Top.Mail.Ru
Обучаем небольшие проекты грамотному маркетингу. Помогаем расти быстрее и зарабатывать больше

Как написать кейс выпускника курса, который покажет его результаты и поднимет ваши продажи

Чаще всего онлайн-школы и авторы курсов демонстрируют результаты своих студентов в отзывах, реже ― в интервью. И то, и другое не всегда даёт вашему потенциальному клиенту достаточно аргументов, чтобы принять решение о покупке. А можно написать кейс, который покажет весь путь студента от старта до результата. Как составить такой кейс за 7 шагов, рассказывает Кристина Лисинская, контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT.

Примерное время прочтения — 9  минут.


Грамотно написанный кейс выполняет сразу несколько функций:

  • пошагово показывает, какие инструменты, техники и знания, полученные на вашем курсе, студент использовал, чтобы достичь результатов;
  • закрывает возражения аудитории, например такие, как «это очень сложно», «у меня нет на это времени», «а вдруг я чего-то не пойму» и другие;
  • помогает отстроиться от конкурентов за счёт демонстрации «внутренней кухни». 

А ещё кейс ― самостоятельная единица контента, которую можно использовать как элемент продающей воронки: публиковать в соцсетях, размещать на лендингах, включать в  email-рассылку.

Теперь давайте разберёмся, из каких 7 шагов состоит работа над кейсом.

Шаг 1. Выберите студента ― героя кейса

Шаг 2. Расскажите, что было «до»

Шаг 3. С какой задачей пришёл студент

Шаг 4. Как действовали. Сложности обязательны

Шаг 5. Добавьте «специи»

Шаг 6. Усильте финал

Шаг 7. Проверьте кейс по чек-листу

Шаг 1. Выберите студента ― героя кейса

Идеальный вариант, когда вы ещё на старте обучения договариваетесь с несколькими людьми, что их путь на курсе ляжет в основу будущих кейсов. Тогда у студентов будет возможность при выполнении заданий фиксировать каждый свой шаг, своё эмоциональное состояние.

Но «умная мысля приходит опосля»:) И идея написать кейс может вам прийти в голову, когда студент уже закончил курс, получил классные результаты, которыми вас так и распирает поделиться.

В этом случае подготовьте список вопросов, опираясь на структуру кейса, которую вы найдёте ниже. Можно предложить студентам ответить на них устно, в формате онлайн-интервью. Но велик риск того, что многие факты «останутся за бортом», потому что может быть сложно сразу вспомнить весь путь длинной 2-3 месяца в подробностях.

Поэтому, на мой взгляд, лучше, чтобы герои кейсов отвечали на вопросы письменно. Так у них будет возможность пересмотреть свои записи, уточнить названия модулей, уроков, техник, инструментов, посчитать необходимые цифры. Да, это очень трудоёмкий процесс и не все на это соглашаются. 

Что делать, чтобы стимулировать студентов сотрудничать при написании кейса?

Чтобы выпускники активно делились с вами информацией и процесс создания кейса не растянулся на месяцы, их важно заинтересовать.

Для этого можно договориться, что вы в кейсе:

  • разместите ссылки на соцсети/контакты героя,
  • упомянете названия продуктов, которые он создал в результате вашего обучения (если курс был про это) и так далее.

Можно пообещать подарок ― на выбор один из ваших продуктов в записи.

Шаг 2. Расскажите, что было «до»

Типичная ошибка при создании кейса ― сразу начинать с задачи: «к нам пришел студент Х, чтобы научиться писать текст для лендинга». Не объяснить читателю, для чего ему эти знания? Почему именно этот текст, а не статью или коммерческое предложение?

Важно описать предысторию, чтобы ваши потенциальные студенты узнали себя в ней. Потому что часть аудитории может находиться на той ступени лестницы Ханта, когда ещё ищет и рассматривает разные варианты решения своей задачи. И даже не подозревает о том, что ваш курс может стать одним из них.

И обязательно покажите, что стало тем самым спусковым крючком, после которого студент понял, что так как есть, дальше продолжаться не может.

Пример из кейса коуча Ольги, студентки ЦИО

Шаг 3. С какой задачей пришёл студент

Здесь указываем, что именно хотел получить студент в результате обучения. Какие варианты решений он уже рассматривал и почему они ему не подошли. Это необходимо, во-первых, чтобы аудитория узнала себя, а во-вторых, чтобы вы могли ненавязчиво отстроиться от конкурентов.

Важно! Не надо «высасывать из пальца» аргументы или пытаться очернить (обесценить) другие способы решения задачи. Достаточно изложить факты, и читатель сам убедится, что в его ситуации лучше вашего курса ничего нет.

Описание задачи в кейсе коуча Ольги, студентки ЦИО

Самая главная ошибка, которая может быть в кейсе, ― несоответствие задачи и результата, когда в финале студент получает не то, за чем пришёл изначально. Но в жизни действительно бывают ситуации, когда человек пришёл на курс с одной задачей, а в процессе понял, что ему нужно несколько иное или что-то дополнительно. В этом случае в кейсе надо показать, на каком этапе произошли изменения.

Фрагмент из кейса шамана Ирины, студентки ЦИО

Шаг 4. Как действовали. Сложности обязательны

Это, как правило, самый большой блок кейса, где надо подробно по шагам описать:

1. Какой тариф/пакет выбрал студент и что туда входило.

2. С чего началось обучение, если у вас предусмотрен какой-то подготовительный этап, как например в Центр Индивидуального Обучения AZCONSULT.

