Нетворкинг для малого и среднего бизнеса

Бернард Шоу сказал, что если у каждого из двоих людей есть яблоко, обмен яблоками ни к чему путному не приведёт. Обмен же идеями даёт каждому по две идеи.

Нетворкинг — механизм «выращивания» вокруг себя сети людей, с которыми можно обменяться идеями и другими полезными штуками. Для микробизнеса нетворкинг — вещь полезная, поскольку пользы приносит гораздо больше, чем требует ресурсов.

Рассказать о нетворкинге более подробно я попросила бизнес-тренера, коуча, хорошего человека и бывалого нетворкера Александра Стому.

Что такое нетворкинг?

Нетворкинг – это целенаправленное создание и развитие контактов для формирования новых возможностей. Это процесс, которого результатом является создание круга людей, помогающих  друг другу достигать поставленных целей.

Если вы посмотрите на людей, добившихся успеха (в мире, в России, в вашем городе), то заметите, что они знают многих и их знают многие. В бизнесе достаточно трудно (читай «невозможно») стать успешным, если ты не строишь и не развиваешь отношения с людьми.

Инструменты нетворкинга способствуют не только расширению сети контактов, но и развитию уверенности в себе, коммуникативных навыков, способности структурировать информацию и искать возможности для продвижения своего бизнеса и бизнеса партнеров.

Кейс 1. Пишем эссе всем миром

В 2008 году мне в голову пришла блестящая идея: я хочу поступить на MBA, причем обязательно в США или Европе. Идея хорошая, но что делать дальше?

Изучение информации об MBA, экзаменах TOEFL и GMAT привело меня на сайт BeatTheGmat.com. Ресурс объединяет людей, которые готовятся или уже сдали экзамен GMAT, а он обязателен для поступления на программу MBA. Через несколько месяцев общения в виртуальном пространстве на английском языке я понял, что моих знаний недостаточно. В это же время на ресурсе был объявлен конкурс на получение грантов от ведущих центров на подготовку к экзамену GMAT. Обучение можно было пройти очно или онлайн. Было принято решение участвовать в конкурсе.

Я написал первую версию трех эссе на русском языке, но… что с ними делать дальше? Кто может дать обратную связь? Кто может помочь их усилить?

В это время в LiveJournal (ЖЖ), активно жило сообщество mba_rus, где русскоязычные студенты с программ MBA общались между собой, делились впечатлениями и интересными находками. Я зарегистрировался в ЖЖ, и начал стучаться к участникам этого сообщества с просьбой посмотреть мои эссе и дать обратную связь, ведь они все уже писали эссе при поступлении на MBA.

На мою просьбу откликнулись четыре студента из Лондона, Бостона, Дарема, Сингапура. Поскольку мы все проживали в разных поясах, то работа строилась следующим образом: в течение дня я писал эссе, отправлял их ребятам, которые вызвались помочь, и ложился спать. На утро у меня был вариант с комментариями, которые я приводил в порядок, улучшал, улучшал, улучшал. И так в течение четырех дней были написаны три эссе.

Благодаря совместной работе я стал единственным россиянином, который получил грант на подготовку к GMAT сообщества BeatTheGMAT. Смог быя сделать это в одиночку? Не уверен.

Нетворкинг в бизнесе

Это все хорошо, может сказать внимательный читатель, а как этот подход работает в бизнесе?

В 2012 году я переехал в Москву. Решение уехать из Югорска, где я прожил двенадцать лет, было принято в связи с желанием развиваться в сфере тренингов и консалтинга.

Как выбирался город для переезда? Я открыл социальные сети, которые на тот момент были моим основным инструментом коммуникации с внешним миром, и посмотрел, где проживают люди, которые меня вдохновляют. На тот момент в Москве жили более 90% моих виртуальных друзей. Решение было принято.

После переезда в город, где все было совершенно по-иному в сравнении с маленьким северным городом, я учился строить отношения в реальной жизни. Посещал платные и бесплатные мероприятия, постоянно учился, просто встречался с людьми за чашкой кофе, завтраком или обедом. Постепенно из таких встреч родились проекты: проект HRedu – онлайн-обучение HR-руководителей и специалистов (мы стартовали с партнером, с которым познакомились в Москве), совместные тренинговые проекты, благотворительные мероприятия.

Давайте, я расскажу несколько примеров того, как можно действовать и получать результаты.

Как получать пользу от «живых» мероприятий?

Изображение с https://ouimpressions.files.wordpress.com/2015/04/networking-2.jpg

Есть несколько простых правил, которые позволяют получить максимальную отдачу от мероприятий, в которых вы решили принять участие.

