Top.Mail.Ru
Обучаем небольшие проекты грамотному маркетингу. Помогаем расти быстрее и зарабатывать больше

Как определить целевую аудиторию нестандартного проекта и разработать для неё 25 идей продуктов

Этот кейс наглядно демонстрирует, что используя знания и инструменты, которые участники получают в Центре Индивидуального Обучения и при поддержке куратора, можно определить целевую аудиторию и разработать линейку продуктов даже для шамана. Пообщалась с героиней, Ириной Харт, и написала кейс Кристина Лисинская, контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT.

Примерное время прочтения — 12 минут.


До создания своего проекта Ирина Харт, шаман в сфере профессиональной реализации, работала в направлении, никак не связанном с предпринимательством. И проект ей надо было выстраивать с нуля. У неё уже были базовые знания по маркетингу и продвижению. Она уже закончила курс Марии Губиной про поиск бизнес-идеи и прошла несколько интенсивов. Поняла, что материал классный, но всё же для создания чёткой структуры проекта и понимания, куда двигаться дальше, ей чего-то не хватало.

Ирина:

В моей голове был хаос. И он с каждым днём лишь разрастался. Я паниковала, не знала, за что браться и куда идти, в том числе на какую целевую аудиторию работать. В этот момент я поняла, что мне нужна помощь извне. Иначе мой проект дальше не продвинется или вообще затухнет.

Задача

Этапы движения

Результат

Задача

Для развития своего проекта Ирине предстояло решить  несколько задач:

1. Определить, на какую аудиторию продвигаться. Русскоязычную в России, русскоязычную за границей (она сама живёт в Канаде) или даже франкоязычную.

Ирина:

Я хотела понять, кто же (ну кто же!) моя ЦА, какие у неё потребности и какие продукты могу ей предложить.

2. Придумать идеи новых продуктов и понять, как же работает ценообразование.

3. Создать стратегию продвижения: какие каналы, как часто публиковать, где искать клиентов и т. д.

4. Получить какие-то ментальные техники, которые помогут не бросать задуманное на полпути.


Для решения этих задач Ирина думала пойти на консультацию к Марии Губиной, но поняла, что 1,5-2 часа ей не хватит. Думала, возможно, пойти на отдельные тематические курсы у других маркетологов, например, курс по соцсетям, курс по воронкам, базовый маркетинг. Но подходящих для себя курсов у них не нашла. Рассматривала вариант пойти на тематические курсы к Марии, но поняла, что в Центре Индивидуального Обучения AZCONSULT это будет сделать выгоднее. К тому же там не надо будет самой гадать и выбирать, какой курс надо взять, чтобы закрыть ту или иную задачу. Всё подскажут и подберут.

Этапы движения

Этап I. Подготовка

Ирина заполнила диагностическую анкету и встретилась со своим куратором Алёной Дульцевой. Они обсудили и согласовали индивидуальную программу, которую Алёна разработала, исходя из задач Ирины. 

Пакет материалов Ирины включал 17 тем:

Маркетинг. База

Целевая аудитория и образ клиента.

Мастер-класс «Какого цвета ваши клиенты».

Конкуренты. Изучение внешней среды.

Позиционирование. Кто вы в голове клиента?

Продуктовая линейка. Предложение. УТП.

Ценообразование и ценовая политика. Тарифы, скидки и прочие ценовые моменты.

Контент

Контент в социальных сетях.

Тексты

Продающий текст.

Продвижение для малого бизнеса и фрилансеров

Продвижение в социальных сетях.

Правила эффективной рекламы и обзор способов продвижения.

Площадки бизнес-проекта

Медиаплатформа проекта. Площадки и каналы для продвижения.

Сайты и лендинги.

Психология бизнес-мышления

Ограничивающие убеждения. Цена и ценность.

Ограничивающие убеждения. Страх продаж.

Ограничивающие убеждения. Страх негатива от клиентов и коллег.

Антитормоз: страхи, энергия, мотивация и немного тайм-менеджмента.

Мастер-класс «Хочу денег! Адекватный разговор о финансах в частном проекте».

1 текстовый материал «Тетрадь для лендинга».

Ирина:

Конечно, объём материалов оказался огромный. С одной стороны, я не хотела сидеть в ЦИО 6 месяцев. А с другой ― для моей бедной головы, не привыкшей к длительному обучению, оказалось много очень полезной информации, которую надо как-то запихнуть.

Делала медленно, просила помощи у куратора. Когда слишком глубоко закапывалась, она меня возвращала обратно в процесс.

Всего за 2 месяца обучения у Ирины было 8 встреч с куратором.

