Как размещаться на маркетплейсах: 6 историй продавцов и советы начинающим
Вокруг маркетплейсов ходит немало разговоров. Одни считают их чуть ли не лучшим способом находить покупателей на свой товар, другие — пустой тратой времени. Редактор блога сервиса «Кактус» Виктория Кучинова собрала истории предпринимателей, которые уже торгуют на маркетплейсах, и на их примере рассказала, всем ли подходят эти площадки, и как продавать на маркетплейсах с максимальной пользой для бизнеса. Примерное время на прочтение — 9 минут.
Я редактор блога сервиса «Кактус», который оказывает услуги фулфилмента (выполняет все логистические операции с товаром) и помогает продавцам размещаться на маркетплейсах. Хочу рассказать несколько историй, произошедших с клиентами сервиса. Особенно будет полезно новичкам, которые только присматриваются к размещению на маркетплейсах. Но и опытные продавцы тоже наверняка найдут для себя интересное.
История 1. Нам никогда не войти в топ маркетплейса!
История 2. Не все товары одинаково полезны
История 3. Об умном сеошнике замолвите слово
История 4. Увезу тебя я в тундру…
История 5. Дурак! — Сам дурак!
История 6. Почему я обязан покупать рекламу?!
История 1. Нам никогда не войти в топ маркетплейса!
Так думал продавец игрушек, индивидуальный предприниматель Фёдор Иванович. «Там наверняка все первые места заняты лидерами рынка. У них есть возможность делать скидки, у них больше объёмы продаж, они могут покупать рекламу на главной странице маркетплейса. А я куда буду соваться?» — рассуждал он.
Однако это не единственные критерии, по которым компания выходит в топ маркетплейса. Если посмотреть на том же Ozon популярные товары в категории игрушек, мы увидим такую картину:
Сколько из этих компаний и продавцов вы знаете?
Как видим, в топе не обязательно самые известные компании. На популярность магазина влияет рейтинг — он складывается из количества проданных товаров, количества отзывов покупателей, положительных оценок покупателей, наличия специальных меток — «Бестселлер», «Лучшая цена», наличия товаров на складе, гарантии и т. д. Даже малоизвестная компания может проработать все эти факторы и существенно повысить свой рейтинг.
Так Фёдор Иванович в итоге и сделал, послушав своего маркетолога и специалистов «Кактуса». Нет, чуда не случилось и его компания не обогнала лидеров рынка, но уверенно держится в конце первой страницы выдачи. Появились постоянные покупатели, рейтинг уверенно растет, прибыль увеличивается.
Совет: повышайте рейтинг магазина, чтобы попасть в топ маркетплейса.
История 2. Не все товары одинаково полезны
На маркетплейсах огромная конкуренция: выше, чем у любого, даже самого крупного интернет-магазина. Здесь важно не ошибиться с товаром, чтобы он не лежал нераспроданным. Есть неписаные правила: невыгодно размещать на маркетплейсах хенд-мейд и штучную работу, сложные продукты с несформированным спросом, редкие и неходовые товары.
Дарья давно занималась хенд-мейдом — делала украшения на заказ и продавала свои изделия как самозанятая. Когда маркетплейсы один за другим начали работать с самозанятыми, она загорелась: вот он, звёздный час, долгожданное расширение клиентуры. Но реальность оказалось печальнее…
Во-первых, все украшения Даши были выполнены в одном, эксклюзивном варианте. Создавать карточки под каждый товар было долго и муторно, но она справилась.
Во-вторых — и это главное — затраты на создание и продвижение карточки, создание профессионального фото, покупку рекламы, логистику до склада во многом перекрывали себестоимость украшения. Получалось, что бусы, которые она продавала за 1000 рублей, на маркетплейсе пришлось выставлять за 5000 — чтобы не терпеть убытки. Но покупать их за такие деньги никто не хотел.
В-третьих, даже если бы купили — уникальные товары быстро бы кончились, а повторить их в том самом виде, которое показано на фото, — сложно и не всегда получится. А покупатель нынче капризный и дотошный.
В общем, отказалась Даша от этой идеи и продаёт себе спокойно в своём магазинчике, соцсетях и на специализированных сайтах, как и продавала.
Совет: проанализируйте, какие товары лучше всего заходят на маркетплейсах, и сделайте упор на них. На помощь придут сервисы аналитики: Huntersales, MPStats, JStick и другие.
История 3. Об умном сеошнике замолвите слово
Ребята из компании Y. не первый год варились в ecommerce и знали наизусть советы по составлению карточки товара. В своём интернет-магазине одежды они давно опробовали эти рекомендации: приглашали моделей для профессиональной съемки, прикрепляли к карточке несколько фото с разных ракурсов, брендировали их — добавляли лого. Не забывали и о текстовом контенте: писали подробное описание, приводили характеристики на любой вкус. Людям нравилась такая забота, продажи шли хорошо.
Но для маркетплейсов всех этих стандартных советов оказалось недостаточно. Здесь почти все продавцы следовали им, и отстраиваться от конкурентов стало проблематичнее.
Помог знакомый сеошник: он первым обратил внимание, что карточки Y. на маркетплейсе были совсем не SEO-оптимизированы. Вот что он сделал:
- Собрал самые популярные поисковые запросы через «Яндекс.Вордстат» и выдачу маркетплейса.
