Какие страхи есть у тех, кто продает свои продукты и услуги, и что с ними делать
Страшно продавать свои продукты и услуги. Кто из нас с этим не сталкивался? Наверное, единицы. Бизнес-тренер Оксана Ильина разобрала пять распространённых страхов, с которыми приходится бороться многим предпринимателям и экспертам, вступая в контакт с клиентом. Примерное время на прочтение — 7 минут.
Страх может стать одним из самых больших препятствий, стоящих между вами и вашим успехом. Обращение к потенциальным клиентам может открыть длинный список неуверенности и беспокойства. Осознание своих страхов, понимание их и принятие своей ценности поможет вам преодолеть их.
Что вы говорите себе, когда испытываете трудности в общении с потенциальными клиентами? Вам не хватает навыков или это оправдание, в которое вы позволяете себе верить, чтобы не делать нужные действия?
Признание этого различия — уже большой шаг к победе в бизнесе, которым вы занимаетесь. Ниже я привожу распространённые страхи, с которыми сталкиваются эксперты и предприниматели при контакте с клиентами. Какой из них попадает в цель для вас?
А что если им не понравится моя работа
Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг
Я им мешаю
Вы думаете, что беспокоите клиентов, когда вступаете с ними в контакт?
Тогда давайте поразмышляем над некоторыми вопросами.
Ваши клиенты покупают услуги, аналогичные вашим?
- Если да, то почему не у вас?
Пока вы боитесь и молчите, ваши потенциальные клиенты вас не видят. Они о вас просто ничего не знают.
- Если нет, то почему вы ещё не предложили свои услуги?
Ваши клиенты с ног сбились, ищут именно то, что есть у вас. Вынуждены иногда соглашаться на услуги низкого качества и получать плохие результаты. А что делаете вы в это время?
Поверьте, клиенты нуждаются в поставщиках.
Просто предложите им свою помощь, свои решения и дайте им право выбора. И принимайте их выбор без обиды, тогда беспокойство уйдёт.
В нескольких фразах дайте клиенту знать, кто вы и почему вы вступаете с ним в контакт. Если есть конкретный проект, для которого вы лучше всего подходите, — напишите это.
Если вы точно знаете, кто ваш клиент, вы никогда ему не помешаете.
Не переставайте изучать своих клиентов. Держите руку на пульсе их потребностей.
Вот как можно это сделать:
- Напишите пост в соцсетях, что вы хотите провести небольшое исследование своей аудитории, чтобы понять, какие вопросы волнуют людей в вашей сфере и как они ищут решения. Используйте дополнительно тематические сообщества, это увеличит количество респондентов. Обозначьте примерную длительность общения по телефону или в зуме.
- Предложите за интервью небольшой подарок — вашу консультацию или полезный материал.
- Заранее составьте список вопросов и придерживайтесь во время разговора этого плана.
- Порепетируйте интервью со знакомыми, чтобы уверенно себя чувствовать.
- Проводите зум-встречи с записью. Это позволит во время разговора фокусироваться на общении с респондентом, а не на конспектировании ответов.
- Запишите ключевые ответы в таблицу, найдите общие закономерности и сделайте выводы.
Количество участников такого исследования может быть разным. Лучше поговорить с 30-50 собеседниками, но можно начинать и с меньшего — 10-15 человек хватит для базовых выводов.
Я не умею продавать себя
Вы продаёте не себя, а свой стиль работы и результат, который получит клиент с вашей помощью.
Вы вступаете в контакт, чтобы узнать, подходит ли ваш стиль для клиента. Чем больше вы сосредотачиваетесь на продаже своей работы, а не на себе, тем комфортнее будете чувствовать себя и вы, и клиент.
Клиенту гораздо легче дать вам конструктивную обратную связь, когда он не рискует обидеть вас лично. Это поможет вам найти нужных людей или понять, над чем ещё поработать.
Выпишите ключевые моменты, которые вы хотите донести до клиента, прежде чем поднимете трубку или напишете ему.
- Кто вы (одно предложение).
- Чем занимаетесь (ваша специализация — 1-2 предложения).
- В чём ваша польза (какие задачи вы решаете, зачем вы и ваши услуги клиенту).
- Какие результаты вы даёте (в чём самая главная польза от работы с вами).
Сделайте такие «заготовки» для разных целевых групп клиентов.
Если вы подготовитесь к общению заранее, то будете чувствовать себя свободно и комфортно.
А что если им не понравится моя работа?
Ни один эксперт или предприниматель не застрахован от того, что кому-то из клиентов не понравится его работа. Главное — использовать такие ситуации для своего роста и развития.
Обязательно спросите у клиента, почему он недоволен? Что вы не учли?
Используйте простые рекомендации, приведённые ниже, для успешной работы над любым проектом:
- До того, как приступить к выполнению задачи, проясните все ожидания клиента.
- В процессе работы сверяйтесь с ожиданиями и старайтесь превосходить их.
- Обязательно объясняйте клиенту, что вы делаете и почему вы сделали что-то именно так. Таким образом вы повышаете ценность своей работы.
- Не пропадайте из поля зрения клиента, иначе он не сможет оценить по достоинству то, что вы делаете.
- Используйте все замечания и пожелания клиентов для работы над следующими проектами.
А что если они скажут «нет»
И такое возможно. Они просто сэкономили ваше время. «Нет» уступают дорогу нужным людям.
Не бойтесь спрашивать у тех, кому нравится ваша работа, с кем ещё они рекомендуют вам связаться, кому из их знакомых вы можете быть полезны. Это очень эффективный способ находить новых лояльных клиентов.
Если потенциальный клиент отказался (а вы думали, что он должен был сказать «да»), это признак того, что что-то не согласовано в ваших переговорах. Возможно, вы не очень чётко поделились своим предложением или не поняли его потребности.
В этом случае просите обратную связь: «Что я мог бы сделать по-другому, чтобы вы сказали «да»? Что вы ищете в поставщиках аналогичных услуг?».
Говорите о работе, а не о своей личности.
Обратная связь поможет вам понять, над чем ещё нужно поработать. Не спросите — не узнаете! Сделайте это один раз, и вы поймёте, что это не страшно, а очень ценно.
Я ненавижу продажи
Не продавайте, а помогайте!
Если вы провели исследование и имеете представление о решениях, в которых нуждаются ваши клиенты, то всё, что вы делаете — это предлагаете свою помощь.
Задавайте больше вопросов, пусть клиент делится своими проблемами, задачами. И вы услышите в его словах запрос на ваши услуги и покажете, как можете быть полезны.
Вы, конечно, можете нанять для себя менеджера по продажам. Только вам всё равно нужно понимать процесс продажи, чтобы управлять помощником. Иначе вы просто не сможете поставить ему задачу и правильно контролировать его работу.
И самое главное — ничто не окажет бОльшего влияния на ваш бизнес, чем выстраивание личных отношений с вашими клиентами.
Заключение
Часто люди относятся к продажам как к чему-то нечестному, «грязному». Конечно, есть недобросовестные товарищи, которые пытаются быстро заработать. Но тот факт, что это заставляет вас чувствовать себя плохо, означает, что вы — не из их числа.
Вместо того чтобы думать о продаже, вернитесь к тому, что делает вас увлечённым своим бизнесом. Что вам больше всего нравится в продуктах или услугах, которые вы предлагаете?
Чем больше вы увлечены этим, тем лучше. Ваша энергия, ваша страсть и любовь к делу и людям приведут вас к большим продажам.
Оксана Ильина, бизнес-тренер, коуч, фасилитатор
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
