Как писать посты, после которых клиенты будут покупать сами

19 июля 2024 Контент, Продвижение, Соц Сети

Писать посты без напряжения и получать заявки от новых клиентов ― мечта! А можно ничего для этого не делать? Так не получится, конечно;) Но если заранее продумать план публикаций и подготовить посты по определённым темам, можно будет немного расслабиться. В статье копирайтер Анна Короткова рассказывает, о чём писать в соцсетях, чтобы аудитория прогревалась и сама принимала решение о покупке.

Примерное время прочтения ― 11 минут.

В первую очередь материал будет полезен всем, кто ведёт социальные сети для продажи консультаций или услуг. В статье затрону:

Важные правила взаимодействия с аудиторией

Серия постов – это воронка продаж?

А можно обойтись без рассылки?

С чего начать?

Про что писать посты

Рекомендации напоследок

Важные правила взаимодействия с аудиторией

Прежде чем говорить о создании серии текстов, важно понимать следующее:

1. Необходимо публиковать контент с определённой частотой. Если это будет происходить каждый день, аудитория может устать от вас или почувствовать давление. Но и публикации раз в 1-2 недели не дадут результата. Люди будут забывать о вас и переключаться на другого эксперта. Оптимальный вариант — 2-4 поста в неделю.

2. В маркетинге есть теория 7 касаний, она гласит, что человеку требуется в среднем 7 касаний с экспертом или брендом, чтобы принять решение о покупке. Касание происходит каждый раз, когда человек видит в ленте ваш пост и читает его, смотрит вашу историю или ролик, скачивает ваш лид-магнит, получает рассылку и прочее.

3. Очень важно отвечать на все комментарии под вашими постами. Так вы проявляете уважение к потенциальным клиентам, можете разъяснить им что-то или закрыть их возражения. Я предпочитаю отвечать не односложно, а задавать какой-то ответный вопрос, тем самым поддерживая общение в переписке.

Серия постов – это воронка продаж?

И да, и нет. Под воронкой продаж понимается путь клиента от знакомства с вами до покупки услуги или товара.

Однако самый распространённый вариант воронки продаж основан на том, что увидев рекламу или зайдя к вам на страничку или в ТГ-канал, люди получают от вас какую-то «плюшку», полезный бесплатный материал. При этом они соглашаются на рассылку. А вы потом присылаете письма в личку, если речь идёт о ВКонтакте. В Телеграме подобное взаимодействие происходит через бота.

Письма, которые получает от вас аудитория, показывают вашу экспертность и приводят к покупке услуги или товара при условии, что цепочка сообщений составлена с учётом определённой логики.

А можно обойтись без рассылки?

Рассылка — прекрасный инструмент, но не всегда обязательный. Она позволяет отправлять аудитории личные сообщения, которые точно увидят, при том что опубликованный пост никогда не прочитают все ваши подписчики.

И сейчас я покажу, как можно обойтись без рассылки и как будет выглядеть серия постов, которая повышает лояльность аудитории к вам и вызывает желание стать вашим клиентом.

С чего начать?

Первые два подготовительных шага очень важны ― это исследование целевой аудитории (ЦА) и создание уникального торгового предложения (УТП). Лучший способ сделать это — нанять маркетолога или СММ-специалиста, который проведёт глубокий анализ аудитории, возможно, устроит кастдевы (специальные интервью с представителями ЦА), составит аватар клиента (опишет вашего среднестатистического покупателя), выявит проблемы и боли аудитории, её задачи и ожидания.

На основе этих данных вы сможете сформировать услугу, которая действительно необходима вашей аудитории. После чего легче будет составлять тексты.

Теперь предлагаю перейти непосредственно к постам. Я дам готовый план, который можно будет адаптировать под любую нишу.

Про что писать посты

1. «История Золушки» ― это один или несколько постов о том, как вы пришли к тому делу, которым сейчас занимаетесь, как это изменило вашу жизнь, история успеха, иными словами.

