«Обхожусь только сарафанным радио». Интервью с домашним кондитером Юлией Варламовой

Сменить профессию в 40? Делать то, что никогда не делал, и ещё зарабатывать? Продвигать свой маленький бизнес без рекламы и платных инструментов? Да, всё это про нашу сегодняшнюю героиню Юлию Варламову. Поговорили о том, как начинать своё дело, если тебя в новой роли совсем никто не знает; о том, как внезапно и непредсказуемо приходит известность в соцсетях; обязательно ли идти в Инстаграм, если работаешь в хэндмейд-нише, и можно ли просто снимать свой товар на телефон.

Юлия, расскажите немного о себе. Как давно вы занимаетесь изготовлением тортов?

Мне 41 год, я замужем, и у меня есть дочь 18 лет. Последние лет 15 я занималась разработкой и продвижением сайтов, у меня была, да и сейчас есть отличная команда, которая так и работает. Просто мне это стало уже неинтересно. Свой первый заказ на торты я сделала 30 октября 2018 года, всего год назад.

Вот это да, торты интересней продвижения сайтов оказались? А с чего начинали? Помните свой первый шаг, когда вы решили, что торты — это то, что вы хотите делать на заказ?

А я ничего не решала, за меня решило мироздание.

Некоторое время я была домохозяйкой, металась в поисках, чем бы мне было интересно заниматься, а занятие не находилось. От скуки я начала готовить и выкладывать результаты в Фейсбук. На тот момент у меня был обычный ручной миксер и плита, больше, по сути, ничего. Даже шпателя не было. На днях Фейсбук подкинул воспоминание четырёхгодичной давности, где я спрашивала у френдов рецепт торта, чтобы приготовить дочери на День рождения. Там мне кто-то кинул ссылку на Энди шефа, и я пропала. Этот период поиска себя был довольно длительный.

А чуть больше года назад, где-то в сентябре 2018, на очередной мой кулинарный эксперимент, к слову сказать, страшненький и косенький, откликнулась моя френдесса Елена Кашубская. Она — хозяйка собственного кейтеринга “Просто праздник какой-то”. Предложила мне готовить десерты для её компании. Это было неожиданно.

Не знаю, чем я Елену зацепила, мне казалось, где я, а где — она. А потом наш диалог в комментариях увидела моя подруга и неожиданно попросила сделать для неё три (сразу три!) торта для празднования дня рождения в офисе. Сказать, что было страшно — ничего не сказать. Я выполнила тот заказ, отвезла. Домой ехала с трясущимися коленками, руки дрожали так, что пришлось остановиться на заправке, купить воды, посидеть и прийти в себя. Более-менее мандраж прошёл от сообщения, что торты съели до крошки и всем очень понравилось. В этом году, кстати, заказ на эти три торта повторился. Вот так всё и понеслось.

Также в прошлом году мы совместно с “Просто праздник какой-то” сделали огромное количество новогодних наборов. У меня был заказ на 70 английских рождественских кексов, 150 банок апельсинового конфи, и уже даже не помню сколько было нарядных коробочек с апельсиновыми цукатами. С моей стороны это была авантюра чистой воды — без опыта влезать в такую работу. Но я справилась с честью и хочу в этом году повторить.

Много продуктов испортилось, пока учились делать идеальную выпечку и декор к ней?

А я до сих пор не считаю идеальным то, что делаю. Всегда есть кто-то, кто круче тебя. Мне ещё учиться и учиться, путь только начат. Продукты я до сих пор порчу.

Казалось бы, и рука набита, и кое-какие вещи уже можно с закрытыми глазами делать, но нет… То бисквит осядет, то торт “поедет” или ещё какая напасть. Переделывать могу до тех пор, пока результат меня не устроит.

Причём для постороннего взгляда косяк может быть и не виден, но я ЗНАЮ, что он там есть. Не смогу спокойно спать. Муж хватается за сердце, когда я уже из постели могу метнуться в ночи переделывать маршмеллоу, потому что мне вдруг показалось, что с ним что-то не так. Муж вообще святой человек, кто ещё спокойно поедет в магазин за яйцами или сахаром в 2 часа ночи просто потому, что мне надо?

А дальше? Всё продолжилось заказами для друзей и родственников, или вы сразу стали работать с новой аудиторией?

На домашние праздники я неплохо готовила всегда. Но с вот этой кондитеркой получается, что я вышла в люди практически без особой подготовки, с размаху. Кстати, сейчас для себя я готовлю очень мало, времени не хватает, выходные бывают редко. Семья пока терпит полуфабрикаты и, подозреваю, готовит восстание.

