Не каждый предприниматель может позволить себе штат профессиональных менеджеров по продажам. Поэтому иногда им приходится выполнять эти обязанности самостоятельно. Наши читатели часто спрашивают о том, как научиться продавать. Не просто предлагать товар, а увеличивать показатели продаж, не бояться взаимодействовать с клиентами, с чего начинать выстраивать правильную стратегию для себя или помощника. В прошлом году мы начали публиковать серию материалов о продажах: поговорили о взаимодействии продаж и маркетинга, рассказали о правильном скрипте. Сегодня наш эксперт по продажам Наталья Булгакова делится практической инструкцией по преодолению боязни продаж.
Представьте, что вы начинающий водитель. Вы сидите за рулём, сосредоточились на управлении, и сначала всё идёт хорошо. И вдруг в голове появляется: «Я не умею, я боюсь, я лузер!». Начинают потеть ладошки, трястись ноги, путаться педали и раздаваться сигналы из соседних автомобилей.
Ровно то же самое происходит и с вашей уверенностью в себе как в продавце.
Чтобы преодолеть в себе страх продаж, тренируйтесь!
Практическое упражнение 1
Нарисуйте на листе бумаги таблицу из трех столбцов. В первом столбце напишите слово «Проблемы».
Перечислите все проблемы, которые возникают у вас в продажах.
Проблемы:
- уходят постоянные клиенты;
- не выполняю планы продаж;
- низкая конверсия от числа отправленных предложений к числу сделок и так далее.
Запишите всё, что вас не устраивает в продажах.
Второй столбец озаглавим «Действия».
Нет, здесь мы не будем расписывать план действий по искоренению наших проблем. Пишем, что мы САМИ сделали/не сделали для того, чтобы эта проблема у нас появилась. Да-да, развиваем критическое мышление и берём ответственность на себя!
Действия:
- не звоню клиентам;
- не даю своевременную обратную связь;
- не изучил, что такое АВС-анализ;
- не внедрил CRM-систему;
- не прочитал ни одной книги по технологии продаж.
И самый важный столбец «Убеждения».
Убеждения обычно звучат как цитата или как готовая фраза-мнение на какое-то событие. Запишите всё то, что у вас сформировалось относительно процесса продаж. Даже самые радикальные мысли.
Убеждения:
- А зачем им звонить, ведь я отправил предложение?
- Никому ничего не надо, кругом одни нищеброды!
- Всё равно никуда не денутся: у нас всё самое лучшее!
Какой результат получит менеджер по продажам, у которого в голове чёткое убеждение «кругом одни нищеброды». Кому он будет продавать? Кого он будет привлекать?
Правильно — только эту целевую аудиторию. Других он просто не заметит. А если заметит, то не будет знать, что с ними делать.
Часто, чтобы понять, насколько результативна команда продаж или вы сами как продавец, достаточно услышать установки менеджеров.
Набор убеждений формирует результативность.
Когда нас не устраивает результат, мы приходим к выводу, что наши действия неправильные. Мы можем поменять эти действия, но если мы не сменим убеждения, то придём к тому же результату, только другим путём.
«Невозможно решить проблему на том же уровне сознания, на котором она возникла»
А. Эйнштейн
Практическое упражнение № 2
Оцените результаты в столбцах «Проблемы» и «Действия» и напишите план работы по изменениям.
Например, есть проблема — «уходят клиенты» и есть действие, которое её породило, — «не звоню им». Составьте план по ведению клиентской базы и внедрите его.
Практическое упражнение № 3
Выпишите самые вредные убеждения относительно продаж. Рядом с каждым запишите позитивную установку, которой можно заменить разрушительную мысль. Поместите этот список на видное место, и как только вредная мысль появилась в голове, тут же производите замену.
Постепенно правильные убеждения прочно зафиксируются в сознании.
Вам вполне по силам освоить искусство продаж или обучить ему своих помощников. Главное, не бояться общаться с людьми, следить за своими убеждениями и постоянно повышать профессиональные навыки.
Я желаю вам щедрых и благодарных клиентов.
Мы благодарим Наталью за эту прикладную инструкцию по преодолению страха продаж. И нам кажется, эта инструкция может пригодится не только в продажах. А вы как думаете?
Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса, директор Центра кадровых решений «Сияние»
[tip]
И ещё несколько полезных советов:
- Как справится со страхом, сделать первый шаг и двигаться вперед
- Стресс — это полезно: интервью с психологом Ольгой Юрковской
- 7 способов принимать решения
- Как чувствовать себя увереннее на переговорах с клиентами
[/tip]
