Не бойтесь продавать! Практическое руководство по преодолению страха продаж
Не каждый предприниматель может позволить себе штат профессиональных менеджеров по продажам. Поэтому иногда им приходится выполнять эти обязанности самостоятельно. Наши читатели часто спрашивают о том, как научиться продавать. Не просто предлагать товар, а увеличивать показатели продаж, не бояться взаимодействовать с клиентами, с чего начинать выстраивать правильную стратегию для себя или помощника. В прошлом году мы начали публиковать серию материалов о продажах: поговорили о взаимодействии продаж и маркетинга, рассказали о правильном скрипте. Сегодня наш эксперт по продажам Наталья Булгакова делится практической инструкцией по преодолению боязни продаж.
Представьте, что вы начинающий водитель. Вы сидите за рулём, сосредоточились на управлении, и сначала всё идёт хорошо. И вдруг в голове появляется: «Я не умею, я боюсь, я лузер!». Начинают потеть ладошки, трястись ноги, путаться педали и раздаваться сигналы из соседних автомобилей.
Ровно то же самое происходит и с вашей уверенностью в себе как в продавце.
Чтобы преодолеть в себе страх продаж, тренируйтесь!
Практическое упражнение 1
Нарисуйте на листе бумаги таблицу из трех столбцов. В первом столбце напишите слово «Проблемы».
Перечислите все проблемы, которые возникают у вас в продажах.
Проблемы:
- уходят постоянные клиенты;
- не выполняю планы продаж;
- низкая конверсия от числа отправленных предложений к числу сделок и так далее.
Запишите всё, что вас не устраивает в продажах.
Второй столбец озаглавим «Действия».
Нет, здесь мы не будем расписывать план действий по искоренению наших проблем. Пишем, что мы САМИ сделали/не сделали для того, чтобы эта проблема у нас появилась. Да-да, развиваем критическое мышление и берём ответственность на себя!
Действия:
- не звоню клиентам;
- не даю своевременную обратную связь;
- не изучил, что такое АВС-анализ;
- не внедрил CRM-систему;
- не прочитал ни одной книги по технологии продаж.
И самый важный столбец «Убеждения».
Убеждения обычно звучат как цитата или как готовая фраза-мнение на какое-то событие. Запишите всё то, что у вас сформировалось относительно процесса продаж. Даже самые радикальные мысли.
Убеждения:
- А зачем им звонить, ведь я отправил предложение?
- Никому ничего не надо, кругом одни нищеброды!
- Всё равно никуда не денутся: у нас всё самое лучшее!
Какой результат получит менеджер по продажам, у которого в голове чёткое убеждение «кругом одни нищеброды». Кому он будет продавать? Кого он будет привлекать?
Правильно — только эту целевую аудиторию. Других он просто не заметит. А если заметит, то не будет знать, что с ними делать.
Часто, чтобы понять, насколько результативна команда продаж или вы сами как продавец, достаточно услышать установки менеджеров.
Набор убеждений формирует результативность.
Когда нас не устраивает результат, мы приходим к выводу, что наши действия неправильные. Мы можем поменять эти действия, но если мы не сменим убеждения, то придём к тому же результату, только другим путём.
«Невозможно решить проблему на том же уровне сознания, на котором она возникла»
А. Эйнштейн
Практическое упражнение № 2
Оцените результаты в столбцах «Проблемы» и «Действия» и напишите план работы по изменениям.
Например, есть проблема — «уходят клиенты» и есть действие, которое её породило, — «не звоню им». Составьте план по ведению клиентской базы и внедрите его.
Практическое упражнение № 3
Выпишите самые вредные убеждения относительно продаж. Рядом с каждым запишите позитивную установку, которой можно заменить разрушительную мысль. Поместите этот список на видное место, и как только вредная мысль появилась в голове, тут же производите замену.
Постепенно правильные убеждения прочно зафиксируются в сознании.
Вам вполне по силам освоить искусство продаж или обучить ему своих помощников. Главное, не бояться общаться с людьми, следить за своими убеждениями и постоянно повышать профессиональные навыки.
Я желаю вам щедрых и благодарных клиентов.
Мы благодарим Наталью за эту прикладную инструкцию по преодолению страха продаж. И нам кажется, эта инструкция может пригодится не только в продажах. А вы как думаете?
Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса, директор Центра кадровых решений «Сияние»