Описание подготовительного этапа из кейса коуча Ольги, студентки ЦИО

3. Что и как делал студент.

4. Какие уроки, вебинары, модули (блоки) проходил.

5. Какие инструменты, техники, полученные на курсе, использовал.

6. Что в результате этого получил.

Если можно, обязательно показывайте визуально этапы работы и элементы результатов на вашем курсе. В качестве иллюстраций можно использовать скриншоты, например, файла с описанием ЦА, страницы сайта или оформление страницы в соцсетях. Можно записать короткий ролик и показать, как студент работал с голосом, если ваш курс про это.

Часть раздела кейса шамана Ирины, описывающего работу с ЦА

Ещё пример использования инструмента, полученного на обучении.

Часть раздела кейса коуча Ольги, описывающая работу по поиску ниши

Если ваш онлайн-курс разделён на модули или блоки, можно кратко показывать результаты каждого из них. При этом помните, что промежуточные результаты должны работать на решение изначальной задачи и потом найти отражение в окончательных итогах.

Раздел кейса шамана Ирины, где показаны промежуточные результаты

7. С какими сложностями студент столкнулся и как их преодолел.

8. Чем помог куратор или вы, если сами даёте обратную связь.

Часть раздела кейса коуча Ольги, где показана работа со сложностями

9. Какие результаты получил студент в конце курса.

Раздел кейса шамана Ирины, где показаны финальные результаты

Шаг 5. Добавьте «специи»

Обязательно добавляйте в каждый из блоков кейса цифры. Они сделают ваш рассказ более информативным и наглядным.

Например, можно указать в цифрах: 

  • продолжительность обучения, работы над проектом;
  • количество заданий или времени на их выполнение; 
  • количество продуктов, сегментов ЦА; 
  • число респондентов на кастдеве, привлечённых подписчиков;
  • количество опубликованных постов, видео. 

Но кейс ― это не просто перечисление фактов вперемешку с цифрами. 

Кейс студента ― это личная история человека. Поэтому в нём обязательно должны быть эмоции.

Как их передать? Используйте выражения героя, вставляйте в текст цитаты.

Вот пример, как даже «сухое» описание задач можно приправить эмоциями. Короткий возглас: «ну кто же!» показывает все муки студента, связанные с определением целевой аудитории. Учитесь подмечать такие нюансы в ответах, и ваш кейс будет цеплять читателя как за ум, так и за душу:)

Фрагмент эмоционального описания одной из задач шамана Ирины

Шаг 6. Усильте финал

Результаты, перечисленные в конце кейса, да ещё и совпадающие с задачами ― это отлично. Но этого мало. 

Замечательный вариант финала кейса ― короткий рассказ (отзыв) о том, как повлияло обучение на героя, как изменилась его жизнь, что в ней улучшилось. 

Этот эмоциональный аккорд позволит читателю заглянуть туда, где он тоже мечтает оказаться. 

Финальный отзыв об обучении в ЦИО шамана Ирины

Шаг 7. Проверьте свой кейс по чек-листу

В вашем кейсе есть ответы на вопросы:

🔲 Чем занимался студент до того, как у него появилась потребность в обучении?

🔲 Что послужило «спусковым крючком»? Почему вдруг он понял, что так, как есть, его больше устраивает?

🔲 Какие ещё варианты решения своей задачи рассматривали?

🔲 Чем его эти варианты не устроили?

🔲 С какой задачей студент пришёл к вам на обучение?

🔲 Как продвигалась работа на курсе:
1. Какой тариф/пакет выбрал студент? 
2. Что включал пакет материалов?
3. Что из материалов/инструментов использовал, чтобы прийти к результату?

 🔲 С какими сложностями в процессе обучения столкнулся и почему?

 🔲 Как с ними справился? Какова в этом была роль куратора или наставника?

 🔲 Какие результаты получил студент?

🔲  Соответствуют ли результаты задачам, указанным в начале кейса?

 🔲 Почему и на каком этапе произошли изменения в задаче (если они были)?


В вашем кейсе есть:

 🔲 Цифры.

 🔲 Эмоции.

 🔲 Иллюстрации (скриншоты или фотографии) или видео.

 🔲 Названия инструментов, техник, уроков и других материалов.

 🔲 Упоминания дополнительных возможностей, которыми воспользовался студент.

 🔲 Ссылки на ресурс, где можно подробнее почитать о курсе.

И помните, не надо думать: «Я не могу написать кейс, потому что никто из моих студентов ещё не заработал сразу миллион или несколько». Главная цель этого инструмента ― показать, как с помощью вашего курса реальные студенты решают свои задачи. 

Поэтому пишите кейсы и встраивайте их в свою воронку для повышения доверия аудитории и роста продаж. 

Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.

Кристина Лисинская

Контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT

Сайт

ВКонтакте

*По ссылкам можно прочесть кейсы студенток ЦИО коуча Ольги Николовой и шамана Ирины Харт, использованные в статье в качестве примеров.

В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
Vkontakte Telegram


* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

3 × четыре =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

©2012-2024.   AZCONSULT. Бизнес, который построил ты
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Согласие на обработку данных | Публичная оферта | Регистрация в партнёрской программе

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ КАРТА САЙТА РЕДПОЛИТИКА КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получите запись запись видеоурока по промовебинарам

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
Заполните форму и скачайте бесплатные онлайн-сервисы для малого бизнеса и фрилансеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и скачайте сборник материалов для быстрого выхода в онлайн

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×
×
×
×
×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×