Как продавать услуги с помощью личного бренда. Пошаговое руководство для начинающих
Если вы эксперт и работаете в онлайн-образовании или продаете свои услуги (как психолог, юрист, риэлтор или помогающий практик), то знаете, что люди покупают у людей. И если вы хотите работать с более интересными заказами, или получать больше за услуги, или увеличить аудиторию, без работы над личным брендом вам не обойтись. Даже если вы интроверт и вам очень страшно выходить из сумрака. В этом руководстве я рассказала о том, как продавать услуги и продукты в соцестях и что помогает мне собирать полные группы на тренингах.
Я интроверт, и однажды, после первого выступления на публике, просидела неделю дома и не могла никого видеть. Затем я приходила на онлайн- и офлайн-конференции в качестве гостя, а в 2014 году на одном из таких событий взяла интервью у Дениса Каплунова. Затем была модератором конференции и только потом отправилась на неё спикером.
Сейчас я создатель и руководитель тренинг-центра «Маркетинг с азов», у меня 12+ тыс. подписчиков в Фейсбуке, и большая часть аудитории моих платных тренингов и курсов приходит из соцсетей. При этом это «теплая» аудитория, прогретая постами и знакомая со мной и моим подходом.
Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг
Как стать узнаваемым экспертом и как продавать услуги и консультации с помощью личного бренда
Ловите несколько советов.
Начните с базового маркетинга
История про личный бренд начинается не с продвижения и не с контент-стратегии. Для начала потратьте время, чтобы ответить на вопросы:
- Какую услугу вы предлагаете и в чем ее ценность.
- Кто ваша целевая аудитория.
- Где (в каких соцсетях, на каких площадках) ваша ЦА «живет».
- С кем вы конкурируете за внимание аудитории.
Воспринимайте личный бренд как продукт, над которым вы работаете. И начните с анализа и сбора данных.
Изучайте целевую аудиторию и ее запросы, чтобы писать о том, что их интересует
Учтите, что для поиска голоса бренда нет проверенных стратегий в духе «Делай раз, делай два — получишь 100% результат».
Например, когда я начинала развивать бренд в Фейсбуке, то видела, что там в основном пишут про полезности. Я тоже стала про них писать, но эти посты не слишком хорошо заходили. Выяснилось, что моей аудитории гораздо интереснее посты, где я делюсь сомнениями и переживаниями, рассказываю про мои ошибки и инсайты. То есть выступаю не в роли бронзового эксперта, а живого и тёплого человека.
Другой пример. Моя сестра Наташа, хозяйка салона красоты для мам с детьми, развивает личный бренд в Инстаграме. Она пишет о себе как о маме, которая строит бизнес, растит детей и при этом хочет успевать жить. Это откликается её аудитории.
Какие посты и какая подача откликнутся вашей аудитории, должны выяснить вы сами. На старте пробуйте разные подходы и наблюдайте, какие темы вызывают отклик.
Изучайте конкурентов
А также просто людей с прокаченным личным брендом. Наблюдайте, что хорошо получается у них, заимствуйте идеи, но подходите творчески. С помощью копипаста не получится продемонстрировать свою экспертность.
Заявите о намерении
Этот простой шаг можно сделать прямо сейчас. Напишите пост, где вы рассказываете, в чем вы эксперт и какие услуги готовы оказать, какие задачи решить. Иногда одного такого поста достаточно, чтобы получить первые заявки на услуги.
Расширяйте базу подписчиков
Вот какие приемы помогают мне:
- Выступления на онлайн- и офлайн-конференциях. Начинайте с небольших. Если вы предложите интересную тему и хороший полезный доклад, вам будут рады на многих площадках.
- Партнёрские программы. Можно договариваться с другими блогерами и группами о взаимных постах: я пишу про тебя, ты — про меня. Здесь тоже всё зависит от контента: интересный пост готовы опубликовать у себя многие тематические сообщества. При условии, что это не рассказ о том, какой вы классный, а полезные советы, кейсы, ответы на вопросы читателей. Выбирайте те площадки, где «живет» ваша целевая аудитория и пробуйте подружиться с администратором и договориться о сотрудничестве.
- Подпишитесь на тематические сообщества и оставляйте комментарии в постах лидеров сообществ. Экспертные комментарии, развивающие тему, а не сообщения в духе «всем привет, я ту же услугу предоставляю дешевле».
- Отзывы от клиентов. Можно попросить клиентов написать в соцсети отзыв и поставить активную ссылку на вас. Это работает и на узнавание, и на формирование доверия у новой и старой аудитории.
Разрешите себе продавать
Рассуждайте так: когда вы проводите тренинги или консультации, вы даёте людям полезную информацию. Но если вы не будете рассказывать о своих платных программах, люди полезность не получат, а вы не получите деньги — то есть ресурс, благодаря которому вы эти полезности создаёте. Как продавать услуги с такой установкой? Намного легче!
Практикуйте лайтовые продажи
Не обязательно писать бесконечные продающие посты в духе «купи-купи-купи». О платных продуктах можно говорить иначе:
- Расскажите о том, как будет устроен тренинг, который вы планируете, что в нем будет интересного.
- Поделитесь кейсами.
- Расскажите об инсайтах и интересных историях, которые произошли с вами во время консультаций. В этом случае люди читают интересный пост, и продажная часть про консультацию не вызывает негатива.
Стимулируйте подписчиков общаться с вами
Вот несколько примеров постов, которыми можно стимулировать общение:
Пост в духе «Нужен совет»
Можно спросить у подписчиков совета по теме, связанной со сферой вашей экспертизы, а можно — нет. Например, я как-то попросила рассказать, как читатели оформляют презентации. В другом посте попросила советов о том, как легче переносить перелеты, а заодно показала, что много летаю и выступаю в других городах.
Открытые вопросы по темам, близким ЦА
Например, для моей аудитории классно зашли вопросы: «Где вы работаете — дома, в офисе, в кафе, в коворкинге, и почему?» и «Важно ли вам, как выглядит эксперт, к которому вы обращаетесь?».
Посты-знакомства
Вы такие не раз видели. Автор рассказывает о себе и предлагает читателям представиться в комментариях. Единственный момент: не переборщите. Чаще чем раз в три месяца такой пост лучше не публиковать — это надоедает.
Формируйте дружественное комьюнити
Если вы постоянно общаетесь с аудиторией, относитесь к подписчикам с вниманием и уважением. Тогда у вас не будет стоять вопрос, как продавать услуги на личных страницах, подписчики будут лояльны к продающим постам.
У меня есть продукт под названием «Кофе-сессия». Это очная консультация. Однажды я поделилась своим настроением и опубликовала пост о том, что провела последнюю в этом году кофе-сессию. К посту прикрепила красивую фотографию с чашкой кофе. И с этого поста было около десяти продаж, хотя кто-то в нём увидел просто фрагмент моей жизни. Аудитория видит меня в комплексе, её не смущает, что я могу что-то продавать.
Двигайтесь маленькими шагами
Это самый лучший темп при развитии личного бренда. Регулярно делайте интересные посты и приготовьтесь, что вам предстоит не спринт, а марафон. Ваша задача — не выдать 20 постов за день удивленной аудитории, а регулярно выходить в эфир, делиться инсайтами и полезностями. Одним словом, показывать, что вы тот эксперт, который поможет решить задачи и добиться результата.
Читайте больше полезных материалов в Клубе «Маркетинга с азов» и Телеграм-канале. И давайте обсудим, какие трудности с продвижением личного бренда сейчас у вас есть? Знаете ли, как продавать услуги не только на сайте и лендингах, но и в социальных сетях.
Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант
Фейсбук
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
