Обучаем небольшие проекты грамотному маркетингу. Помогаем расти быстрее и зарабатывать больше

Вдруг не продам свой онлайн-курс, или Что делать, если курс не продался?

Один из самых больших страхов экспертов, которые запускают онлайн-обучение, — страх не продать. И действительно такое порой бывает. И причины плохих продаж есть. В этой статье Мария Губина рассказывает, почему случаются НЕпродажи онлайн-курсов и как избежать ошибок на старте. Примерное время на прочтение — 15 минут.


Мифы вокруг неудачных продаж
Что может пойти не так
Причины плохих продаж старте
Системные причины плохих продаж
«Подводные» косяки
Вместо вывода

Для начала напомню, что вы не одни в этой лодке. Плохие (и даже нулевые) продажи бывают у всех. Даже у гуру. Даже у тех, кто запустил уже пару десятков потоков. У высококлассных экспертов и именитых маркетологов — тоже.

Ходят рассказы о том, как один известный копирайтер написал одному известному проекту лендинг, который продал ноль. Так бывает. А вот чего точно не бывает — так это стопроцентных гарантий.

У меня тоже случались плохие продажи. Есть даже один отменённый курс. И я почти уверена, что каждый, кто уже сделал энное количество запусков, когда-то оказывался в минусе. Из тех коллег, у которых я об этом спрашивала, — 100%.

Пусть это немного вас вдохновит.

Мифы вокруг неудачных продаж

Кроме того, вы зря думаете, что опытных тренеров и продюсеров плохие продажи не демотивируют. Демотивируют ещё как! Не важно, сколько было побед до этого — если этот конкретный запуск оказался неудачным, вы чувствуете себя, мягко говоря, не очень. Опытные коллеги унывают всё равно ниже плинтуса.

Сидишь и думаешь, что вся твоя выстроенная система вдруг не работает. А ты уже и за команду отвечаешь, и затраты у тебя в проекте эгегей. И репутация у тебя человека, к которому стоит очередь, — а тут такое. А вдруг это не разовые непродажи, а рынок поломался, или клиенты поломались, или ты поломался, или всё поломалось.

Кстати, мой второй курс не продался. После этого я полгода не возвращалась к теме обучения. Но сейчас я здесь. И провела уже больше 90 потоков. И выпустила больше 5000 участников курсов.

Кстати, большие проекты довольно часто рассказывают о своих провалах. Прям публично. И получают, между прочим, поддержку. И продолжают быть на рынке, меняя свою систему продаж и снова возвращаясь в строй.

Так что, если вы считаете плохие продажи стыдными и боитесь, что на вас будут показывать пальцем, просто помните: не ошибается тот, кто ничего не делает. Важно провести работу над ошибками и попробовать снова.

А теперь давайте разберём причины, по которым могут не сложиться продажи.

Причины плохих продаж: что может пойти не так

На самом деле, даже если у вас не онлайн-обучение, а какие-то другие проекты, то примеряйте на себя всё равно. В целом пул причин очень похож.

Я выделила следующие причины:

  • косяки на старте запуска;
  • косяки системные;
  • косяки «подводные».

Названия условны. И понятно, что это не исчерпывающий список, поэтому буду рада, если в комментариях к этой статье вы дополните их. А лучше — подЕлитесь своими историями провальных продаж.

Причины плохих продаж на старте

Итак, разберём проблемы, с которыми мы можем столкнуться на самом старте запуска.

Не изучили рынок

Вы вышли с продажами в лоб. Ну, то есть для вас на всём рынке есть только вы и ваш продукт (такой классный и всем нужный!). При этом вы не провели исследование клиентов и конкурентов. Не узнали, что кому надо, кто что продаёт, кто что покупает.
Просто придумали продукт и пошли с песней на баррикаду.

Так тоже, конечно, можно. Можно даже попасть в цель, но это лотерея далеко не всегда в вашу пользу. Разве что у вас очень хорошая интуиция.

Но если вы не можете похвастаться интуицией, изучение рынка — это первое, что нужно сделать, прежде чем запускать продукт. К слову, иногда оно может привести к очень неожиданным выводам.