Например, косметолог может рассказать, как в детстве он страдал от угревой сыпи, никто не мог решить эту проблему. И потом он стал таким специалистом, который постоянно учится и помогает девушкам ухаживать за кожей.

Под историю успеха подойдёт повествование о том, как вы работали в офисе, но пережив развод, стали работать с психологом и сами пошли учиться в этом направлении, а теперь помогаете другим женщинам в подобных ситуациях.

Если история длинная, лучше разделить её на несколько постов, публикуя их раз в неделю или две. Каждый пост, предполагающий продолжение, лучше и заканчивать словами «Продолжение следует», это позволит вовлечь аудиторию в ваше пространство.

2. Пост-знакомство. Здесь советую не просто рассказать о себе, но чётко описать:

как вы работаете;
кто ваши клиенты;
какие задачи вы решаете;
как попасть к вам на консультацию или как приобрести ваш продукт.

Этот пост рекомендую закрепить на стене или в канале, чтобы его видел каждый, кто заходит на вашу страницу.

3. Экспертный пост, раскрывающий одну тему. Не забудьте цепляющее начало поста и выражение собственной позиции по вопросу.

Например, текст «Как наладить отношения с подростком?» может содержать общие советы, а ваше мнение по этому вопросу или личный опыт.

4. Ваша основная ценность. Можно описать её и связать с вашей деятельностью. Например, коуч может рассказать, что для него главное ― это свобода, что он никогда не мог работать под чьим-то руководством. А теперь помогает другим людям обрести свободу и найти дело по душе.

5. ТОП-10 книг/фильмов/мест. Для коуча это могут быть книги или фильмы о том, как люди чего-то достигают. Для психолога ― о семье или любви и так далее. Вы можете сделать подборку мест, которые можно посетить с семьёй, с детьми или, наоборот, в одиночку.

6. Кейс. История из практики. В этом посте важно показать, как человек решил свою проблему с вашей помощью.

7. Факап ― честная история о вашей неудаче. Понятно, что не стоит публиковать фильм ужасов, но рассказ о какой-то вашей профессиональной или личной неудаче убьёт сразу двух зайцев:

поможет подстроиться к аудитории и показать, что вы такой же простой человек;
покажет вашу честность.

8. Опрос на любую тему: «Как вы думаете, когда возник коучинг?», «Какую процедуру для лица вы пробовали?» и тому подобные.

Опрос ― это и средство вовлечения аудитории, и способ оценить её осознанность. Поэтому он должен быть связан с вашей профессиональной деятельностью и помогать сформировать потребность в продукте.

9. Экспертный пост или объёмная статья. Снова показываем свою экспертность и профессионализм. Аудитория должна убедиться, что вы хорошо разбираетесь в своей теме. Репост статьи лидера рынка не подойдёт)) В сети ВКонтакте есть специальный формат публикаций ― статья. Можно использовать его. А ещё статьи можно публиковать на сервисе telegra.ph и давать ссылку в социальных сетях. Или же использовать Дзен, это лучшая площадка для публикации лонгридов, объёмных текстов.

10. История из жизни, которая описывает ваш рост, или ситуация, которая заставила вас задуматься над чем-то или поменять взгляды. Такой формат позволяет аудитории лучше узнать вас как человека и как специалиста, раскрывая определённые стороны личности.

11. Основные принципы в работе. Раскройте себя как эксперта, покажите, какими принципами вы руководствуетесь. Если для вас важны партнёрские отношения с клиентами, а не «начальник — подчинённый», расскажите про это. Если важно, чтобы не только вы со своей стороны, но и клиенты соблюдали сроки, напишите, почему.

12. Отзывы. Обязательно периодически нужно публиковать отзывы клиентов. И лучше это делать в форме скриншотов. Фотографии показывают истинность обратной связи, которую вам дали клиенты.

