Многие специалисты годами учатся и действительно хорошо работают с клиентами. При этом им трудно о себе рассказывать, поэтому люди не понимают, кому их рекомендовать и чем они занимаются. В статье Олеся Зайко, практикующий психолог и копирайтер для помогающих практиков, рассказывает, что такое упаковка экспертизы психолога простыми словами.
Примерное время прочтения ― 17 минут.
Недавно я переезжала из большой съёмной квартиры в центре Питера в свою маленькую квартирочку на краю города. Идея переезда ужасала — как собрать все вещи и переместить их на другой конец города? В итоге не могла решиться на переезд целый год.
Мне кажется, с похожими чувствами сталкивается любой психолог, когда ему предлагают «упаковать» свою экспертизу. Непонятно, как рассказать о двух высших образованиях и ещё двадцати сертификатах, куда поместить рассказ о работе в казино и найме в корпорациях. А уж если вы используете и тонкие практики вроде полевой работы или шаманских техник, задача представляется нереальной.
Так ли это? Давайте разбираться.
Можно ли работать без упаковки?
Программа минимум. Что нужно каждому специалисту, даже начинающему
Что такое упаковка?
Упаковка психолога (помогающего практика) ― это ваше позиционирование, которое вы где-то написали и выложили. Она нужна, чтобы объяснить, с кем и как вы работаете — в первую очередь себе, и, конечно, клиентам. Это может пригодиться, чтобы:
- Внятно рассказать о себе в гостях.
- Сделать продающий сайт.
- Люди запоминали, о чём вы пишете.
- На нетворкингах люди вставали в очередь, чтобы записаться к вам.
- Вас рекомендовали близким.
- Приглашали выступать на вашу тему.
- Звали в крупные проекты платным экспертом.
- Предлагали писать статьи и книги по вашей теме.
- Предлагали работать преподавателем в уважаемых институтах.
- Не приходилось продавать постоянно свои услуги и не думать, как бы извернуться, чтобы взять новых клиентов.
- Клиенты толпились в листе ожидания.
Взгляд со стороны
| Экспертное мнение. Майя Богданова, копирайтер: Тема упаковки помогающего практика кажется мне важной не только потому, что без неё сложно расти, а потому что в какой-то момент она упирается в предел: в какой-то момент «понятно написать про себя» уже недостаточно. Потому что дальше возникает вопрос — а подо что именно вы себя собираете? Люди разные, и способы влияния у них разные. Один специалист работает через ясность и структуру, другой — через доверие и ощущение «меня здесь понимают», третий — через силу позиции, четвёртый — через смыслы и объяснения. И если этот слой не учтён, упаковка начинает сбоить: слова есть, форма есть, а клиенты «не те», или их мало. Собственно, вокруг этого и построена моя система «Видимо–Невидимо». Она как раз про то, чтобы человек перестал угадывать, «как правильно себя подать», и увидел, за счёт чего он на самом деле влияет на людей, в какой среде это работает и какие действия под это подходят. И тогда внезапно упрощается всё остальное. Описание услуг собирается быстрее, потому что понятно, что в нём главное. Блог становится цельным, потому что есть опора, а не бесконечное «сегодня про одно, завтра про другое». Появляется ощущение, что вы не придумываете себя, а, наоборот, начинаете точнее попадать в себя. В этом смысле упаковка — это не столько текст и не столько внешний контур, сколько способ сделать видимым свой реальный механизм влияния. И когда он найден, дальше всё начинает складываться гораздо проще. |
Можно ли работать без упаковки?
Если вы не выбрали нишу, не оформили описание, не ведёте блог и про вас никто не знает, то у меня к вам один вопрос — где вы собираетесь брать клиентов? На сарафан я бы не полагалась, на него могут уйти годы. Где люди смогут прочитать о вас, услышать, увидеть вас?
Без лаконичного текста о себе вам не удастся собрать понятный сайт. Скорее всего, вы даже не дойдёте до создания сайта, потому что непонятно, что там писать. «Создаю атмосферу принятия»?
Знакомые не знают, с чем вы работаете, потому что никто не в состоянии запомнить список в духе: «Помогаю наладить отношения с собой, близкими и всем миром. Работаю с детско-родительскими отношениями, с тревожностью, с чувством вины. Помогаю при ПТСР, ПРЛ, СДВГ. Есть специализация по гериатрии. Помогаю и в профессиональной реализации…» и так далее.
