Как быть, когда упали продажи

В любом бизнесе бывает спад продаж. И если у крупного есть сотрудники-профессионалы и даже целые подразделения, которые занимаются исправлением ситуации, то у микробизнеса, частных специалистов и экспертов зачастую всё что есть ― это они сами. И если у них продажи упали, то чаще всего следом падают боевой дух и самооценка. Как же изменить положение вещей?

Участники команды AZCONSULT поделились своими отношениям с продажами и опытом их повышения.
Примерное время прочтения ― 6 минут.

---

Разные источники дохода

Дарья Кузьмичёва,

Проджект-менеджер AZCONSULT.

Организует женские нетворкинг-встречи, семейные и деловые мероприятия.

Случаются ли у вас перебои с продажами?

Перебои ― это моя рутина, потому что я предприниматель, не работаю в найме и у меня нет постоянного потока заказов. 

Продажи у меня в основном идут через «сарафанное радио», потому что моим клиентам нравится, как я работаю, какие мероприятия устраиваю, и они с удовольствием меня рекомендуют. Почему ко мне: я, с одной стороны, человек творческий и креативный, с другой ― очень чёткий и системный. Я помогаю с мероприятием «под ключ» ― то есть осуществляю поиск помещения и подрядчиков, контролирую подготовку и проведение мероприятия. Эдакий серый кардинал. Меня никто не видит, но я всегда готова прийти на помощь и решать вопросы, причем любые. Моя мотивация ― яркие положительные эмоции клиентов и деньги, что уж скрывать. 

Но, к сожалению, дни рождения, юбилеи всё ж не так часто празднуют) Поэтому в моей работе периодически бывает, когда один проект закончен, а второй ещё даже не показался на горизонте. 

Что вы делаете в этом случае?

Конечно, когда продажи упали, у меня бывают переживания. Но я по своему опыту знаю, как это выматывает, при этом проект не появляется. Готовых рецептов нет, скорее это дать себе время. 

В этом случае я переключаюсь на рутину, свои домашние дела и решение вопросов, на которые всегда не хватает времени, — мелкий ремонт дома, приведение в порядок документов, учёба по профилю или интересующему меня вопросу. Стараюсь бывать на мероприятиях, где есть нетворкинг, чтобы познакомиться с кем-то, заявить о себе.

Какие из способов повышения продаж принесли самые значимые результаты?

У меня здорово работает принцип диверсификации. Я ― хороший организатор процессов, а этот навык нужен не только, чтобы устраивать мероприятия. Благодаря нему я попала в проект AZCONSULT, в котором отвечаю за то, чтобы всё работало и было сделано вовремя и красиво. Также у меня есть ещё одна подработка, которая больше связана с организацией тренингового процесса и работы с тренерами. Эти проекты позволяют мне распоряжаться своим временем и иметь постоянный доход. 

А ещё моя репутация ― самый важный способ повышения продаж! Меня рекомендуют и передают из рук в руки. Мне это очень приятно, и я стараюсь соответствовать. 

Я более 15 лет занимаюсь мероприятиями, в основном, среди клиентов крупные компании, как Volkswagen, L’Oreal, Peugeot, Schneider Electric и т. д., это моя школа жизни и мастерства) 

Репутация ― как зачётка: сначала ты на неё работаешь, потом она ― на тебя. Уже есть уровень, когда никому ничего доказывать не нужно. Есть внутреннее мерило и желание делать своё дело чётко и с любовью.

Кейсы и посты

Екатерина Наумкина,

Специалист по digital-рекламе, 

таргетолог, в том числе в AZCONSULT.

Настраивает рекламу в ВК.

Осуществляет подготовку к рекламе.

Случаются ли у вас перебои с продажами?

Перебои с продажами случаются у меня нечасто. В основном, такие ситуации происходят, когда я набрала много проектов и погрязла в работе так, что не успеваю ничего писать в соцсетях и вообще как-нибудь проявляться. Потом проекты понемногу рассасываются или переходят в стадию стабильной работы, когда уже появляется свободное время и хочется чего-нибудь новенького. А клиентов новеньких быстро взять неоткуда, потому что аудитория меня уже немного упустила из виду.

Что вы делаете в этом случае?

Обычно в это время я вспоминаю про то, что у меня появились новые кейсы), новые наработки, какие-то мысли, которые могут быть интересны аудитории. Первое время буквально силой заставляю сделать самой себе контент-план и начать писать. Как только активизируюсь я, активизируется пространство вокруг меня, появляются предложения написать статью, поучаствовать в нетворкинге, в какой-нибудь группе. Или просто я их не замечаю, когда погружена в работу? Потом приходят и новые клиенты.

Какие из способов повышения продаж принесли самые значимые результаты?

Кроме того, что я написала выше, замечу ещё один важный момент.

Обязательно надо дождаться состояния, когда уже хочется новых проектов и новых клиентов, тогда пишется по-другому, так, что вызывает отклик. Иногда бывает много пустых разговоров, но последнее время предлагают поучаствовать в таких крутых проектах, что даже не мечтала.

Из необычного, что сработало в продажах: однажды написала, что временно проекты не беру, потому что полностью загружена настройкой рекламы, и сразу получила несколько интересных предложений от клиентов, готовых подождать, когда я освобожусь. Надо будет проверить, это случайно или система)

Матрица продуктов

Кристина Лисинская,

Редактор в AZCONSULT. Контент-маркетолог.
Помогает проектам выстроить систему контента.
Пишет и редактирует тексты.

Случаются ли у вас перебои с продажами?

Обычно я работаю с проектами вдолгую. И такого, чтобы резко закончились сразу все проекты, — не было. Но случается, что объём работы в текущих проектах идёт на спад: клиенты уезжают в отпуск или просто хотят отдохнуть после запуска курса. Или они его запустили, и теперь надо вести продолжительное время и на тексты ресурс тратят по минимуму. Или даже просто получили себе столько заказов, что решили немного сократить производство контента.

Что вы делаете в этом случае?

Первые года два на фрилансе я расстраивалась, если происходили подобные ситуации, особенно когда это было сразу в нескольких проектах. Ведь это существенно снижало доход. А потом проанализировала и увидела, что спустя время всё нормализуется, как бы я ни старалась этому помешать) И решила, что во-первых, надо часть дохода откладывать не только на «подушку безопасности», но и в резервный фонд, который подстрахует в случае спада продаж. А во-вторых, нет смысла тратить появившееся время на самобичевание. Лучше отдохнуть и сделать то, до чего не доходили руки раньше. Провожу больше времени с детьми. Начинаю чуть чаще писать и общаться в соцсетях. Встречаюсь с друзьями. 

Какие из способов повышения продаж принесли самые значимые результаты?

У меня замечательные клиенты, благодаря которым моя продуктовая матрица буквально «пухнет») Чаще всего, даже если они пришли ко мне с одной задачей, потом обращаются ещё и с другими. Например, обратились за контент-планом и редактурой постов, а потом понадобилась статья или кейс, после ― текст для презентации, затем сайт-визитка. И в рамках работы с проектом во всём этом и не только я могу помочь. И в целом, когда работаю с проектом, то стараюсь закрыть в нём максимальное количество задач, связанных с текстами. Это позволяет мне с одной стороны увеличить LTV ― срок жизни клиента. А с другой ― компенсировать провисший доход от одних услуг за счёт продаж других.

Узнать ещё больше способов поднять продажи или как выйти из ситуации и сохранить репутацию, если продажи уже не спасти вы можете на интенсиве «Шеф, всё пропало!».

Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.