Кто ваши клиенты и как они узнают про вас сегодня? Можете описать портрет идеального клиента?

По-прежнему из соцсетей и узнают. В основном из Фейсбука. У меня активная и пишущая аудитория, давно сложившаяся. Я делаю заказ, человек пишет про мой торт, и пошло-поехало сарафанное радио.

Про портрет ЦА можно было бы написать, что это клиент, который говорит: “Я доверяю вашему вкусу и стилю, сделайте мне торт на ваш вкус”. Но нет, это не всегда хорошо. Когда есть хотя бы минимальные требования, проще придумать и начинку, и оформление. Совсем сложно, когда не знаешь, для кого торт, что человеку нравится, а что нет. Тогда на 100% попасть в яблочко не получится.

Но я очень ценю тех, кто доверяет мне как кондитеру попробовать, например, на его торте что-то новое для меня во вкусе или в декоре. Иначе как двигаться вперед? Семья уже не в состоянии употреблять “тренировочные” торты, лопнут скоро. Ну и очень ценю отзывы. Клиент для меня идеален, когда от него есть обратная связь, любая.

Отзывы собираю в специальною папочку и храню. За всё время 5-10% клиентов ничего не написали мне после заказа, но, возможно, замотались или забыли. Я надеюсь на этот вариант, а не потому, что им не понравилось.:)

А если клиент, наоборот, чётко знает, чего хочет, вы любые прихоти исполняете или есть какие-то табу? Что делать ни за что не станете?

Мне пока не попадались сильно странные желания. Однажды девушка попросила сделать маленький тортик в виде полового органа. Я оскорбилась на “маленький” и сказала, что таких не делаю. :) Но продолжи мы диалог, я бы скорее всего отказалась. Мне ближе тонкий юмор, не люблю когда “в лоб”, да и, мне кажется, прошло уже время тортов в виде бюстов и тому подобного.

Иногда просят сочетать не сочетаемое. Тут стараюсь объяснить, почему так лучше не делать, в большинстве случаев заказчик ко мне прислушивается.

Что совсем-совсем не хочу делать, так это ПП и ЗОЖ десерты. Если это обусловлено состоянием здоровья, отношусь с уважением. А если “я на диете и хочется сладкого” — то, на мой взгляд, это обманка. Лучше съесть один кусок правильного вкусного торта или пирожное, а не создавать иллюзию правильного питания. К тому же ПП-торты совершенно не вкусные.

А откуда берутся идеи для выпечки? Чем вы вдохновляетесь, где повышаете мастерство?

Я смотрю много роликов на Ютьюбе, в Инстаграме, в Пинтересте, да вообще идеи могут прийти из воздуха. Бывало, что в голове я не вижу торт, хожу, мучаюсь, не сплю. Прокручиваю в голове, что можно было бы сделать, но нет — не то, не подходит. А потом увидишь где-нибудь картинку и — оп, пазл сложился.

А ещё собираюсь на мастер-классы по декору и оформлению, надо только выбрать время. Очень многое хочется научиться делать. Тут ролики на Ютьюбе не помогут, нужно, чтобы преподаватель был рядом и поставил руку.

Юля, торты — это же не всё? Вы готовите пироги или ещё какие-то блюда? Сколько заказов в неделю вы выполняете в среднем?

Когда есть время, делаю то, что попросят. У меня есть постоянный заказчик, который любит мясо, для него готовлю террины, говядину Веллингтон, мясные пироги, долму и даже малосольного лосося. Глядя на фото этих заказов, другие тоже заказывают что-нибудь вкусное, но не сладкое.

Сейчас я делаю от 3 до 14 тортов в неделю. 14 — это был рекорд и очень тяжелая работа, сама от себя не ожидала такой производительности. Но я ужасно не люблю отказываться от заказов, особенно если они от постоянных заказчиков.

Ого! Кто же занимается обработкой заказов, закупкой, развозом? Кто ведёт бухгалтерию, сдаёт отчёты и так далее?

Общаюсь с клиентами только я, принимаю заказы тоже только я. Закупку и развоз взял на себя муж, когда есть время, вожу сама. Если по магазинам поеду я, то вернусь с ещё одной очень нужной формочкой и ещё мешком всякого “мнеоченьнадо”. Если едет муж, то всё строго по списку, экономически это выгоднее.

Вообще, быть мужем кондитера — своего рода подвиг. Бывает, что-то идёт не так, тогда кондитер пьёт тонну валокордина, устраивает пару истерик. Именно муж старается процесс взять под контроль и направить меня в продуктивное русло.