Без ниши не получится вести понятный блог. В сети сотни страниц психологов с постами про всё подряд: сегодня про зависимости, завтра про отношения с собой, послезавтра про СДВГ. Такие блоги я называю «Я психолог, у меня есть психология».
И всё же тысячи специалистов работают, не заморачиваясь. Возможно, вам тоже не нужна никакая упаковка.
Например, вам не нужно думать про нишу, если клиенты сами находят вас, расписание заполнено под завязку и вам нравятся ваши цены. Или вам не принципиально расти в практике, потому что у вас найм, поддерживающий муж, есть недвижимость под аренду либо свой бизнес. В этом случае — моё уважение, зависть и благословение не читать эту статью, ведь у вас уже всё в порядке.
Если же вы хотите развивать практику мечты, растить цены и узнаваемость себя как профессионала высокого уровня, я бы в первую очередь посоветовала собрать понятную упаковку вашей экспертности.
Что не считается упаковкой?
Самое главное — не нужно путать брендинг и маркетинг. Дональд Миллер в своей книге «Воронки продаж по методу StoryBrand» пишет:
«Многие компании путают брендинг с маркетингом, и это стоит им миллиона. Брендинг — это разработка шрифтов, цвета и дизайн, а задача маркетинга — расставить нужные слова в правильном порядке, чтобы заключить сделку. Было бы ошибкой со стороны компании заниматься брендированием (бесконечно обдумывать дизайн) вместо того, чтобы продвигать свой продукт».
Так вот, упаковка психолога — это не бежевый цвет в сторис и премиальные шрифты на сайте, а понятные слова, которыми вы расскажете про свою работу.
Я бы разделила упаковку на два уровня: программа минимум и программа максимум. Сначала собираем рабочий фундамент, потом усиливаем статус и доверие.
Программа минимум. Что нужно каждому специалисту, даже начинающему
1. Понятное описание услуг
Работа помогающих практиков настолько глубокая, тонкая и сложная, что часто они не могут сформулировать описание даже в своей голове. Но если вы не можете рассказать о своих услугах, как про вас узнают? Как люди поймут, что им обязательно нужно записаться к вам?
Подсказка ― не нужно длинных текстов, напишите главное:
- Какую проблему клиентов вы решаете? (не 20 проблем! И не 99:) а одну!)
- Как может измениться их жизнь, если они заплатят вам?
- Сколько стоит ваш приём? Как к вам записаться?
- Какой у вас опыт, есть ли образование?
- Что ещё нужно знать о ваших консультациях? А что нужно знать о вас как о человеке?
- Вопросы, на которые ещё можно ответить.
Разместить это описание можно где угодно: в закреплённом посте, на простом сайте, в PDF, в Google-документе.
2. Несколько живых постов в соцсетях
Не нужно быть блогером или искушенным литератором. Достаточно нескольких текстов о вашей работе, запросах клиентов, о том, как вы развиваете практику. Можно выложить пару личных постов — то, что вам комфортно показать в публичном пространстве.
Это поможет понять вашим будущим клиентам, что вы настоящие и, извините, адекватные. Благодаря вашим постам люди могут узнать вас чуточку ближе, это помогает выстроить доверие к вам.
Когда человек видит пустую страницу, он думает: «Вы вообще существуете?» Когда видит искренний спокойный блог, думает: «Ага, человек работает, учится, живёт».
3. Удобная запись
Я за то, чтобы максимально упростить жизнь ― себе и клиентам. Вы можете заранее выбрать дни консультаций и указать их, чтобы люди могли выбрать время для встречи, не вступая в долгие переписки.
Идеальный вариант ― готовая ссылка со свободными окошками. Я сама пользуюсь Google календарем, но есть и другие сервисы.
4. Фотографии
Вам не всегда нужна студийная фотосессия, которая стоит, как чугунный мост. Но хорошо бы сделать свежую фотографию ― где вы чуть улыбаетесь и выглядите симпатично и профессионально. Это не обязательно фото в белой рубашке и офисе ― иногда я делаю сайты психологам, которые выбирают снимки на берегу моря или в хулиганских ботинках на фоне заброшки. Главное ― вы там себе нравитесь и видите, что эти снимки ― про вас сегодняшних.
Хотя почему я вас отговариваю от дорогой фотосессии? Иногда именно такие снимки могут дать старт практики, потому что вы на них ― та самая «лучшая версия себя» ― и вам проще выходить в блог и в люди.