Как узнать свою аудиторию

Расскажу показательную историю из моей практики. У нас на курсе учились Таня и Юля — хозяйки интернет-магазина подарков. Они взяли пакет без обратной связи, а позже пришли ко мне на консультацию. И вот смотрю я анкету, читаю про аудиторию и вижу портреты, которые меня удивляют, кажутся не органичными именно в их бизнесе. Такие люди, думаю я, выбрали бы какой-то другой магазин.

Спрашиваю: «Откуда взялись такие типажи? Как вы изучали аудиторию?» «А мы мучаем курьера», — ответили девочки.

То есть они взяли своего курьера, который развозит заказы, и выдали ему форму для изучения аудитории. И он собрал им типажи клиентов, к которым ездил. Очень неожиданные типажи оказались.

«Мы, — говорят девочки, — сами таких людей не ожидали среди своих клиентов увидеть. Теперь будем и на них настраивать предложение».

Я вам скажу, что такие неожиданности — не редкость. Самый классный, пожалуй, пример из практики моих клиентов — это когда Ольга, хозяйка магазина свежих овощей и фруктов, собиралась работать только с молодыми мамами, но внезапно нашла клиентов в бизнес-сегменте.

Что далеко ходить, я сама в начале практики думала, что основными моими клиентами будут мужчины, в прошлом менеджеры по продажам, которые ушли из компаний и начинали свой бизнес в той же сфере. Что из это получилось, вы уже знаете. Сейчас моя аудитория на 90% женская и на 70% состоит из помогающих практиков.

Так что не полагайтесь только на интуицию, проводите исследование рынка, изучайте потенциальную аудиторию.

Не учли цели клиента

Вы перепутали при разработке программы и во время продаж свои цели с целями клиента. Это пункт близок к предыдущему, на самом деле. Но я выделяю в отдельный пункт, потому что это прям боль. Вы решаете, что «участнику тренинга по этой теме надо» за него и без него. Да, вы можете быть сто раз правы, но участник может думать по-другому, хотеть другого, ожидать другого и прийти за покупкой другого. Мета-цели у него могут быть свои собственные.

Как же до них добраться? Мне помогает один короткий вопрос «Чтобы что?»

Как это работает?

Покажу на примере. Пришёл к вам клиент за мебелью.

— Зачем ему эта мебель?
— Чтобы создать неповторимый уникальный интерьер.
— Ага-ага, неповторимый и уникальный. Чтобы что?
— Эээ, чтобы ни у кого такого не было.
— Чтобы ни у кого не было, можно ведро краски на пол вылить и фикус в середине поставить — точно ни у кого не будет. Так, чтобы что?
— Чтобы все охренели.
— От фикуса в краске, в принципе, тоже охренеют.
— Чтобы все охренели от зависти.:)
— Ммм! А чтобы что?

Дальше могут быть ещё более глубокие «чтобы что» мета-задачи. Но уже и так видна разница между поверхностным «неповторимым уникальным» и охреневшими от зависти всеми.

Может быть, клиенту, покупающему кресло, важно именно это. А может быть — чтобы у него на кресле спина не болела, он от этого лучше работал, больше успевал, а значит, больше радовался или больше бизнес-задач каких-то амбициозных решил. А может «неповторимый уникальный» интерьер он создаёт в офисе, чтобы мотивация сотрудников росла и в офис приходить было кайфово (ну или чтобы денег больше зарабатывать).

Поставьте вместе мебели онлайн-курс и поищите клиентские «чтобы что» мета-задачи. Может найтись новое и интересное. Если у вас нет ответов — исследование клиентов вам в помощь.

А вообще-то тут самое крутое знаете что? То, что вот это глубинное «чтобы что», главная мета-задача, чаще всего отражает вашу собственную. Ту вашу глобальную ценность, из которой когда-то вырос ваш продукт и проект.

В этой точке встречаются ваши собственные цели и устремления (Хочу денег. — Чтобы что? — Ну, чтобы отложить фин. подушку / уехать / учиться… — Чтобы что?) и устремления клиентов. Это центр вашей собственной вселенной.

Когда вы его нащупываете, диалог с клиентами приобретает другое качество. Вы почувствуете себя среди своих. Вот тут собирается комьюнити. Вот тут делаются мягкие продажи.

Короче, как ни крути, «Чтобы что?» — лучший помогатор на этапе запуска курса.