Этап II. Основная работа

Шаг 1. Целевая аудитория

Определить целевую аудиторию своего проекта ― была одна из основных задач, с которыми Ирина пришла в ЦИО. У неё не было ни понятной теории, ни инструментов и пошаговой инструкции «раз-два-три», по которой можно было определить ЦА, ни поддержки специалиста со стороны, поэтому эта задача не двигалась. 

Ирина:

Меня раздирали сомнения: на какую аудиторию мне продвигаться? С первого созвона с куратором, Алёной Дульцевой, я сразу поняла, что пока не беру франкоязычную аудиторию. А буду делать продукты для русскоязычной и в России, и за границей. 
Гора снялась с плеч.

После вебинаров «Целевая аудитория и образ клиента» и «Позиционирование. Кто вы в голове клиента?», мастер-класса «Какого цвета ваши клиенты» у Ирины появилось чёткое понимание: 

  • Кому она может помочь.
Фрагмент описания целевой аудитории

  • С кем она не сможет работать и почему.
Фрагмент описания не целевой аудитории.
  • На какой ступени Бена Ханта находятся её клиенты. Они ищут решение своей проблемы, а какое оно будет ― это не столь важно.
Элемент описания аватара
  • О чём её точно будут спрашивать клиенты во время продажи и на что нужно найти заранее ответы.
  • Какие у аудитории страхи и потребности.
Элемент описания аватара
После шага 1 у Ирины появилось:

1. Общее описание аудитории и двух её сегментов.

2. Описание двух аватаров из разных сегментов.

3. Список возражений и ожиданий клиентов.

Шаг 2. Конкуренты

Следующий этап в обучении Ирины и её работы над своим проектом был посвящён анализу конкурентов, поиску своих отличий и преимуществ.

После вебинара «Конкуренты. Изучение внешней среды», используя таблицу, которая идёт как дополнительный материал, она нашла и прописала информацию по трём прямым и нескольким косвенным конкурентам, которые решают те же задачи клиентов, но другими способами. Сравнила продукты, которые есть у неё, с тем, что предлагают они.

Ирина:

Я поняла, что перегружала клиента и рабочие сессии. Пыталась дать пользу за 1 раз и объять необъятное.
Я перестала это делать, и теперь каждая сессия ― тематическая, и если нужно, мы с клиентом продолжаем работу на следующей.

Свои конкурентные преимущества Ирина сформулировала так:

  • Я не про «успешный успех», а про гармонию внутреннего я с тем бизнесом, который человек решил делать. 
  • Я про личное, иногда болезненное, а иногда счастливое, про глубокую связь себя с бизнесом и своим рабочим проектом. А не просто «давай повысим доход».
  • Я очень заземлённый шаман, логичный и структурирующий информацию. Не витаю в облаках и соединяю эту логичность с шаманским видением.
После шага 2 у Ирины появилось чёткое понимание:

1.Что отличает её от от весомого количества бизнес-психологов, бизнес-коучей. 

2. Что отличает её от большей части эзотериков.

Шаг 3. Продуктовая линейка

До прихода в ЦИО у Ирины были только разовые консультации и программа «Иной путь к успеху». Этого было недостаточно, клиенты приходили, получали одну сессию или проходили программу и уходили.

Ирина:

Чтобы придумать хорошие идеи продуктов, надо было понять свою целевую аудиторию, а до ЦИО я её не понимала.

После модуля «Продуктовая линейка. Предложение. УТП» Ирина придумала разные идеи продуктов: вебинаров, больших курсов, тематических сессий.

Продуктовая матрица

Благодаря модулю «Ценообразование» Ирина смогла определить стоимость своих новых продуктов и даже повысила цены на уже имеющиеся.

Ирина:

Этот модуль помог мне убрать некоторых «тараканов» в голове, а также простроить свою ценовую линейку. Я определилась, сколько точно должны стоить мои шаманские консультации и моя программа «Иной путь к успеху». 

Я повысила цены, поняв, что ценность того, что даю, больше, чем мой предыдущий ценник.
После шага 3 у Ирины появились:

1. 25 идей продуктов разной величины.

2. Общая продуктовая матрица.

3. Линейка консультаций: диагностика, 1,5-часовая сессия, пакет сессий, ВИП-сопровождение.

4. Файлы-копилки для каждого из продуктов, которые она постепенно заполняет.

Шаг 4. Деньги проекта

Раньше Ирина не вела учёт доходов и расходов в своём проекте. Отчасти потому, что не знала, как это делать правильно. Отчасти потому, что не осознавала, насколько это важно. Мастер-класс «Хочу денег» и интенсив «Ограничивающие убеждения. Цена и ценность»изменил её отношение к финансовой стороне проекта.