1. Заранее изучайте списки участников. Первое, и самое важное, убедитесь, что в данном мероприятии примут участие люди, которые вам интересны, например, ваши потенциальные клиенты и партнеры (ведь у вас есть описание целевой аудитории?).
2. Приходите за 30 минут до начала. Данный нехитрый прием позволит спокойно зарегистрироваться, получить раздаточные материалы, налить себе чашечку кофе и занять место за наиболее удобным столиком. Как только начнут приходить новые участники, вы будете для них «магнитом» – мы социальные существа, и люди будут искать возможность пообщаться.
3. Подходите к участникам в кофе-брейках. Лучше всего подходить к группам участников, в которых нечетное число. Как правило, в таких группах один человек не занят разговором, и вы легко сможете познакомиться с ними и включиться в разговор.
4. Задавайте спикерам «открытые» вопросы. Большинство людей боятся задавать вопросы. Да, я понимаю, что вы тоже можете бояться, но… все в ваших руках. Встать, представиться (ФИО + компания), и задать интересный вопрос, на который с жаром начнет отвечать спикер – это лучший способ познакомить с собой всех участников сразу.
5. Всегда имейте при себе визитки. Да, простой совет, но… у многих их с собой нет, или недостаточное количество. Если вы их забыли, то хотя бы собирайте визитки участников и обязательно отправьте им письмо со своими контактами.
6. Напишите письмо после мероприятия. Напишите письмо заинтересовавшим вас людям, в котором вы напомните о знакомстве, достигнутых договоренностях и предложите время проведения бизнес-встречи.
7. Добавьте людей в LinkedIn/Facebook. LinkedIn изначально позиционируется как сеть для развития деловых связей, можно найти человека в этой сети, чтобы понять и увидеть его интересы и возможности. Facebook позиционируется как сеть для общения, не для бизнеса, но часть людей готова продолжать общение по бизнес-вопросам и здесь.

Кейс 2. Приходи ко мне работать?

В ноябре 2012 года я принимал участие в саммите HR-директоров. В это время я только-только знакомился с Москвой, с людьми, с компаниями, и везде искал возможности.

Во время мероприятия я познакомился с владельцем рекрутингового агентства. Мы немного пообщались, поняли, что в настоящее время не можем быть друг другу полезны, и разошлись. Вечером мы соединились в Facebook и продолжали следить за нашим развитием.

Через два года – уже в июне 2014 года, я получил предложение от этого человека встретиться и пообщаться. Результатом встречи стало предложение перейти в ее компанию на позицию директора по развитию, что вскоре и случилось.

Как развивать отношения в онлайне?

Изображение с http://cdn.spellbrand.com/wp-content/uploads/2013/04/online-networking.jpg

Так уж получилось, что один из самых активных периодов моей жизни прошел в маленьком северном городке, который был отделен от ближайшего сравнительно крупного города на 400 км. И для того, чтобы быть в курсе того, как можно развиваться, что можно делать, и т.д., я стал активным в онлайн.

Я хотел и развиваться, и делиться найденными наработками с окружающими людьми, и общаться с теми, кто идет по тому же пути.

Для развития онлайн-отношений я использовал персональный блог (делился интересными статьями), социальные сети (Facebook/LinkedIn/VK/Instagram), онлайн-мероприятия (вебинары и онлайн-курсы).

Что я рекомендую делать в онлайн?

1. Показывайте свои знания и интересы. Транслируйте в мир свои наработки, опыт, умения. Это можно делать в виде статей, видео- и аудиороликов. Такой подход покажет, что вы не просто «передаточное звено» для репоста информации, а источник знаний, опыта и инструментов в определенной теме, профессионал, который может и хочет делиться чем-то полезным.
2. Смешивайте личное и рабочее. Важно показывать не только свои профессиональные навыки и качества, но и делиться личной жизнью. Увлекаетесь шахматами? Любите играть с детьми? Бегаете по утрам? Напишите об этом – всегда найдутся люди, которые имеют схожие интересы, из которых может вырасти и бизнес.
3. Просите советов и рекомендаций. Мы любим давать советы, и каждый из нас с удовольствием расскажет, как поступил бы в той или иной ситуации. Помогайте людям, спрашивайте у них совета, тем самым вы говорите, что вам важно их мнение.
4. Оставляйте комментарии в профессиональных группах. Участвуйте в профессиональных дискуссиях. Это позволяет решить две задачи: понять, что вы знаете, а что нет, отточить инструменты письменного общения и найти клиентов и/или партнеров.

Кейс 3. Клиент через два года

В 2012 году, работая в тренинговой компании, я познакомился в LinkedIn с директором по корпоративному развитию одной большой компании. Она настолько велика, что входит в ТОП-5 компаний мира.

За два года я несколько раз переходил в разные фирмы и везде предлагал ему поработать вместе, на что получал ответ: «Что у вас есть такого, что мы не умеем делать сами?» И поскольку у меня ничего не было, то мы продолжали общаться онлайн, читать публикации друг друга и развивать отношения.

В ноябре 2014 года мы встретились в Москве. Этот человек приехал на мероприятие в компании, с которой я сотрудничал на тот момент (в статусе партнера). Он приехал на трехдневный семинар, аналогов которому нет в России, он есть только в данной компании.

Два с половиной года построения отношений и вот результат – у нас впечатление, что мы знаем друг друга уже много лет, мы сотрудничаем вместе, мы развиваем бизнес друг друга.

Заключение

В Интернете уже долгое время бродит слайд со словами Брайна Крамера (Bryan Kramer): «There is no more B2B or B2C: It’s Human to Human, #H2H». Вольный перевод: «Сейчас нет B2B или B2C отношений, сейчас есть отношения Человек-Человек».

Мне нечего добавить к его словам. Стройте отношения «человек-человек», из которых возможно построение и бизнес-отношений.

***

Александр Стома, бизнес-тренер и коуч.

Партнер проекта HRedu (http://hredu.ru)
Бизнес-тренер и коуч (http://alexstoma.com)

Помогает людям и компаниям достигать больших результатов с помощью инструментов коучинга и тренингов.

[tip]
Статьи для развития вашего бизнеса:

• Где взять средства на проект?
• Как рассчитать эффективность работы?
• 10 работающих примеров «партизанского маркетинга»
• Необычные примеры нематериальной мотивации

[/tip]