Не угадали со временем

Бывает так, что вы вроде бы и клиентов изучили, и их цели учли, а курс всё равно не продался. Так может быть, если он совпал с запуском сильного конкурента или, например, с бесплатным большим проектом. Кстати, это тоже про изучение рынка и исследование конкурентов.

У меня так было. Когда совершенно случайно мы начали продавать «Внутреннюю кухню онлайн-курсов» одновременно с запуском бесплатной конференции на ту же тему, нам повезло, мы её нормально продали, но всё же…

Если вы анонсировали курс и чувствуете, что продажи не идут, потому что конкурент «отъел» внимание, подумайте, есть ли у вас возможность побороться за свой запуск? Не стоит сидеть и просто ждать — наберутся люди на курс или нет. Можно, например, привлечь новых партнёров на анонсы или увеличить рекламный бюджет. Но если вы чётко понимаете, что борьба может оказаться слишком дорогой — просто перенесите запуск. Это даст возможность собрать больше участников.

Иногда может быть дешевле просто отменить курс — так вы, по крайней мере, не понесёте новые издержки. А чтобы сохранить оплаты в вашей кассе, уже оплатившим участникам можно предложить индивидуальную работу, мини-группу или другие ваши продукты.

Что-то пошло не так в воронке

Тут могут быть и технические неполадки (техника подвела — люди не попали на ваш бесплатный вебинар; звук лагал, интернет падал — вы не могли сосредоточиться на продажах), так и нерабочая гипотеза относительно конкретной воронки.

В этом случае работают те же стратегии, что и в предыдущей ситуации, — резервы, переносы, отмена.

Системные причины плохих продаж

Переходим к системным косякам — тем ошибкам, которые допускаются изо дня в день, но которые вы, возможно, ещё не осознали.

Не нарастили аудиторию

Я периодически выступаю в защиту розовых очков, но не в этом случае. Тут есть такие специальные розовые очки формата «у меня 1000 подписчиков в Фейсбуке, значит, у меня купят курс». Вот вообще не значит. Вашими подписчиками могут быть ваши друзья со школы или случайные поклонники ваших кабачков, которые вы выращиваете на даче и пишите об этом на своей странице.

Так что если ваша аудитория не отреагировала на ваши анонсы, действуем так же, как и в предыдущих двух случаях. Но тут есть важный нюанс: скорее всего переносом, скажем, на две недели вряд ли обойдёшься без привлечения резервных каналов продвижения. Но скорее всего, если вы не озаботились наращиванием аудитории заблаговременно, — продаж не будет.

Делайте исследование заранее, иначе будет больно и обидно.

Не продумали стратегию активного продвижения

Мало того, что своей базы нет, аудиторию заранее не нарастили, вы ещё и стратегию активного продвижения не продумали — просто запустили курс в таргет на холодную аудиторию. Мало шансов, что получится что-то дельное. Стратегия продвижения — это не «сделал курс + запустил таргет».

Проведите исследование, изучите рынок и сделайте стратегию заранее. Всё.

Выжгли аудиторию

Если у вас есть собранная база, которой вы постоянно что-то продаёте, не давая ничего взамен — полезного контента, бесплатных продуктов, шоу из своей личной жизни, в конце концов — то аудитория от продаж устаёт и выгорает. И не покупает. Поэтому всегда нужен постоянный приток свежей аудитории, ну и бережная работа с имеющейся.

Неаккуратно сделали распродажу

Вообще, любая распродажа вредит. Наша летняя прошлогодняя — тоже, хотя мы старались подойти к ней нежно. Но именно «неаккуратной распродажей» я называю такую, когда вы продаёте, допустим, курс со скидкой по поводу вашего дня рождения (или Нового года, или дня летнего солнцеворота) с большой скидкой, а потом через короткое время запускаете ровно тот же курс повторно по полной цене.

Если вам сейчас кажется, что это и ежу понятно и так никто не делает, — вы ошибаетесь, делают.

Если всё-таки запускаете распродажу — не продавайте ТОТ ЖЕ САМЫЙ курс, особенно спустя короткое время после распродажи. Переупакуйте его так, чтобы это уже был другой продукт — изменённая программа, другое название и прочее. Ну а лучше ставьте на распродажу только то, что больше запускать в прежнем виде не собираетесь. И не злоупотребляйте этим инструментом, иначе курсы по полной цене ваша аудитория покупать не будет.

