Представьте: человек видит ваши посты, пролистывает, не вчитывается. А через месяц выбирает именно вас из десятка специалистов. Почему так происходит и как заставить этот механизм работать на свой бизнес? Кристина Лисинская, контент-маркетолог и редактор, объясняет, что такое иллюзия памяти и стратегия партизана и как с их помощью клиент находит вас даже в шумном инфополе.
Примерное время прочтения — 11 минут.
Эффект партизана: вы не орёте громче всех — вы окружаете
Рабочая связка: три уровня присутствия
Где «партизанить»: площадки и форматы
Правила «партизана»: что нельзя делать
Почему это работает именно сейчас
Пути клиентов неисповедимы
Недавно знакомая спросила, есть ли у меня специалист в определённой сфере. Сначала ответила, что нет. Но потом вспомнила, что месяц назад была на офлайн-конференции и слушала одного эксперта. Понравилось. Подписалась, периодически встречала в ленте, читала. Его я и порекомендовала знакомой. А спустя несколько дней увидела у этого специалиста воодушевляющий рассказ про проект знакомой — сошлись во взглядах и решили сотрудничать.
Это всё к тому, что путь клиента к вам редко бывает прямой трассой. Скорее это заячья тропа, которая петляет и рискует оборваться на каждом повороте. И чем чаще вы мелькаете в инфопространстве, чем больше точек касания с вами доступно, тем выше шансы, что эта тропа всё-таки приведёт к вам.
Возьмём пример из этой истории. Если бы специалист не вела соцсетей, я бы просто послушала выступление, может, даже куда-нибудь ссылку на её сайт скопировала. Но за месяц, что прошёл после конференции, благополучно бы об этом забыла. А так как я сразу подписалась на её страницу ВКонтакте, периодически встречала посты в ленте, знакомилась ближе. И при случае смогла порекомендовать.
Но и на этом дело не заканчивается. Я могла хоть урекомендоваться, но если бы специалист не смог установить контакт при личной встрече, найти точки соприкосновения с потенциальным клиентом, выстроить доверительное общение, а вместо этого давил и манипулировал — сотрудничество точно не сложилось бы.
Так что создавайте разные точки касания: выступайте на мероприятиях, публикуйте статьи в чужих блогах, проводите эфиры.
Иллюзия памяти: как работает ваш мозг (и мозг вашего клиента)
Представьте: сегодня человек видит ваш пост в ленте ВКонтакте, скроллит дальше. Завтра он что-то ищет на VC и натыкается на вашу статью. Листает по диагонали и закрывает вкладку. Послезавтра перед ним мелькает ваш канал в Максе, не вызывая суперреакций.
А спустя месяц-два он ищет специалиста и выбирает вас.
Это не магия. Это — иллюзия памяти.
Психолог Ларри Джакоби обнаружил штуку: люди считают знакомыми объекты — людей, товары, бренды — которые видели раньше, даже если у них нет никакой информации о них. Просто «где-то мелькало» → значит, «наверное, нормальное».
| Даниэль Канеман, нобелевский лауреат, в своей книге «Думай медленно. Решай быстро» объяснил это так: «Мозгу лень перепроверять. Если что-то легко узнаётся — оно кажется правильным. Мы дорисовываем компетентность тем, кого уже видели». |
Как это работает в нашем случае?
Например, мы то и дело встречаем в ленте Фросю Бурлакову. Пусть даже не вчитываемся её посты, не заходим специально на её страницу. В один прекрасный момент нам понадобились услуги дизайнера. Мы вбиваем в поиске ВКонтакте «дизайнер». И соцсеть любезно выдаёт нам длиннющий список, в котором среди прочих Ивановых-Петровых-Сидоровых мы встречаем нашу Фросю Бурлакову.
Даже если до этого мы не знали, что Фрося — дизайнер, наш мозг всё равно просигналит: «О, гляди, мы её уже видели где-то. Наверно, она неплохой дизайнер, пошли, глянем, что там как у неё!» Ну а если ещё и хоть немного имели представление о том, чем она занимается, то палец клацнет по аватарке быстрее, чем вы успеете понять: с чего бы это?
То есть иллюзия памяти может сработать как спусковой крючок, который побуждает потенциального клиента из всего списка специалистов перейти именно на страницу Фроси. Ну или на вашу.
Эффект партизана: вы не орёте громче всех — вы окружаете
Сегодня клиент живёт в нескольких экранах одновременно. Он в Максе, в ВКонтакте, гуглит, читает Дзен, смотрит VK Видео и слушает подкасты. Вы не можете знать, где именно он «созреет».
Но вы можете сделать так, чтобы где бы он ни созрел — он везде наткнулся на вас.
Это я называю «эффектом партизана»: вы не орёте громче всех. Вы окружаете.
Не надо быть самым громким. Надо быть везде понемногу. Каждая статья на внешней площадке, каждый совместный эфир, каждое выступление на конференции — это «мина замедленного действия», которая сработает, когда клиент будет готов.
Рабочая связка: три уровня присутствия
Чтобы иллюзия памяти работала на вас, а не вхолостую, нужна связка из трёх элементов:
Регулярность в 1-2 основных каналах — чтобы вас помнили.
Это ваши соцсети, ТГ-канал или МАХ. Не обязательно вести пять площадок одновременно. Выберите те, где вам комфортно, и публикуйте контент в своём темпе. Хоть два поста в неделю, хоть один. Главное — регулярно. Потому что стабильность присутствия вызывает доверие. Аудитория привыкает, что вы были вчера, есть сегодня и, значит, с большой долей вероятности будете тут и завтра.
Присутствие в 2-3 дополнительных точках — чтобы вас находили.