В любом случае ваши клиенты хотят видеть, к кому идут. Даже вызывая слесаря с Профи, я смотрю на его фотку, а уж помогающим практикам это точно важно ― показать, кто вы, какие вы.
5. Короткая самопрезентация
Это только звучит просто, но на самом деле сложнее всего ― уметь сказать про себя коротко и ёмко. Поэтому психологи часто выдают Огромную Запутанную Речь со списком запросов, с которыми работают.
Сейчас дам самую ценную подсказку, которая сэкономит вам месяцы и годы продвижения.
| Выберите один самый любимый запрос и сделайте его нишей и фокусом своего блога, центром своей презентации. |
Вот примеры таких ниш моих клиентов-психологов, которым я делала сайт или текст о себе:
- «Работаю с тревогой у айтишников».
- «Помогаю выйти замуж по расчёту».
- «Работаю с теми, кто совсем недавно стал взрослым и пока ещё только разбирается, как жить эту жизнь».
- «Психолог для тех, кто меняет сферу деятельности».
- «Коуч для зрелых женщин, которые выбирают себя».
- «Психолог, работаю с детьми и их мамами».
- «Психолог с юмором, помощь родителям в улучшении отношений с детьми».
Почему программы минимум уже достаточно
Если у вас есть понятное описание услуг, живые соцсети и удобная запись, вы уже выглядите как специалист, к которому можно обратиться.
Программа максимум. Если хотите расти дальше
Когда база собрана, можно усиливать статус. Не обязательно делать всё из этого списка, но каждый пункт придаёт огня вашему личному бренду, привлекает новых клиентов и позволяет растить чек.
1. Полноценный сайт
В какой-то момент люди начинают спрашивать: «А где можно почитать про вас?» Это значит, самое время собрать свой сайт, где будет подробное описание услуг, методы, цены и услуги.
На своём сайте можно разместить ваши дипломы, ссылки на проекты, вашу личную историю и ответы на вопросы. Если у вас есть такая страница, все видят, что вы всерьёз в профессии, что внимательно относитесь к деталям и заботитесь об удобстве других.
Да, создание сайта ― это ещё и про про заботу о ваших будущих клиентах. Им намного удобнее, если есть понятное описание и ссылка на ваши окошки, чтобы не пришлось узнавать всё это в переписке.
2. Регулярный блог
Блог ― это уже давно не баловство для тех, кто любит выкладывать фоточки завтраков и закаты. Если вы работаете на себя, именно блог ― место знакомства с вами.
Человек крайне редко записывается к вам с первой секунды. Он может присматриваться недели и даже годы ― и ему важно понять, как вы мыслите, какой вы человек, какие у вас ценности. Поэтому регулярный блог ― это игра вдолгую, на выстраивание отношений и глубокого доверия.
Иногда ко мне приходят за сайтом и говорят: «Я читаю тебя ещё с Индии» (это значит шестой год, то есть человек реально читал меня шесть лет, прежде чем прийти ко мне за услугой).
Не обязательно рассказывать о себе всю подноготную или выдавать тайные личные факты. Можно выбрать темы, на которые вам комфортно писать, кроме работы ― спорт, творчество, хобби. Я, например, иногда рассказываю про своё танго, про собачку и книги про шаманизм.
И, разумеется, пишем про работу ― с какими запросами к вам обращаются, как вы сами учитесь и растёте в профессии, ваши мысли о тревоге, деньгах, родительстве ― о вашей основной нише, конечно.
3. Видео
Думаю, видео работает как ускоритель доверия. Даже небольшие простые ролики помогают понять вашу манеру общения, темп речи и голос, вашу мимику. Посмотрев пару минут видео, где вы говорите на профессиональную тему, люди считают больше, чем из десятка постов.
При этом многие специалисты так боятся снимать себя, будто ролики отправятся прямиком на федеральный канал в прямой эфир. Я не исключение, свой первый минутный ролик для Профи я снимала два часа, и он получился довольно жалким. Но ко мне стали записываться чаще, со словами: «Я посмотрела ваше видео и выбрала вас среди других психологов».
4. Публикации и комментарии для медиа
Если вы публикуете статьи и комментарии, это всегда стоит затраченных усилий, потому что это внешний знак доверия. Вот прямо сейчас я в свой выходной пишу третий час эту статью, потому что знаю ― вы её прочитаете, кто-то перейдёт ко мне в канал, а кто-то закажет сайт-визитку или мои консультации. Так было не раз, когда приходили клиенты именно из моих статей и оставались в работе на годы.
