Первые шаги продаж: 5 ступенек к успеху
Допустим, вы решили что-то продать (товар, услугу, информацию). Предлагаю не отвлекаться на мысли о сделке с потенциальным покупателем. Лучше сконцентрируйтесь на шагах, которые надо сделать до сделки. Ведь правильная подготовка во многом определяет успешное завершение сделки.
Итак, совершаем первые шаги продаж.
Практически всегда мастера продаж выделяют 5 классических шагов.
- Шаг первый. Установление контакта.
- Шаг второй. Сбор информации о клиенте и выявление его потребностей.
- Шаг третий. Презентация.
- Шаг четвертый. Обработка возражений.
- Шаг пятый. Продажа.
На самом деле ничего нового. Однако, следует помнить, что каждая ситуация уникальна. Практикуйте индивидуальный подход на каждом этапе. Возьму на себя смелость и поменяю очередность, поставив первым шагом продажи сбор информации о потенциальном клиенте и выявлении его потребностей. Помните высказывание великого Дейла Карнеги про сливки и червяков? «Когда я иду на рыбалку, я думаю о том, что любит рыба». Подумайте, что хочет потенциальный покупатель? Какие у него ожидания. И самое главное, определите какую потребность удовлетворяет ваш продукт, и на какую потребность вы работаете.
При установлении контакта нужно произвести максимально положительный эффект. Затроньте эмоции. Ваша главная цель – доверительная атмосфера. Здесь вам на помощь придет первый шаг. Используйте собранную вами информацию. Помните, вы продаете не товар, а решение проблемы покупателя.
Готовя презентацию, еще раз подумайте о том, что вы продаете. Потренируйтесь в ответе на вопросы: «В чем ваше отличие от конкурентов?», «Чем вы лучше конкурентов?». Сегодня рынок перенасыщен, и предложить то, чего нет у других очень сложно. Поэтому в презентации нужно выделить преимущества работы именно с вами. То есть должна быть какая-то изюминка, которая заставит покупателя увидеть знакомый товар с другой стороны. Нужно создать ощущение полной уникальности предложения. Это легко в случаях, когда у вас какой-то интересный малый бизнес. Но и среднестатистическая компания может разработать сверхвыгодное предложение. В конце презентации хорошо бы предложить акцию. Ваш потенциальный покупатель должен ощутить выгоду и остаться довольным. Кроме этого существуют различные информационные каналы по которым вы можете запустить информацию о себе и своем продукте: вебинары, сайты, социальные сети.
С возражениями мы сталкиваемся всегда и везде. Работа с ними – тема отдельная. Любое возражение можно преодолеть, используя простые, но крайне эффективные схемы. Главное научиться их правильно применять. Суть состоит в том, что человека нужно выслушать, понять, уточнить основные моменты и ответить на само возражение.
Наконец последний шаг – продажа. Если вы много работали, усердно готовились, совершить его не составит труда. Делайте свои первые шаги продаж с удовольствием и будьте лучшими в своем деле!
/Автор текста: Ирина Тихомирова/
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