Ирина:

Я подсчитала траты на своё обучение, которое было нужно для проекта за предыдущий год. Ужаснулась. Поняла, что надо всё скрупулезно считать, начиная с апреля этого года.

А ещё хорошо было понять, как именно взаимодействовать с клиентом (не из позиции Жертвы или Преследователя — привет интенсиву про ограничивающие убеждения). Это помогло непосредственному общению с новыми, да и со старыми клиентами. Я ощутила, что мне не надо ни за кем бегать или продавать в жёсткую, мы с клиентом равны, мы партнёры.
После шага 4 у Ирины появилась:

1. Таблица учёта доходов и расходов проекта и отдельно файл учёта личных доходов и расходов.

Шаг 5. Контент и продвижение

Раньше Ирина делала публикации в своём телеграм-канале 1 раз в неделю, и то если получалось. У неё не было понимания, что и как рассказывать аудитории. Как выстроить систему контента и продавать те продукты, которые у неё уже были.
Пройдя модуль «Контент в соцсетях», Ирина сформулировала и прописала общий посыл коммуникации и личное звучание.

Посыл коммуникации

Освоив модуль «Продвижение для малого бизнеса и фрилансеров», она определила для себя ведущие каналы, и начала регулярно в них публиковать посты.

Ирина:

Но к концу этого этапа обучения я, честно, устала. Не смогла фигачить так же, как и в первый месяц.

Но и сидеть в ЦИО полгода мне тоже не хотелось. Поэтому я прошла по верхам, взяла тот минимум, который нужен прямо сейчас, а остальное — будем навёрстывать и переслушивать позже.*
После шага 5 у Ирины появились:

1. Понимание, о чём и для кого она будет писать в постах.

2. Список тем для блога, который на момент создания кейса включал 36 идей для контента.

3. Регулярные публикации в её ТГ-канале ― 3 поста в неделю.

* Доступ к материалам ЦИО действует год, поэтому к ним можно вернуться в любой момент.

Шаг 6. Неожиданная потребность

Во время учёбы Ирина поняла, что ей нужно место, где будет написано про неё и её услуги. Удобная опция ЦИО ― в процессе обучения в зависимости от возникающих потребностей можно брать дополнительные модули. 

Ирина использовала эту возможность: обратилась к куратору и попросила добавить в программу модуль про лендинги-сайты. 

Ирина:

Я сама(!) сделала небольшой сайт на Тильде. В том числе страницу про мои шаманские консультации, на которой собрано всё то, что я узнала за эти 2 месяца интенсивного обучения: что я решаю, как решаю, для кого, какая общая направленность у моих сессий и так далее.

Фрагменты экранов лендинга

Результаты

За 2 месяца в Центре Индивидуального Обучения AZCONSULT Ирина: 

1. Подробно проработала ЦА, сделала сегментацию, аватары.

2. Сделала продуктовую матрицу и придумала 25 идей для продуктов. 

3. Поняла, как формировать стоимость своих продуктов, построила свою ценовую линейку. Повысила цены на имеющиеся продукты, поняв, что ценность того, что она даёт, гораздо больше.

4. Определила стратегию продвижения и ведущие каналы. Начала регулярно публиковать контент.
5. Создала лендинг, где рассказала о себе, своих услугах и форматах работы. 

Ирина:

За 2 месяца интенсивного обучения я исписала 48 вордовских страниц в рабочей тетради и сделала кучу дополнительных таблиц. Работа кипела, не то слово!

В общем, ЦИО мне дало опору, чёткую структуру проекта и уверенность, что я смогу. 

Самое главное ― это ощущение порядка в голове и знание, куда пойти и где взять необходимую информацию, если возникают вопросы. От хаоса к порядку ― отличное движение!

Моя жизнь изменилась, с одной стороны, не кардинально, а с другой стороны, я чувствую движение. Приходят потихоньку клиенты. Даже с моего новенького лендинга пришли с запросом! Я тестирую новые идеи, пробую продвижение, двигаюсь в сторону своей мечты.

Автор кейса

Кристина Лисинская,

контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT

Сайт

ВКонтакте

Героиня кейса

Ирина Харт,

шаманский практик

Лендинг

Телеграм

В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
Vkontakte Telegram


* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

14 + 19 =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

©2012-2024.   AZCONSULT. Бизнес, который построил ты
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Согласие на обработку данных | Публичная оферта | Регистрация в партнёрской программе

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ КАРТА САЙТА РЕДПОЛИТИКА КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получите запись запись видеоурока по промовебинарам

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
Заполните форму и скачайте бесплатные онлайн-сервисы для малого бизнеса и фрилансеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и скачайте сборник материалов для быстрого выхода в онлайн

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×
×
×
×
×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×