Кто такой SMM-щик? Интервью с Дмитрием Фердманом

Социальные сети — инструмент, без которого не обходится сейчас, наверное, ни один проект. И если изначально они были созданы для общения, то сейчас это полноправный и довольно мощный способ продвижения. Появился даже особый вид маркетологов — SMM-специалисты, сформировавшие самостоятельную профессию. И эта сфера очень привлекает фрилансеров, ведь качественно вести свои страницы в соцсетях стремится всё больше проектов. Кто они, эти загадочные SMM-щики? Рассказывает Дмитрий Фердман — основатель и руководитель SMM-агентства LevelUP.

Дима, расскажи, с чего всё начиналось? Как ты пришёл в SMM?

Я организовал SMM-агентство LevelUP около 6 лет назад, ещё в Екатеринбурге. В то время это было как хобби. Тогда только начинал зарождаться тренд маркетологов в соцсетях.

В то время я работал в купонной компании на должности пресейла, продавал идею реализации товара/услуги через купонатор клиентским бизнесам. Это подразумевало умение выходить на ЛПР (лицо, принимающее решения — прим.ред.) и работу с возражениям. Всё-таки, когда по телефону я предлагал сделать скидку в 60%, а то и 70%, происходило разное: кто-то откровенно хамил, но были и те, кого нужно было убедить в целесообразности такого решения.

И когда наш штат в Екатеринбурге расформировали, у меня был хороший бэкграунд: около двух лет в отделе продаж и клиентская база. Следующим касанием с ней было приглашение на свой проект Selfmade в качестве участников (еженедельные офлайн-интервью на тему историй успеха предпринимателей).

И уже в ходе второго общения, в кулуарах, им предлагал работать со мной как с SMM-специалистом. Причём по CPA-модели с оплатой за каждого приведённого к ним клиента. Для них это было выгодно: никаких издержек на содержание специалиста, никакой зарплаты. Сейчас я понимаю, что это был неправильный путь, потому что не всегда маркетолог влияет на весь цикл сделки

Я консультировал по SMM, хотя не могу сказать, что владел какими-то сверхуглублёнными знаниями, скорее пересказывал популярных своих первых SMM-учителей: Дмитрия Румянцева, Алёну Ленскую, Феликса Зинатуллина и других.

И всё это через соцсети?

Да, я тогда занимался конкретно ВКонтакте, у меня было чёткое позиционирование. Фейсбук и Инстаграм были ещё довольно сложными для моего понимания. Да и предприниматели не торопились там обосноваться.

Если говорить о моих проектах в Екатеринбурге то, пожалуй, самое значимое для меня достижение в первый год работы — это сотрудничество с Уральским филиалом компании “Ростелеком”. Тогда для меня это был довольно высокий уровень.

Спустя два года я с семьёй перебрался в Санкт-Петербург. Стандартная, даже банальная история: я переехал в чужой город, у меня не было ничего — ни квартиры, ни работы, ни связей.  По факту – я снова начал с нуля, имея лишь рекомендации нескольких десятков предпринимателей из Екатеринбурга.

А Петербург ты выбрал, потому что он считается столицей российского SMM? Или другие были причины?

Моя супруга на тот момент грезила переездом именно сюда. А я работал удалённо, и мне было неважно, куда переезжать — хоть в Краснодар, хоть в Вологду, хоть в Нижний Новгород, но она сказала: “Петербург!”. Я бы принял любое её решение.

Первым моим знакомым среди SMM-щиков стала Алёна Ленская. Она проводила еженедельные бесплатные встречи, где разбирала сообщества приглашённых людей. Для меня это было удивительно: Алёна вживую рассказывает, и я лично могу задать ей вопрос. Потом мы немного поработали вместе: какое-то время она рекомендовала меня питерским предпринимателям как неплохого дизайнера.

Алёна организовывала SMM-ёлку, где я развиртуализировался с Ольгой Борисовой. Живое общение переросло в дружбу, которая только укрепилась на первом потоке обучения по настройке таргетированной рекламы у Алексея Князева. Дело в том, что Лёша попросил разбиться на пары и совместно выполнять домашнее задание. Мы объединились с Олей. Ей понравилась моя дисциплинированность, ответственность, структурность мышления и она порекомендовала меня Феликсу Зинатуллину, основателю “Церебро Таргет”, так как работала с ним в одной команде. Наша компания оформила ему первую итерацию оформления сообщества “Церебро Таргет” в ВК.

Феликс пригласил меня работать в свою команду как специалиста поддержки. Вот такой мощный социальный лифт через блат! (смеётся).

Параллельно я, конечно, развивал свои проекты. Это был ещё не бизнес, а самозанятость.