Статьи на внешних площадках, совместные эфиры, выступления на конференциях, участие в чужих подкастах, гостевые экспертные посты. Всё это работает на вас постоянно, а не разово. И приводит трафик годами.
Экспертный контент во всех точках — чтобы от вас не уходили.
Где «партизанить»: площадки и форматы
Не надо распыляться на десять площадок. Выберите 2-3 дополнительных канала, где есть ваша целевая аудитория.
Вот что можно использовать:
Статьи на внешних площадках. Блоги, СМИ, отраслевые порталы. Это вечнозелёный контент, который индексируется поисковиками и приводит к вам новую аудиторию длительное время. Одна грамотно написанная статья может работать на вас дольше, чем месяц ежедневных постов.
Совместные эфиры. Вы приходите в гости к партнёру, у которого есть ваша ЦА. Тёплая аудитория с анонсов и трансляции приходит к вам в моменте. А дальше работает запись ― она висит на внешних площадках, аудитория смотрит, а вы получаете новых подписчиков без затрат на рекламу.
Выступления на конференциях и мероприятиях. Спикеры крупных и даже не очень крупных мероприятий вызывают доверие, желание «продолжить общение» за пределами мероприятия ― подписаться. Если на онлайн-конференции предусмотрена запись, которую организаторы будут продавать, ― это ещё один источник трафика. Ну и бонусом вы можете нарезать потом запись выступления на ролики и публиковать их с какой-то периодичностью. Или транскрибировать запись и сделать из неё статью.
Гостевые экспертные посты. Вы с партнёром пишете для аудитории друг друга полезные посты. Меньше времени на согласование, не надо маркировать как рекламу, и пост остаётся в ленте у партнёра навсегда и приводит вам аудиторию. Ну или работает на «иллюзию памяти» и вашу узнаваемость.
Подкасты. Вечнозелёный формат в открытом доступе. Вы приходите в гости, рассказываете о своём опыте, а запись продолжает приводить к вам людей месяцами и годами.
| Не ждите мгновенного результата. Публикации на внешних площадках, эфиры, выступления — это игра вдолгую. Не расстраивайтесь, если после статьи или эфира к вам не выстроилась очередь. Ваша задача — оставить след. А клиент придёт, когда его «выбиралка» оживёт. |
Правила «партизана»: что нельзя делать
Иллюзия памяти открывает дверь. Но останется клиент или уйдёт — зависит от того, что он за ней увидит. Поэтому есть несколько правил, которые нельзя нарушать.
Не мелькайте без экспертного контента. Фрося-репостер: куча репостов из разных групп от мемов до рецептов огурцов — было весело, но прощай, Фрося, поищу другого специалиста.
Фрося-путешественница: на море, на даче, с детьми — хм, а ты точно дизайнер, ты вообще работаешь? Аривидерчи.
Фрося-эксперт: полезные посты, примеры работ, щепотка отзывов — ну-ка, ну-ка, уже интереснее, пожалуй, останусь, изучу подробнее.
Не приводите аудиторию на неподготовленную площадку. Если вы идёте спикером на конференцию или проводите совместный эфир, убедитесь, что ваши соцсети готовы к приходу новых подписчиков.
Если хотя бы на один пункт ответ «нет» — сначала подготовьте площадку. Иначе люди придут, увидят пустоту или непонятный винегрет — и уйдут.
Почему это работает именно сейчас
Сравните: ещё пару лет назад человек мог купить услугу или курс практически импульсивно — после 2-3 касаний. Исследования этого года показывают, что сейчас в среднем надо 16,9 касания для покупки услуг маркетинга и 22,82 касания для покупки услуг по обучению и развитию.
Сейчас ваш клиент ходит по сайтам, сравнивает, взвешивает, читает отзывы, смотрит кейсы. В лучшем случае решение принимает за несколько недель, а то и за несколько месяцев.
Это значит, что ваша задача — не продать с первого раза, а быть в поле зрения до тех пор, пока клиент созреет. Именно поэтому стратегия партизана и иллюзия памяти работают сейчас особенно эффективно.
Кроме того, в эпоху, когда нейросети генерируют тонны безликого контента, живое выступление, реальный эфир, статья с личным опытом — это то, что нейросеть не скопирует.
Ваше присутствие на внешних площадках, ваш голос в подкасте, ваша история на конференции — это то, что отличает вас от ИИ-шума и формирует настоящее доверие.
И ещё один важный момент: если вдруг одну из ваших площадок заблокируют или алгоритмы резко поменяются, у вас останутся другие точки касания. Вы не потеряете всё в одночасье, потому что ваш след разбросан по всему инфопространству.
С чего начать: один шаг на этой неделе
Не надо строить империю за один день. Сделайте одно простое действие.
Откройте вкладку браузера в режиме «Инкогнито» и введите в поисковик свои имя и фамилию. Что о вас узнает человек, который видит вас впервые?
Если пусто или мало — выберите одну дополнительную площадку: статью, эфир, выступление — и договоритесь на эту неделю. Не на следующий месяц. На эту.
Если есть, но хаотично — проверьте, перекликается ли контент на разных площадках, создаёт ли он ваш целостный образ. Понятно ли из ваших публикаций, кто вы, чем занимаетесь и почему вам можно доверять?
И проверьте, готова ли ваша площадка к приходу новых подписчиков после вашего выступления или статьи.
Вместо заключения
Иллюзия памяти лишь приоткрывает дверь. А вот что увидит за ней клиент — эксперта или Фросю-путешественницу — зависит от вас.
Мелькайте. Но мелькайте с умом. Не для того, чтобы «быть как все» или «потому что так надо». А для того, чтобы когда ваш клиент будет готов — а он будет готов, просто его тропа петляет — он наткнулся именно на вас. И не в одном месте, а в нескольких, потому что вы системно оставляли следы.
Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
