Можно ли продавать через боль и не делать клиенту больно
Я часто вижу, что предприниматели не решаются продавать свои продукты через боль, потому что боятся, что это будет неэтично. Так ли это на самом деле? Разбираюсь в этом вместе с вами в новой статье блога. Примерное время на прочтение — 7 минут.
Осень — время учиться собирать воронки.:) По крайней мере, у меня в AZCONSULT это так — как раз сейчас идёт бесплатный интенсив по воронкам, а 17 ноября начнётся большой тренинг для начинающих воронковедов и воронководов.
Контента на эту тему в последнее время было много, и я решила объединить несколько постов в статью для блога. Тема, на мой взгляд, важная — насколько этично продавать через боль. Заодно затронем ещё одну тему — tone of voice проекта. Они связаны между собой, позже объясню, как именно.
Продажи через боль: за и против
В какой момент продажа через боль действительно становится злом
Когда ещё важно помнить и про подход к продажам, и про tone of voice
Продажи через боль: за и против
Сейчас продажи через боль принято считать чуть ли не главным злом в мире бизнеса. Люди часто отмечают, что устали от этого, и злятся на маркетологов, которые любят насыпать побольше соли на рану потенциального клиента.
Я понимаю эту позицию, но есть нюанс.:) Боль — это не хорошо и не плохо. Боль — это факт о целевой аудитории.
У всех из нас что-то болит — кому-то волосы сложно укладывать из-за их структуры, у кого-то не получается копить деньги, а кто-то никак не может выучить иностранный язык из-за плохих воспоминаний о школьном опыте.
И здесь возникает главный вопрос: что вы хотите продавать и кому? В зависимости от ответа вы сможете понять, как вы будете это делать — через боль или через ценность.
Аргумент за продажу через боль
Если клиент утонул в своей боли, бесполезно предлагать ему новый уровень развития. Сначала ему важно помочь вылечить боль. И в этом нет ничего неэтичного.
Если вы давно с моим проектом, возможно, обращали внимание, что я часто говорю, что на наши курсы можно и нужно приходить тем, у кого есть негативный опыт обучения. Тем, кого пинали и шеймили кураторы, кому говорили, что их вопросы тупые, кто не смог продраться через нагромождение сложных терминов. Мы объясняем всё просто и общаемся с участниками курсов максимально нежно. Мы всегда за вас.
Это тоже продажа через боль. Через боль и через любовь — с пониманием и сочувствием к тем, кто столкнулся с плохим отношением к себе.
Аргумент против продажи через боль
Продавать через боль нет смысла той аудитории, которая настроена на развитие и ценность. Мотивация этих людей основана на морковке спереди, а не на морковке сзади. Их не надо излечивать от боли, они просто ищут для себя опыт, отличный от того, что был раньше.
Такой аудитории важно продавать через ценность. Например, спортивный клуб в этом случае будет показывать потенциальным ученикам, что тренироваться можно в кайф, а не только потому что замучал лишний вес и надо прямо сейчас что-то с ним сделать.
В какой момент продажа через боль действительно становится злом
Проблемы с этикой начинаются в тот момент, когда продажа через боль становится манипулятивной.
Недавно я видела рекламу, в которой предприниматель спокойно использует приём «боль, боль, ещё больше боли» для продвижения курса продюсеров инфопродуктов. И таким образом пытается продать свой продукт уставшим женщинам, которые работают на нелюбимой работе, мало зарабатывают и в одиночку воспитывают детей.
В таких рекламах всегда есть обещания золотых гор с доставкой на дом через два месяца и других прелестей жизни. Но какой процент покупателей действительно получает результат, а какой процент остаётся на обочине с потерянными временем, деньгами и верой как в онлайн-обучение, так и в светлое будущее — вопрос.
И вот в этом случае продажи через боль — самое настоящее зло.
Причём здесь tone of voice
Tone of voice — это стиль, в котором вы в проекте разговариваете со своей аудиторией. На одну и ту же тему можно говорить по-разному, и это напрямую связано с тем, через что вы хотите продавать свои продукты — через боль или через ценность.
Для поста на эту тему я использовала пример участницы моей мастер-группы Светланы. Она как раз спрашивала, как ей начать рекламное объявление. Предлагаю в статье этот же пример и рассмотреть.
Светлана занимается психологической поддержкой после развода. Она сделала бесплатный чек-лист-напоминалку по простым действиям, которые нельзя делать в состоянии развода и которые обязательно надо делать. И пост на эту тему может быть разным.
Через ценности
В спокойной подаче
Когда разводишься, так трудно держать фокус на всём сразу. Всё время что-то вываливается из внимания. Вот напоминалка, которую можно распечатать, повесить на холодильник и помнить о важном. Держись, всё наладится!
В личной подаче — от первого лица
Когда я разводилась, у меня всё валилось из рук. Я забывала сделать важные вещи — да что там, поесть забывала! А по прошествии времени поняла, что наделала ещё и кучу ошибок, которых можно было бы избежать, если бы кто-то написал мне их список. Сейчас такой список написала для вас я, вот он. Забирайте его, и пусть всё наладится как можно скорее!
Вовсе без эмоций
Что важно не забыть при разводе: вот список-напоминалка.
Через боль
Разводишься? В голове каша, в глазах слёзы, сердце рвётся в клочья, страшно, а как жить дальше? Пока ты сфокусирована на своих переживаниях, ты упускаешь важное и делаешь ошибки, которые уже через пару месяцев могут стоить тебе не только здоровья, но и больших денег. Так одна моя клиентка потеряла полтора миллиона только потому, что не сделала один важный шаг. Ну что, хочешь сделать всё правильно? Бери чек-лист…
При желании можно и ещё больше боли добавить. Надо делать это или нет — вопрос уже к самому предпринимателю.
Когда ещё важно помнить и про подход к продажам, и про tone of voice
Если кратко — когда делегируете продажи другому человеку.
Здесь я тоже поделюсь примером, который уже использовала в соцсетях.
Есть школа немецкого языка, в которой самый главный продукт — курс по подготовке к экзамену. Внутри продукт напоминает наш Центр Индивидуального Обучения. То есть есть возможность настраивать обучение под участника. И самая главная фишка школы — они делают так, что между учеником и обучением происходит match.
Приходят люди, которые воспринимают обучение как процесс «из-под палки», и расслабляются, и влюбляются в школу и в немецкий язык. В процесс обучения при этом «зашиты» и рост уверенности, и внутренние разрешения (мне можно говорить), и много других классных штук.
И в тот момент, когда автор проекта делегировал продажи строителю воронок, всё поломалось. Строитель воронок решил продавать сдачу экзамена и давить на пробелы в знаниях. А автор проекта хочет продавать кайф от обучения. И в момент, когда помощник показывал автору офигительную продуктовую линейку с лид-магнитами и трипвайерами на любой вкус, автор понял, что его тошнит от этого.
Это могло произойти по разным причинам. Автор мог не донести до помощника ценности проекта. Помощник мог его не услышать. Или попросту не захотел слышать и точно так же не захотел проводить исследование аудитории.
Но мораль истории простая: если автор проекта понимает, кому, что и как продаёт, он сможет вовремя оценить результат работы подрядчика.
Вместо заключения
Продавать через боль можно, если делать это этично и понимать, что ваша аудитория сейчас ищет лекарство от этой боли, а не образ будущего, в котором этой боли нет.
Мария Губина, автор проекта AZCONSULT, тренер, бизнес-консультант
ВКонтакте
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
