион или несколько». Главная цель этого инструмента ― показать, как с помощью вашего курса реальные студенты решают свои задачи. 

Поэтому пишите кейсы и встраивайте их в свою воронку для повышения доверия аудитории и роста продаж. 

Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.

*По ссылкам можно прочесть кейсы студенток ЦИО коуча Ольги Николовой и шамана Ирины Харт, использованные в статье в качестве примеров.

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.