Хорошо, когда есть на кого опереться. Юля, часть аудитории нашего блога — люди, которые что-то делают своими руками. Можете сказать какие-то важные вещи или совет про то, как искать своё место и зарабатывать в хэндмейд-нише?

Стоимость! В соцсетях должна быть стоимость товара. За фразу “напишу в директ” готова бить ногами. Для тех, кто не выкладывает стоимость своих работ, надеюсь, приготовлена отдельная кара.

Мне кажется, есть ошибочное мнение, что нужно искать что-то уникальное, такой продукт, которого ни у кого нет, что-то интересное аудитории. Я думаю иначе. Можно взять то, что делают многие, но делать это по-своему, с какой-то фишкой, ну и с высоким качеством, конечно.

А в чём ваша фишка?

У меня нет “витрины”, где люди выбирали бы из предложенного. Незнакомые клиенты поначалу пугаются, но потом понимают, в чём прелесть такого подхода.

Я спрашиваю про вкусы человека, что он любит, что нет. На основе этой информации рождается тортовый микс из любимых вкусов. Понятно, что они должны сочетаться между собой, а не просто горсть того, пару горстей сего — вот и торт.

Юль, когда я искала о вас информацию, то удивилась, что Инстаграм у вас менее активный, чем бизнес-страница на Фейсбуке. Казалось бы, торты — это чистый визуал. Это товар, который идеально подходит для Инстаграма, увидел — захотел — купил. Почему Фейсбук?

Ничего удивительного. Костяк аудитории в Инстаграме и Фейсбуке — одни и те же люди. Просто, на Фейсбуке удобнее обмениваться мнениями, поэтому он быстрее развивается.

Что касается картинок, тут есть важные нюансы:

а) я не умею пользоваться Фотошопом;
б) я хочу, чтобы получив торт, клиент увидел ровно то, что я выложила в соцсетях. Без фильтров и прочих украшательств.

Я противник глянцевых и отфотошопленных картинок, максимум — могу чуть осветлить фото. Но исключительно потому, что вижу разницу между тем, что снял телефон, и тем, что есть на самом деле. И да, я снимаю торты телефоном.

А какие-нибудь платные методы продвижения вы пробовали?

Никакие. У меня работает только сарафанное радио.

Выходит, вас рекомендуют друг другу, и без дела вы не сидите. Не думали о том, чтобы как-то масштабировать бизнес: делегировать часть процессов, нанять помощников, чтобы брать больше заказов?

Мне часто говорят: “Юля, тебе нужно своё кафе”. Нет, мне не нужно своё кафе. Мне нравится формат, в котором я сейчас работаю. Любое масштабное производство тянет за собой две вещи: ухудшается качество и повышается стоимость. Это неизбежно.

Расходы возрастают: аренда, персонал, оборудование и ещё миллион пунктов. Начинается экономия на продуктах, а это плохо. Сейчас же я постоянно получаю высокую оценку своим продуктам, мои торты носят звание “честные”. Мне часто пишут, что давно не ели ничего столь высокого качества. Я очень не хочу это терять.

Что касается помощников, тут тоже не всё гладко. Домашние придумали мне кличку Сталин, потому что мне нужно всё контролировать. Все остальные всё делают не так как надо (по моему мнению). Мне нравится возиться самой и нравится каждый этап контролировать самой. Это тяжело, очень, поскольку работы действительно много. Но на данный момент это единственный формат, который мне подходит.

Мне очень помогает дочь, она взяла на себя всю уборку. Представляете кухню после рабочего дня, который длится 10-16 часов? Её проще взорвать, чем отмыть. А у меня правило: никогда не оставлять вечером поле боя неубранным. Даже если я вышла с кухни в 2 часа ночи, там всё равно будут вымыты полы и посуда и всё убрано по местам. Чистая кухня — это моё чёткое правило. И да, я тот человек, который, снимая апартаменты в отпуске, первым делом покупает швабру, если её там нет.

Юль, расскажите, о чём мечтает домашний пекарь? К чему стремится в жизни, работе и самореализации?

Принтер хочу (и выспаться). Картинки печатать на вафельной и сахарной бумаге, а то мотаюсь в магазин за каждой. Печку на 4 противня и второй холодильник уже купила. Раньше только мечтала, а теперь всё потихоньку исполняется.

Я нормально хожу по обувным или магазинам одежды, но в кондитерские захожу как в музей, затаив дыхание. Оттуда хочется сразу всё. Соответственно, кухню хочу большую, прям огромную! Мне кажется, я бы оттуда и не выходила, но, боюсь, домашние будут против.

 

Беседовала Юлия Третьякова

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.