Как найти вашу уникальность? Шпаргалка по поиску УТП
Есть явления, которые давно стали классикой маркетинга. Они изучены, протестированы и однозначно работают. Например, УТП: оно описано или хотя бы упоминается в подавляющем большинстве современных книг по маркетингу. Тем не менее у многих бизнесов его нет. Причём не только у очень маленьких, но и у довольно крупных. А некоторые предприниматели даже не догадываются о существовании этого инструмента.
Откуда я знаю? У меня есть брифы для клиентов копирайтинг-агентства и для скайп-консультаций. И если свои сильные стороны могут перечислить почти все, то графа об УТП в 95% случаев остаётся пустой.
Поэтому, да простят меня продвинутые, сегодня будем говорить о базовых вещах: что такое УТП и где его взять.
Итак, продукт — это то, что вы продаёте: свежие овощи, ремонт обуви, написание текстов, модную одежду или породистых кошек.
Предложение — то, что идёт с продуктом «в одном пакете». Ваш товар или услуга имеет цену, вы работаете по определённому графику, предлагаете такие-то способы оплаты и доставки, у продукта такая-то упаковка (если она есть). Кроме того, вы можете давать скидки, гарантии, бонусы, предлагать какой-то сервис. Это всё формирует ваше предложение.
Если у вас и у конкурентов примерно одинаковые продукты, то клиенты выбирают исходя из наличия дополнительных составляющих: кому-то важна цена пониже, кто-то может платить, скажем, только наличкой, для кого-то важны гарантии.
Людям проще сделать выбор в вашу пользу, если есть что-то, что однозначно и выгодно отличает вас от всех без исключения конкурентов. Это что-то – Уникальное Торговое Предложение (УТП).
Если в вашем предложении есть что-то:
- что клиент хорошо понимает
- чему он с лёгкостью верит
- что для него однозначно ценно
- чего не может сказать про себя ни один из конкурентов
— значит, у вас есть УТП. Поздравляю!
Если УТП нет, то его можно попробовать отыскать с помощью мозгового штурма: собрать все возможные идеи об особенностях вашего продукта/предложения/бизнеса или вас самих. Затем выделить одно свойство, наиболее яркое и ценное для ваших клиентов, и сформулировать его одной понятной, привлекающей внимание и запоминающейся фразой. Это и будет ваше УТП.
Какие основные направления вы можете использовать для поиска УТП?
- Истинная особенность вашей услуги.
Что вы делаете такого, чего не делают конкуренты? Может быть, оказываете комплекс услуг, а конкуренты имеют узкую специализацию? Или, наоборот, ваша узкая ниша дает преимущество? Или вы продаете товар, обладающий особыми качествами. Или материал/сырьё для производства вашей услуги уникальные? Может быть, вы используете особую технологию, которая даёт какие-то сверхвыгоды, или просто интересна клиенту?
- Особые гарантии.
Может быть, ваша гарантия сильнее, чем у всех конкурентов? Если такой гарантии у вас нет, её можно придумать, и тем самым искусственно создать УТП. В учебники вошла история о пиццериях Domino’s со слоганом «Пицца за 30 минут — или бесплатно». Это как раз пример создания УТП за счёт сильной гарантии.
- Сопутствующие товары/услуги и сервис.
Возможно, вы даёте какие-то уникальные бонусы? Только у вас бесплатная доставка, сборка, установка, ремонт, уборка? Или — почему нет — клиент будет ожидать покупки в особых условиях? Или у вас услуга «два в одном», как в примере на картинке?
- График или скорость работы.
За счёт времени тоже можно выделиться. Возможно, вы работаете круглосуточно, а все конкуренты только днем? Вы даже не представляете, какое востребованное УТП имеет единственная круглосуточная аптека в маленьком городе:) Или вы просто очень быстрый исполнитель: делаете/доставляете за два часа то, что другие делают/доставляют за сутки? Возможно, вы работаете без выходных, если заказчик очень спешит? Обязательно рассказывайте об этом!
- Где вы оказываете услугу или продаете товар.
Проводите встречи в кафе, а все конкуренты – только в офисе у себя или заказчика? Или вы предлагаете необычные каналы продаж – там, где нет ваших конкурентов? Продаете по каталогам, купонам, через Интернет, на аукционах – а ваши конкуренты только в магазинах?
- Ваша личная особенность или особенность ваших сотрудников.
Чем лично вы чем-то отличаетесь от других? Уникальное образование, опыт работы, необычные навыки? Вы придумали новый продукт или услугу? Вы эксперт №1 в вашей нише? Может, у вас запоминающаяся внешность или манера одеваться? Или у вас работают уникальные люди? Это может быть даже эпатажное отличие: например, у вас работают только афроамериканцы (если это может иметь ценность для ЦА).
- Клиенты
Может быть, ваша услуга или продукт предназначены только для очень узкого сегмента? Один мой знакомый открыл бар только для горнолыжников и сноубордистов. Там тематический интерьер и проводятся вечеринки для поклонников экстремальных видов спорта. Благодаря такому УТП бар привлёк соответствующую аудиторию и быстро стал популярным.
- Что-то, о чем все знают, но никто не говорит.
Может быть, есть очевидный факт, который касается всех без исключения на вашем рынке? Его упустили из виду ваши конкуренты, а для клиента это важно. Возможно, вся деятельность в вашей нише подлежит сертификации, но конкуренты почему-то не рассказывают о наличии сертификатов. Станьте первым. В маркетинге ведь так — кто первым встал, того и тапки УТП:)
- Как вы оказываете услугу?
Возможно, у вас есть особый узнаваемый стиль в оказании услуги? Какая-то фишка, которую используете только вы? Даже если такой фишки нет, её можно придумать.
Конечно, можно отличаться и за счёт цен: просто дать самую большую скидку. Но, снижая цены, вы лишаетесь прибыли. А если вы придумали что-то действительно интересное — всегда найдутся люди, готовые заплатить за это больше.
Посмотрите ролик:) И удачных вам Уникальных предложений!
PS: А у вас есть УТП?
Спасибо. Замечательная статья. Я задумалась, ведь можно разработать УТП и для себя лично, как личности. Это часть создания бренда в сети. Я путешествую самостоятельно и веду тревел-блог. Но таких путешественников, как я, очень много, и гораздо более опытных и интересных. И очень много блогов о путешествиях в сети, и отдельных и в социальных сетях. И все пишут о путешествиях, публикуют фото и видео. Не хочется быть просто очередным тревелблогером, каких может тысячи. Буду думать, какое у меня УТП, может что-то найду, а что-то придется создать. :)
Да, Наталья, всё верно. И поиск УТП иногда занимает несколько лет! У меня, к пример, именно так и было. Так что вам я желаю всё же найти нужную формулировку и своё отличие от других