Когда предпринимателям нужна помощь бизнес-тренера по продажам
Предприниматели в малом бизнесе многие задачи решают самостоятельно. Например, в нашем тренинг-центре они учатся продвигать свои проекты, а также получают дополнительную информацию для развития бизнеса. Многие предприниматели — сами себе бухгалтеры, юристы или продавцы. Когда вы частный специалист или владелец бизнеса на старте, ещё можно охватить все сферы и вникнуть в них. В этом помогают специальные курсы или консультации экспертов. По мере роста проекта и появления в нём делегирования, на эти курсы можно отправлять сотрудников. Наталья Булгакова, наш эксперт по продажам, расскажет об услугах бизнес-тренера по продажам и о том, чем он поможет предпринимателю.
Вы предприниматель, собственник микробизнеса или фрилансер
У вас экономическое образование? Отлично, вы сможете рассчитать рентабельность, маржинальность и прибыль. Вы бухгалтер или юрист по образованию? Замечательно, на первых порах вы сможете самостоятельно заниматься отчётностью, определить форму собственности и зарегистрировать деятельность. Вы маркетолог? Великолепно, сможете разобраться с нишей, целевой аудиторией и выстроить каналы поиска.
Обладание профессиональными знаниями в одной или нескольких областях сильно облегчит вашу работу и развитие проекта.
Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг
Но какое образование нужно иметь предпринимателю, чтобы профессионально выстроить систему работы с клиентами? Ведь эта область включает в себя одновременно несколько профессий: маркетолог, психолог, HR-специалист и другие.
Собственник один, а знаний нужно ого-го сколько. И что теперь, разорваться что ли?
По моему опыту, первые два-три года развития бизнеса собственник всем занимается сам и иногда привлекает знакомых (например, бухгалтеров).
При росте проекта приходится выбирать: или всё делать самому или развивать бизнес. Профильные задачи нужно делегировать, иначе рост будет только сниться. Как только собственник делает ставку на стратегию, систему работы с клиентами он вполне сможет доверить внешнему эксперту.
Что делает бизнес-тренер
Для того, чтобы выстроить работу с клиентами, предприниматель приглашает специалиста — бизнес-тренера — который консультирует собственникам или сотрудников, которые непосредственно будут взаимодействовать с клиентами.
Бизнес-тренер делает следующее:
- Консультирует по подбору менеджеров продаж (один-два менеджера — это уже отдел продаж, и нужно понимать, кто нам нужен и где их взять). Помогает определить компетенции, методы оценки этих компетенций. Проводит интервью с менеджерами или научит вас, как проводить интервью самому.
- Помогает определиться с системой формирования материальной и нематериальной мотивации менеджеров.
- Рекомендует подходящие CRM-системы для ведения клиентов. Клиентская база растет, Excel-таблицы уже недостаточно. Предприниматель занялся стратегией, а продажами занимаются менеджеры.
- Проводит консультацию или мини-тренинг, где совместно определяется ниша, сегменты, источники поиска клиентов.
- Обучает, как и когда контролировать менеджеров продаж, вместе с вами определяет точки контроля и формы отчётности.
- Даёт знания по переговорным стратегиям.
Пример из моей практики.
Компания по оптовой продаже бытовой химии, в штате 6 человек, включая двух менеджеров продаж. Работает с 2006 года. Запрос собственника: нужно научить менеджеров работать с возражениями (переговорные стратегии), так как по этой причине (по мнению собственника) упали продажи.
В ходе беседы и аудита выявлено, что компания теряет клиентов не из-за неумения менеджеров отвечать на возражения, а из-за отсутствия единой системы ведения клиентов, отсутствия маркетинговой стратегии, слабое понимание менеджерами ценности сотрудничества для клиента и умения продавать только со скидками.
Результат двухмесячной работы с бизнес-тренером:
- Внедрена CRM-система (раньше работали в Excel): новые контакты менеджеры стали заносить в базу, существующих переносят по мере возможности. Это расширило возможности руководителя в области контроля и дало возможность управлять продажами. Менеджерам стало легче осуществлять поиск клиентов и вести их по циклу сделки.
- Чётко определена ниша, сегменты целевой аудитории, прописаны аватары клиентов на каждый сегмент.
- Проанализированы и скорректированы продающие письма в соответствии с портретом клиента.
- Дан алгоритм работы с возражениями, переговорные стратегии и методы аргументации в зависимости от сегмента целевой аудитории.
Выгоды от работы с бизнес-тренером
1. Эксперт по бизнес-технологиям концентрировано владеет знаниями в области HR, психологии и переговоров. Он кровно заинтересован в постоянном совершенствовании знаний и отслеживает новинки в этих областях. Иначе грош ему цена как специалисту.
Самостоятельно овладеть знаниями можно, но понадобится прочесть много литературы, которая не факт, что окажется полезной. К тому же не существует книги «всё о продажах». Обычно все решения приходят в результате микса из нескольких прочитанных книг на одну тему. На это могут уйти годы.
2. Вам не нужно держать в штате руководителя отдела продаж, если финансово вы пока к этому не готовы. С экспертом можно договориться о разных форматах работы: от часовой консультации по «больному» вопросу до полноценно проекта по созданию отдела продаж.
3. Если вы «сами с усами» и владеете хорошими знаниями и опытом, сотрудничество со специалистом даёт возможность посмотреть на бизнес под другим углом. Вырваться из текучки, обменяться идеями, придумать новые решения и пути развития, осознать то, что раньше не замечали.
Кому не выгодно работать с экспертом по продажам
Вам не нужен бизнес-тренер при следующих условиях.
- Не позволяет бюджет. В таком случае хорошей альтернативой послужат точечные консультации по вопросам продаж.
- «Я всё сам знаю!» Отлично! Скорее всего, консультации и тренинги по продажам вам покажутся либо слишком скучными, либо банальными, либо вы будете подвергать сомнению каждое предложение эксперта.
- Любителей волшебных таблеток постигнет разочарование. Их нет. А эффективные решения есть.
Я желаю вам щедрых и благодарных клиентов!
Расскажите о вашем опыте продаж: настроили вы эту систему самостоятельно или обращались за помощью к специалисту. А может, планируете обратиться?
Наталья Булгакова – автор тренинг проекта #ИДЕЯПРОДАЖ
И ещё несколько полезных статей о продажах:
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