Плюс я выложу ссылку со статьёй к себе на сайт, напишу об этом серию постов ― и мои подписчики увидят, что я соображаю, что могу не только писать посты, но и выдавать вот такой объёмный материал. Это значит, статья смотивирует кого-то из них прийти ко мне за сайтом или стратсессией.
Иногда одна небольшая статья работает сильнее, чем десять постов, потому что это уже не вы о себе рассказываете, а вас признают как эксперта. А внешнее признание люди отмечают особенно внимательно.
Не нужно думать, что публикации доступны только звёздам телевидения, профессорам и экспертам с командой и миллионом подписчиков. Многие медиа постоянно ищут живых экспертов, которым есть что сказать по своей теме.
5. Выступления
Очень рекомендую периодически выходить на эфиры, вебинары, конференции, гостевые открытые встречи, чтобы вас видели те, кто пока вас не знает. Когда вы стоите перед аудиторией и спокойно говорите по делу, ваш статус летит вверх ракетой.
Я сама много раз видела этот эффект. Например, в прошлом году я выступила более 20 раз. При этом мои первые выступления были довольно слабыми, мне тяжело даются такие выходы, я всегда готовлюсь тщательно и учу текст дословно, хоть это и отнимает уйму времени. Но многие клиенты, которые потом приходили за сайтом или за описанием услуг, говорили: «Я узнала о вас на конференции».
К тому же одно выступление даёт вам целый ворох контента ― вы можете объявить об эфире, сделать серию постов по теме, снять фото во время выступления и написать в своём блоге, как всё прошло. Не надо ничего придумывать, вы просто рассказываете, как готовитесь, и вот у вас готов материал для постов на две недели вперёд.
6. Бесплатные полезные материалы
Рекомендую время от времени делать бесплатные полезные материалы. Это может быть гайд, чек-лист, мини-книга, подборка советов, урок, запись эфира. Человек видит, что вы для него приготовили, и думает: «Если бесплатное такое полезное, что же тогда в платной работе?».
Почему это работает? Люди редко покупают у незнакомого специалиста с разбега. Им хочется сначала аккуратно посмотреть на вас поближе ― как вы мыслите, умеете ли объяснять, есть ли от вас толк, или там туман вроде «раскройте внутренний потенциал».
Плюс бесплатный материал служит вам вдолгую. Пост ушёл вниз ленты, сторис исчезли, а хороший гайд может месяцами гулять по чатам, пересылаться коллегам и приводить вам новых людей.
Важная мысль
Не нужно пытаться собрать идеальную упаковку, заказать сайт мечты, фотосессию, десять роликов, телеграм-канал, рассылку ― и всё это до понедельника.
Очень многие тормозят именно потому, что их ужасает объём и количество задач. Кажется, что сначала надо стать безупречным экспертом, потом уверенным человеком и ролевой моделью, слетать на Бали, научиться писать, купить хороший свет, и только после этого можно показаться людям. Действительно ли это так?
Помните, в начале статьи я рассказывала про свой переезд? Так вот, я заказала двадцать коробок и понемногу собрала вещи. Когда коробок не хватило, мы с дочкой пошли в строительный магазин и купили мешки и скотч. Вызвали перевозчиков, которые перенесли всё в грузовичок и перевезли по нужному адресу. И прямо сейчас я в своей любимой небольшой квартире пишу эту статью, а мой собачонок сопит среди мячиков, которые он притащил на лежанку.
То, на что я не могла решиться целый год, заняло пару дней — и ещё два дня понадобилось, чтобы разложить всё по своим местам. Сейчас даже немного жаль, что не сделала это раньше.
Иногда то, что заранее пугает, в реальности оказывается намного проще, особенно если не стараться делать всё идеально. Не хватает коробок? Возьмём мешки. Нет возможности сделать сложный сайт? И не надо, сделайте простую страницу.
Итак, что из этого хотели бы сделать в ближайшее время? Создать сайт? Заявиться выступать? Оформить пост-закреп? Сделайте это проще, неидеальнее, с любопытством и вдохновением. И можете прийти ко мне в канал, или ВК — и в любом комментарии поделиться, что вам удалось провернуть благодаря этой статье:)
Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