Вот они — достаточно набрать запрос в строке поиска
- Добавил эти ключи в название и описание каждого товара.
- Проверил тексты названий описаний на релевантность: соответствуют ли они запросу пользователя.
После этого позиции карточек товара поднялись вверх. Вот что SEO животворящее делает!
Совет: оптимизируйте карточки товаров сами или с помощью SEO-специалиста.
История 4. Увезу тебя я в тундру…
Ну ладно — не в тундру, всего лишь в Тверь. Когда наш клиент, владелец магазина B. Тимур, узнал, что склады находятся в МО, а то и в Твери, его это, мягко скажем, не обрадовало. Дело в том, что популярные маркетплейсы работают по двум основным схемам: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller). По первой схеме продавец сам отвозит товары на склад маркетплейса, по второй — хранит их у себя либо арендует склад. Есть разные варианты фулфилмента, но основных схем две.
Тимур выбрал схему FBO и пожалел:
- Во-первых, поставки иногда теряются на складе.
- Во-вторых, может случиться простой в продажах: не успеешь сделать следующую поставку до того, как все товары распродадутся, — и карточки улетят из топа. А восстанавливать позиции — тот ещё квест.
- В-третьих, сами склады находятся далеко от крупных городов.
- В-четвертых, маркетплейс берёт комиссию за хранение. Если товар не продаётся более 60 дней, нужно оплатить хранение по специальным тарифам — в зависимости от категории товара.
Расценки на хранение на складе Ozon: от 0,1 до 0,45 рублей за литр объёма в сутки
Конечно, FBS тоже не панацея: надо иметь собственный склад или арендовать его. Тимур в итоге заключил договор с фулфилмент-центром и стал хранить свои товары на его складе. Сотрудники центра к тому же готовили товар к отправке: маркировали, упаковывали его и сами доставляли на маркетплейсы.
Совет: возьмите калькулятор и посчитайте, какая схема вам выгоднее. Учитывайте комиссии маркетплейса, аренду склада, оплату фулфилмент-оператора и все другие расходы.
История 5. Дурак! — Сам дурак!
Как мы уже упоминали, рейтинг магазина складывается из нескольких факторов, в том числе наличия отзывов. Во-первых, отзывы нужно собирать. Если покупатели их не оставляют, то мотивировать — например, дарить кешбек, делать скидки, предоставлять баллы за отзыв и т. д. Во-вторых, на отзывы надо отвечать. Наш клиент, менеджер компании А. допустила сразу несколько ошибок.
Руководство компании назначило менеджера Ольгу ответственной за отзывы. Сначала она отвечала только на положительные отзывы заранее заготовленной фразой: «Спасибо, мы рады работать для вас». К сожалению, это больше походило на шаблонную отписку.
Этот отзыв явно писался не по шаблону: покупатель назван по имени, продавец ответил на его вопрос
На негатив Ольга не знала как реагировать. А негатив был — как же без него. Одному покупателю пришел не тот товар, другой получил сломанное изделие — посуда разбилась при доставке. Третий был недоволен качеством и накатал разгромный отзыв с оскорблениями и компрометирующими фото.
Удалить отзывы на маркетплейсе не получалось — система не давала это сделать. Ольга отмалчивалась, никак не реагируя. А потом и вовсе вступила в перепалку с покупателем, доказывая, что компания ни в чём не виновата.
Разумеется, весь этот диалог видели другие пользователи, которые просматривали карточку товара.
Совет: отрабатывайте абсолютно все отзывы, как хвалебные, так и отрицательные. Не отвечайте на оскорбления — лучше извиниться и предложить решение проблемы: вернуть деньги за товар, сделать скидку. А потом обязательно напишите снова и узнайте, всё ли было сделано. Так вы продемонстрируете лояльность и заботу о каждом клиенте.
История 6. Почему я обязан покупать рекламу?!
Да нет, конечно, не обязаны. Но маркетплейсы тоже хотят кушать, и кушают они за счёт комиссий и прочих выплат от продавцов. В том числе это выплаты за участие в рекламных акциях. Наш клиент Алексей, руководитель компании С., жаловался, что маркетплейсы настаивают на покупке рекламы буквально в добровольно-принудительном порядке. Отказаться можно, но высокого рейтинга не видать как своих ушей. И высоких позиций в выдаче, соответственно, тоже.
Пришлось Алексею вооружиться калькулятором, изучить все рекламные возможности и выбрать наиболее выгодные. Покупку баннера на главной странице он отмёл сразу — слишком дорого. Включение товара в email-рассылку маркетплейса — тоже. А вот реклама в карточках товаров у конкурентов оказалось вполне посильной и до сих пор приносит его магазину трафик и новых клиентов.
Так выглядит реклама в карточках товара. Обратите внимание — в одной карточке рекламируются несколько других продавцов
Совет: не спешите отказываться от рекламы, изучите все предложения и выберите наиболее актуальные. Многие продавцы говорят, что на Ozon рекламные инструменты работают очень хорошо.
На этом всё. Мы желаем вам воспользоваться нашими советами или заказать размещение на маркетплейсах и освободить себя от рутинных дел. Удачи в продажах!
Виктория Кучинова, редактор блога «Кактус»
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