13. Боль аудитории. Если вы исследовали свою ЦА, вы знаете, какие у нее боли. Бывает так, что у человека есть проблема, но он ещё не понял, насколько она существенна. Или не решил, что с этим что-то надо делать. Начните пост с боли, усильте эффект рассказом о том, насколько всё серьёзно и к чему это может привести. А дальше покажите, что выход есть и вы готовы помочь.

14. Как проходит работа со мной. Расскажите, как вы проводите консультации, как выявляете запрос, что важно для вас, какую пользу получает клиент, сколько длится работа и другие подробности.

15. Прекрасное будущее. Начните текст с прорисовки счастливого будущего. А затем спросите: «Вы бы хотели, чтобы это стало реальностью?», или «Знаете, как этого достичь?» А затем рассказывайте, что вы можете привести человека из точки А в счастливую точку В.

Пример поста.

16. ТОП-5 ошибок… Люди любят подборки, это простая структура поста с перечислением и ясный смысл. Например, «ТОП-5 ошибок в общении с ребенком» или «ТОП-5 ошибок в выборе способа инвестиций».

17. С кем я не работаю. Напишите случаи, с которыми вы не работаете, опишите клиентов, которых не принимаете. Такой текст покажет вас как эксперта, уверенного в себе, и как человека, умеющего очертить границы, что вызывает уважение.

18. Почему самому сложно решить проблему. Осознавая какую-либо проблему, люди часто думают, что могут решить всё сами, или надеются, что она самоликвидируется. Но это случается не всегда. Сообщите аудитории об этом и приведите пример случая, когда что-то пошло не по плану. Например, вы — логопед и делитесь такой историей: мама откладывала занятия ребенка с логопедом, хотя видела, что в 5 лет он не выговаривает многие звуки и ему сложно строить предложения. Но женщина надеялась, что ребенок сам догонит сверстников. Пока в 1 классе не стало ясно, что проблема мешает учёбе. Конечно, вы взялись за этого ребенка. Но если бы работать начали раньше, проблем в школе к 7 годам не было бы.

19. Что я придумала:) Этот пост можно начать со слов о том, что вы заметили, что многие люди сталкиваются с тем-то и тем-то. И вы придумали услугу, которая решит вопрос для большинства… И далее можно описать новую услугу.

20. Освещение мероприятия. Составьте краткий рассказ и разместите несколько фотографий с живой встречи, профессионального форума или любого другого события. Такой контент показывает вашу экспертность, а также рождает у аудитории желание присоединиться к вам, оказаться в вашем поле.

Список можно продолжать бесконечно. После перечисленных двадцати тем можно снова опубликовать экспертный контент, затем составить полезную подборку из серии «ТОП-10…», показать, как вы решаете проблемы клиентов и прочее.

Порядок тем предложенного мной списка можно менять. Выбирайте то, о чём актуально рассказать именно сейчас. Одну и ту же услугу можно описать с разных сторон ― в одном тексте отразить аудиторию, написать, кому будет полезна услуга. В другом ― чего ждать в качестве результата. А что касается экспертных текстов, то их можно создать невероятное множество.

Когда человек стабильно видит ваши посты в ленте и читает их, он погружается в то, чем вы занимаетесь. Он будто знакомится с вами лично и начинает больше доверять вам. Кейсы убеждают его в том, что вы достаточно опытны. Экспертный контент показывает, что вы профессионал. Постепенно у человека возникает понимание того, чем вы можете ему помочь.

Мой опыт ведения своего сообщества во ВКонтакте и работы со страницами клиентов говорит о том, что некоторые люди читают молча. Не оставляют комментариев. А в один прекрасный день пишут личное сообщение и спрашивают, как можно получить консультацию или приобрести какой-либо продукт. При стабильном ведении соцсетей и наличии цепляющих текстов аудитория вас заметит, клиенты начнут писать вам и приходить в работу.