Работа в “Церебро Таргет” во многом научила меня терпению и пониманию, как выстраивать диалог с клиентом. Ведь сотрудник техподдержки — это тот злобный зверёк, который на все вопросы должен отвечать радушно, исходя из позиции, что не клиент неправ, а надо, например, сервис улучшить или документацию дополнить. Я научился общаться с клиентами плодотворно, вести их, систематизировал свои знания. Это был колоссальный рост. Параллельно я ходил на различные петербургские конференции и форумы по маркетингу. Та ситуация, когда рынок парсеров (поисковые программы для автоматизации работы с большими объёмами информации – прим.ред.) ещё только формируется, а ты уже работаешь в одном из них. Эта работа дала мне сверхстремительный ультразвуковой рост в сообществе SMM-щиков Петербурга.

Спустя год работы ушёл из проекта “Церебро Таргет” по личным причинам, и теперь уже год как работаю в команде Димы Румянцева и Наташи Франкель.

На сегодняшний день SMM-щик — это кто? Уже есть такая сформированная профессия?

Само собой, она есть. Я не знаю, что сейчас про SMM говорят в вузах, выделят ли её как самостоятельную дисциплину, но 100 % — это отдельная специальность.

Недавно я выступал на Молодёжном карьерном форуме с мастер-классом «SMM-щик. Первые шаги в освоении специальности», и мне нужно было рассказать, что это за профессия. У молодёжи сейчас либо неправильное понимание того, что делают SMM-щики, либо вообще нет ориентиров. Но вопросы задавали правильные, и это, конечно, придавало уверенности в том, что наше дело – правое.:)

По сути, SMM-специалист занимается комплексным маркетингом в социальных сетях. А когда он определился с этой сферой деятельности, он выбирает себе конкретную специализацию. Я SMM воспринимаю как Хогвартс. Как в Школе магии были различные факультеты, так и в SMM есть факультет аналитики, кафедра контента, таргетинг, факультет подготовки сообществ, факультет продвижения. Когда человек попадает в эту сферу, он должен определиться, чем он хочет заниматься, то есть на каком факультете будет учиться.

Или можно провести аналогию с RPG (Role Playing Games — жанр игровой индустрии — прим. ред.), когда ты создаёшь себе героя и наделяешь его определёнными скиллами в своём классе. Сначала ты выбираешь вектор развития в специальности, например, решаешь быть стратегом или аналитиком. Потом выбираешь площадку, на которой будешь развиваться, например, чёткое нишевание — продвижение в Ютуб. И занимаешься только этим.

Моя основная компетенция — подготовка сообществ ВКонтакте. В остальных соцсетях я не так хорош. Например, как работает реклама в Фейсбуке я вообще не понимаю. Это, конечно, зона роста.

Так как SMM всё равно сфера новая, сюда обычно приходят из других областей, например, из маркетинга и продаж, как ты.

Я вообще по образованию психолог, а психология проходит через все области. В тех же продажах можно, конечно, зачитывать заготовленный скрипт, но, как правило, это не работает. Сейчас, когда общаешься клиентом, ты стараешься говорить с ним как со знакомым, просто и по-человечески, а не заученными предложениями типа «наше предложение позволит повысить конверсию вашего сайта».

На первых этапах надо уточнять, почему клиенту это интересно, может, он уже что-то подобное пробовал и ему не подошло, может, был негативный опыт.

Как доказывать заказчику, что без соцсетей сейчас никуда?

Раньше работал такой приём: я спрашиваю, каким образом клиент представлен в интернете, и обычно отвечали так: “Ну, как… сайт есть, форум…” Мы сразу вместе с заказчиком проверяем, насколько быстро реагируют на этом сайте на входящую заявку, например. Такая очная ставка: я захожу на сайт и оставляю заявку. Когда мне привезут товар? Проходит минут 10-15. Ничего не происходит. Ни обратного звонка, ни письма. Предприниматель с невыстроенной воронкой продаж заминается и, оправдываясь, говорит: “Так альтернатив-то нет!” И тут мой выход: показываю ВКонтакте, его возможности и формы связи. Конечно, раньше это впечатляло.

Но я не думаю, что сейчас кто-то не осознаёт значения соцсетей. Даже те, кто совсем не понимает в маркетинге, выходят в соцсети или хотя бы смотрят в эту сторону.

ВКонтакте, например, всё больше и больше закрывает потребности пользователей, тогда как раньше посетители получали нужное на сторонних сайтах. Например, относительно недавно подключили возможность денежных переводов внутри сообществ. То есть тебе не нужно уходить с ВКонтакте на сайты банков и платёжных систем, чтобы оплатить услуги — ты их оплачиваешь внутри ВК. Всё это делается для того, чтобы пользователь внутри системы чувствовал себя комфортно и проводил там как можно больше времени. Это как в офисе Гугла: там есть спальни, спортзал и бассейны.