Причины плохих продаж: косяки «подводные»

Тут не буду перечислять по пунктам, потому что это о том, что рынок — интересная такая среда, где всё влияет на всё.

Из последнего и очень заметного: мы видим, как влияет пандемия примерно на всё. Было интересно, когда в России после первого карантина вдруг всё начали открывать, плюс в средней полосе началось лето, люди побежали гулять — на продажах было очень заметно. И люди даже говорили: «Какое онлайн-обучение, если наконец можно подышать воздухом. Учиться придём, когда надышимся». И я очень этих людей понимаю — сама такая же.

А сейчас, например, я присматривалась к одному тренингу про эээ… физические улучшения. Тренинг классный, методика классная, автор классный, но я чувствую, что это совсем не то время, чтобы становиться лучшей версией себя. Я лучше сейчас пироженку и погулять, расслабиться.

Учитесь чувствовать аудиторию и её настроение заранее. А если заранее не почувствовали изменений в настроениях клиентов, то после первой же НЕпродажи разговаривайте с ними, спрашивайте, что пошло не так.

Может оказаться, что нужны эксперименты с форматами продуктов. Так, например, в пандемийном 2021-м году я почти перестала запускать большие курсы и стала делать маленькие отдельные вебинары — и заработала на них больше, чем в 2020-м на курсах. А всё потому, что людям купить вебинар легко!

Вместо вывода

Понятно, что можно добавлять и добавлять причины плохих продаж. Но тогда получится не лонгрид, а целый лонгридище. Поэтому я просто повторюсь: прямо очень прошу вас в комментариях рассказать свои кейсы. ПОЧЕМУ не продаётся или не продавалось?

Читайте больше полезных материалов в Клубе «Маркетинга с азов» и Телеграм-канале.
Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант
Фейсбук

 

 

В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
Vkontakte Telegram


* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

1 × три =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

 
Обсуждение: 2 комментария
  1. Федор Людоговский:

    Да, как раз моя ситуация — объявлены курсы, но что-то я чувствую, что могу пролететь с ними мимо. Но сразу скажу: в плане маркетинга я полный чайник, что-то пытаюсь делать, но для того чтобы делать всё правильно и своевременно, нужны знания, время, силы, деньги, а со всем этим сейчас сложно. Так что делаю как могу — ну и получается, как получается.

    В общем, год назад я начал преподавать онлайн курсы, прямо или косвенно связанные с историей русского языка: церковнославянский язык, старославянский язык, потом сделал курс “Предыстория русского языка”, потом еще сделал курс “История слов” (о заимствованиях в русском языке из церковнославянского, латыни и древнегреческого). Всё это шло с переменным успехом, золотых гор не было, но иногда получалось неплохо. А главное, мне казалось, что всё движется в правильном направлении.

    И вот я на днях объявил о запуске в марте двух курсов: “Предыстория русского языка” (обкатано уже дважды, народ хвалил) и церковнославянский язык (тоже обкатано дважды). Ну и, как можно догадаться, в ответ — тишина. Вот прямо совсем тишина. И это при том, что я радикально снизил цены — ну уж казалось бы, полинтернета ко мне должно было прибежать! Но — нет никого. Я понимаю, что церковнославянский и всякая историческая фонетика и грамматика — это не Python и не обучение работе в видеоредакторе, тут не вряд ли будет так уж много народу. Но вот чтобы вообще никого…

    Вот такая вот печаль. Просили поделиться — делюсь. А вот что со всем этим делать — это, конечно, интересный вопрос…

    Ответить
    1. Инна Никитина:

      Федор, расскажите, пожалуйста, как в итоге прошёл запуск?

      Ответить
©2012-2022.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Согласие на обработку данных | Публичная оферта | Пользовательское соглашение | Регистрация в партнёрской программе

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КАРТА САЙТА КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получите запись запись видеоурока по промовебинарам

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
Заполните форму и скачайте бесплатные онлайн-сервисы для малого бизнеса и фрилансеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и скачайте сборник материалов для быстрого выхода в онлайн

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×
×
×
×
×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×