Как продавать во ВКонтакте подписчикам-молчунам
В любом проекте образуется пул подписчиков, которые по каким-то причинам «молчат»: не идут дальше по воронке, не вовлекаются в контент, не подписываются на сервисы рассылок, не проявляются в сообществе. Они есть, но эффекта от них нет. Как продавать во ВКонтакте таким «молчунам», расскажет Анна Волкова, дипломированный специалист по маркетингу.
Примерное время прочтения – 7 минут.
Уже более 4 лет я занимаюсь продвижением бизнеса в социальных сетях. И знаю, что в зависимости от ниши и стоимости товара или услуги время для принятия решения о покупке может быть от нескольких минут до нескольких месяцев. В этой статье расскажу на примере своего проекта, как работать с теми, кто до покупки так и не созрел, хотя все «разумные» сроки вышли. А также дам подробную инструкцию, как повторить такую воронку продаж в социальной сети «ВКонтакте».
Что важно знать при продвижении в социальной сети?
Что важно знать при продвижении в социальной сети?
Главное ― правильно выстроить воронку продаж, от первого касания до покупки ― продумать каждый шаг клиента не только между этапами воронки, но и на каждом этапе.
Классическая воронка выглядит так: переход по рекламе — подписка на сообщество — ретаргет — заявка — покупка.
Что значит «продумать каждый шаг»?
Давайте разберем на примере первого этапа воронки, от перехода по рекламе до подписки. Ведь основная задача в продвижении ― это набрать релевантную аудиторию.
Самое главное, на что нужно обратить внимание, чтобы ожидания клиента при переходе по рекламному сообщению подтверждались на посадочной странице: сайте, сообществе и так далее.
Простой пример: если вы продвигаете товар или услуги по цене выше среднего на рынке ― указывайте цену, иначе при переходе по рекламе ожидания человека могут не оправдаться.
Если стоимость вашего товара или услуги договорная и вы не можете оперировать этой информацией в рекламном сообщении ― проработайте текст, чтобы зацепить нужную аудиторию, например, напишите «для дорогих клиентов».
2 примера текста, которые привлекали аудиторию разных ценовых сегментов
Текст, который привлекал менее платежеспособную аудиторию.
Текст привлекал людей, которые только задумываются о восстановлении зубов, никогда не занимались этим ранее, не понимают, сколько это стоит. Хотят сделать быстро и недорого. Их тригерят фразы «в 4 раза дешевле», «рассрочка». Основные конкурентные преимущества просто перечисляются. У «дорогой» аудитории при прочтении этого текста складывается ощущение «задаривания» и могут появляться сомнения в качестве услуги.
Пример текста для «дорогой» аудитории.
Здесь отсутствуют триггеры для «недорогой» аудитории, акцент сделан именно на уровень сервиса, подчеркивается статус потенциального клиента в самом рекламном тексте.
Как начать получать заявки?
После того, как вы начали получать релевантный трафик и конвертировать его в подписчиков, необходимо продолжать с ними работать.
Заявки можно начать получать и на первом этапе воронки — с холодной аудитории. Но стабильный поток заявок с рекламы по более низкой цене можно получать только с тёплой аудитории (с аудиторий ретаргета).
Тёплые аудитории или аудитории ретаргета — это те потенциальные клиенты, которые с нами уже проконтактировали (совершили первое касание с нашим продуктом или услугой).
К тёплой аудитории относятся люди, которые отреагировали позитивно на рекламное объявление:
1. Перешли по рекламе.
2. Подписались на сообщество.
3. Написали сообщение.
4. Купили товар/услугу.
5. Подписались на сервис рассылок.
6. Посетили определённые страницы сайта.
7. Перешли в каталог товаров.
8. Добавили товар в корзину и так далее.
На каждую аудиторию настраивается повторная реклама — ретаргет со своим уникальным предложением.
| Например. Тем, кто положил товар в корзину, но не оформил заказ, можно предложить вернуться и завершить покупку — «Товар, который вы положили в корзину, остался в последнем экземпляре», «Платье, которое вы хотели заказать и положили в корзину, осталось в последнем размере». Клиентам, которые уже покупали, можно показать новинки, хиты или бестселлеры, предложить дополнительные товары к тем, которые они уже покупали. |
Среди всех тёплых аудиторий есть люди, которым трудно решится на покупку. Они очень долго присматриваются, не общаются — «молчуны», одним словом. Но с ними можно и нужно работать!
Как продавать во ВКонтакте «молчунам»?
Расскажу на примере проекта, с которым работаю.
Магазин дизайнерских женских платьев, российский бренд.
Задачи, которые стояли: увеличение количества подписчиков в сообществе, увеличение продаж.
Средний чек — 7200 руб
Стоимость вступления в сообщество (при переходе по рекламному объявлению) ― от 50 до 70 руб.
CРС (стоимость клика) ― 16 руб.
Стоимость заявки в сообщения сообщества с учетом всех затрат на рекламу ― 550 руб.
Стоимость продажи с учетом всех затрат на рекламу ― 620 руб.
За год работы выросли в подписках в 7 раз, в продажах 3 раза. В среднем в месяц продажи от 1 500 000 руб. и выше, при рекламном бюджете 200 000 руб. в месяц.
Что конкретно сделали
1. Чтобы выявить «молчунов», нужно из подписчиков сообщества исключить всех, кто уже покупал, писал в сообщения, подписан на Сенлер, оставил негативную реакцию.
2. Далее необходимо выйти к этой аудитории с определённым предложением. В моём случае наиболее маржинальным вариантом было предложить бесплатную доставку на первый заказ.
Также у нас есть возврат, если вдруг платье не подойдёт. Так мы снимали наиболее частое возражение к покупке.
3. Затем надо собрать чат-бота в Сенлер.
В проекте я использовала чат-бота «Подобрать размер», где клиенту предлагается ответить всего на 4 простых вопроса, и менеджер поможет определиться с размером и платьем.
Таким образом, используя бесплатную доставку + подбор размера, получается снять страх первой покупки и возражение «вдруг мне не подойдёт».
Макет рекламного объявления, где в снипете ссылка ведёт на посадочную страницу в Сенлер.
В Сенлере создала дополнительную ссылку с меткой, по которой возможно отслеживать количество людей, зашедших в бота.
За июнь на рекламу такого формата было потрачено 29 948 руб., получено 205 заявок, стоимость заявки 146 руб.
После того как клиент ответил на 4 вопроса, заявка с его ответами уходит менеджерам сообщества для дальнейшей продажи.
Подведём итоги
В продвижении главное — получать релевантный трафик. Для этого надо:
- Продумать маркетинговую стратегию и просчитать маржинальность. Увеличивать LTV.
- Не привлекать клиентов только акциями и распродажами. Давать их дозированно.
- Сегментировать не только холодные аудитории, но и аудитории ретаргета.
- Продумывать весь путь клиента, делать его максимально лёгким и понятным.
Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