Чтобы сотрудники не уходили с работы вообще!

Чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно, не тратили много времени на дорогу и так далее.

А кроме того, сейчас, мне кажется, не осталось людей, которые могут сказать: «Соцсети — это не моё!» Тем более они предоставляют столько возможностей.

Можно ли продавать свои продукты через соцсети в обход отдельной площадки? Через тот же ВКонтакте?

Какое-то первоначальное касание — да, сделать возможно.

Начальное общение, обсуждение и согласование могут проходить внутри ВК, а конечная продажа совершается уже на специальной площадке, куда прямо из ВК можно перенаправить готового к покупке клиента.

Как SMM-щику себя позиционировать, чтобы заказчик понимал, что SMM — это не про продажи? SMM-щики часто слышат претензию: «Вы что-то там делаете, а у нас ничего не продаётся».

На этот случай у меня есть особая аналогия.

SMMщик – это дух продаж. Знаешь, как дух Рождества или Джинн.:) Он берёт потенциального клиента за руку, подводит к двери бизнеса и растворяется. 

Все дальнейшие процессы происходят внутри компании. Когда ты занимаешься трафиком, ты не можешь доподлинно знать, как этот трафик будет обработан. Ты не пишешь скрипты продаж, не разрабатываешь ценности продукта, не обеспечиваешь логистику. А если заказчик требует, чтобы SMM-щик продавал, предложи оформить тебя в штат как полноценного маркетолога, допустить к производству, позволить вносить коррективы в работу компании.

А там и до полного руководства бизнесом недалеко! :) Каждый должен заниматься своим делом.

А SMM-щик может со своей стороны повлиять на качество продаж?

Он может влиять в том случае, если занимается SMM в комплексе: на площадку, где компания продвигается, на качество трафика, на объявления, которые он составляет сам.

Почему мы всегда говорим, что не гарантируем продаж на тестовых рекламных кампаниях? Потому что на эффективность продвижения, на конверсию влияют и правильный отбор целевой аудитории, и работа посадочной страницы, и умение сотрудников заказчика продавать, и востребованность товара, и ценообразование, и конкурентоспособность, и даже реклама конкурентов. Мы как маркетологи можем влиять только на отбор целевой аудитории и оформление площадки.

В какой момент ты понял, что ты не просто фрилансер, а у тебя уже проект?

Я всё ещё не могу сказать, что я профессионал высокого полёта. У меня тоже есть синдром самозванца.

Мне кажется, что всему этому можно научиться самостоятельно, если просто повторять определённые действия. Единственное моё преимущество в том, что я начал повторять эти действия чуть-чуть раньше. Эта временная фора в три-четыре года, наверное, сыграла решающую роль.

В какой-то момент я перестал беспокоиться, что у меня не будет заказчиков. После моих выступлений на нескольких профильных конференциях меня постоянно рекомендуют. Плюс сарафанное радио в виде существующих клиентов. Плюс пролонгирование договорных обязательств: у нас фиксированная оплата помесячно, и, если спустя месяц клиенту всё нравится, мы ведём его дальше.

Большая у тебя команда?

Нет, команда небольшая.

У меня есть партнёр — Анастасия Югова. С одной стороны, с ней стало легче, так как я делегировал часть обязательств, которые до этого были на мне одном. С другой стороны, работа с новым человеком — это всегда сомнения. Потому что у другого человека своё видение, и ты не знаешь, как он поступит в той или иной ситуации, какое решение примет. Но пока у нас всё отлично!

Ещё у меня есть верстальщик и дизайнер. Сейчас мы в поисках стажёра. Таргет я всё ещё настраиваю самостоятельно, чтобы не потерять этот навык. Чтобы уметь плавать, нужно плавать, чтобы совершенствоваться в таргетинге, нужно настраивать таргетированную рекламу постоянно.

Моя команда — это не коллектив в привычном понимании с договорами, временем работы, офисом. Это группа фрилансеров, которые связаны общими целями. Мобильная группа быстрого SMM-реагирования (Смеётся).

А ты сам для себя сейчас кто: ещё фрилансер или уже руководитель проекта?

«Я просто хорошо делаю свою работу!» (Смеётся.) А кем являюсь – со стороны виднее.

Где сейчас учат на SMM-щика? Куда ты рекомендуешь пойти учиться?

Конечно, вы все можете поучиться у меня! (Смеётся.)

Я сам начинал с курсов Алексея Князева. В первом потоке я обучался сам. А вот совсем недавно, дня 2 назад, на 15-м потоке мне доверили обучение других. Для меня это качественный шаг не вперёд, а вверх.

Также могу порекомендовать проект «SMM без котиков» и курсы «Нетологии».

 

 

 

Беседовала Надежда Меркушева

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.