Отстройка от конкурентов для женских проектов
Что делать, если ты консультируешь, печёшь, шьёшь, рисуешь, декорируешь и не понимаешь, как спозиционировать свой бизнес? Поиск отличий от конкурентов забирает много сил, а продаж по-прежнему мало. Юлия Галынская рассказывает и показывает на примерах, что делать, когда бизнес как у всех, а продаж хочется особенных.
Каждый женский бизнес — уникальное явление, хотя внешне они могут быть похожи. Это сплетение знаний, навыков и характера его основательницы с продуктом и способами его продвижения. Часто под грузом рутинных процессов и маркетинговых забот предпринимательницы забывают про главное оружие продаж — уникальность. И не используют возможности, с помощью которых её можно подчеркнуть, чтобы привлечь больше клиентов. В этой статье я показываю, где скрываются слабые места в женских проектах.
Где происходит сбой в продажах
Желание убеждать только ценой
Не бывает двух одинаковых бизнесов, поэтому цена — далеко не единственное, чем можно убедить покупателя.
Ваши услуги и товары — айсберг. И у конкурентов — айсберг. Даже если вершины (название услуги, цены) у вас одинаковые, остальная часть отличается. Ваш проект при всех текущих клиентах, продуктах, примерах работ в глазах потенциальных клиентов смотрится по-разному.
Важно подчеркнуть эти отличия и смело его демонстрировать.
Для этого вам в помощь описание команды, ценностей проекта, свойств и выгод товаров и услуг, принципов сотрудничества. А также истории проекта, кейсы, гарантии, социальные доказательства экспертности команды, яркие результаты сотрудничества с вами и другие инструменты.
Когда вы для себя пропишете все эти пункты и сильные стороны, тогда и сформулируете, в чём ваша уникальность.
Например, два интернет-магазина продают детские товары через Инстаграм. Но у одного магазина в профиле просто каталог товаров, а у другого — истории из личного опыта, закулисье, рекомендации с обоснованиями и в продаже только те товары, которые владелица покупает своим детям.
Ослепление соперницами
Ваше позиционирование на рынке — это не только про отстройку от конкурентов. Это ещё и про то, как вы доносите ценности сотрудничества с вами до своих клиентов. Конкурентов нужно анализировать, не спорю, но не увлекайтесь только лишь этим. Ищите точку опоры в себе, своих ценностях и продукте.
Работа с позиционированием начинается с изучения себя и проекта, который вас отражает. Понять и принять себя такой, какая вы есть. И осмелиться рассказать о себе настоящей, новой, не такой как все — даже с чудинкой. Покажите, что объединяет вас и клиентов, для кого вы создаёте свой продукт или услугу.
Например, стилист Зора Полковникова показывает, что работает для женщин, которые хотят быть собой. Не гнаться за изменчивой модой, не наряжаться в угоду рынку, а подбирать вещи, максимально проявляющие внешнюю и внутреннюю красоту женщины. Она не переделывает женщин, как многие другие стилисты, не пытается их приукрасить. А показывает, как можно проявиться через одежду и аксессуары. Тем, кто хочет быть собой, — ключевая ценность стилиста, и она сразу видна в шапке аккаунта.
Или кондитер Марфа, у которой что ни торт, то холст. И это просто невероятно, как может выглядеть и позиционироваться привычный продукт, если в нём ярко светит личность создателя.
Понимаю, что посмотреть на себя со стороны бывает ой как сложно. Но это не повод останавливаться в поиске своего позиционирования. Бывает и так, что переберёшь несколько, примеришь, поживёшь с ними, пока найдёшь тот, что действительно подходит.
Способов много. Я знаю более 30 вариантов отстройки от конкурентов, а можно ведь ещё миксовать их. У каждого проекта свой холст, свои исходные данные для прорисовки отличий от конкурентов и убеждения клиентов.
Поиск одного большого решения
Отстройка от конкурентов — это не одно застывшее в бетоне решение проблем клиента.
Это миллион разных доводов, почему стоит сотрудничать с вами. Вы транслируете их с помощью больших и маленьких инструментов: маркетинговых материалов, мероприятий для клиентов, каналов общения, визуальных образов и прочего.
Важно, что через все инструменты, будь то тексты, полиграфия или спецпредложения, красной нитью проходит главный посыл вашего бренда. Краткое описание проекта и суть предложения, и ответ на вопрос, почему нужно выбрать вас.
Что можно сделать прямо сейчас? Например, придумать рубрику, которая объединит любимое дело и страсть к чему-то.
Так скетчист Анна Новикова делает зарисовки в кафе с чашечкой любимого напитка в руках. Рубрика и показывает работы Анны, и отвечает на вопросы клиентов о том, где и как им можно рисовать, и привлекает людей, желающих развивать в себе творческие навыки.
Можно придумать сказку, историю, шарж, фотоколлаж и через него рассказать о преимуществах сотрудничества с вами. То есть показать ещё одну грань вашего проекта, которая будет важна клиенту. Даже в названии проекта может быть яркий образ, который отражает суть бизнеса.
А может, у вас получится и вовсе увлечься делом, осмелеть, обнаглеть (по-хорошему) и создать новую нишу. Например, как Ольга Скребейко. Её прекрасные воркбуки и множество техник для самоисследования, которыми Ольга щедро делится во всех своих контент-каналах.
Забота только о внутренней красоте
Каким бы прекрасным ни был проект по сути и содержанию, только лишь внутреннего смысла мало — нужны эффектные визуальные образы, которые вы будете транслировать вовне.
С помощью дизайна можно задать настроение сотрудничества с вами. Единая идея во всех маркетинговых материалах делает проект узнаваемым. А ещё, помните ведь: внешнее меняет внутреннее, и наоборот.
“Кривоватый” дизайн может навести смуту на ваши услуги в целом, а продуманный — покажет заботу о клиенте ещё до начала сотрудничества. И красивых маркетинговых инструментов у проекта может быть много: сайт, социальные сети, открытки, презентации, каталоги, визитки и другие.
Почему внешний посыл бизнеса так важен? Смотрите сами. Вот коммерческое предложение с просторов интернета.
А это пример дизайна для разных проектов студии продающих текстов и рекламных материалов.
Визуальный посыл каждого предложения — точно в точку, он не затмевает внутреннее содержание, а поддерживает его, дополняет.
Ожидание особых условий для действия
Не ждите каких-то специальных условий, чтобы начать действовать. Любой день в бизнесе — важный и решающий. Важные события — это те, что происходят у вас сегодня, прямо сейчас.
В связи с этим нам так интересны проекты, где основательницы знают свои сильные стороны и решительно делают задуманное. Они заряжаются смелостью, большими целями, придумывают совместные мероприятия и просто хотят быть причастными к здоровскому делу. Прямо сегодня.
Можно годами подстраиваться под клиентов, уговаривая их что-то купить. А можно гнуть свою линию, говорить о своих ценностях, совершать небанальные и смелые поступки, чтобы рано или поздно к вам пришли те, кто эти принципы разделяет.
Вместо резюме
Вы уникальны, и ваш проект — отражение того, что у вас внутри. Он не может быть неуникальным. И ваша задача в том, чтобы найти, увидеть и вытащить эти особенности, чтобы показать миру, используя богатство маркетинговых инструментов.
Галынская Юлия — амбассадор уникальных проектов, руководитель Студии продающих текстов и рекламных материалов
Сайт
Фейсбук
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
