Top.Mail.Ru
Обучаем небольшие проекты грамотному маркетингу. Помогаем расти быстрее и зарабатывать больше

Как продавать во ВКонтакте подписчикам-молчунам

В любом проекте образуется пул подписчиков, которые по каким-то причинам «молчат»: не идут дальше по воронке, не вовлекаются в контент, не подписываются на сервисы рассылок, не проявляются в сообществе. Они есть, но эффекта от них нет. Как продавать во ВКонтакте таким «молчунам», расскажет Анна Волкова, дипломированный специалист по маркетингу.

 Примерное время прочтения – 7 минут.


Уже более 4 лет я занимаюсь продвижением бизнеса в социальных сетях. И знаю, что в зависимости от ниши и стоимости товара или услуги время для принятия решения о покупке может быть от нескольких минут до нескольких месяцев. В этой статье расскажу на примере своего проекта, как работать с теми, кто до покупки так и не созрел, хотя все «разумные» сроки вышли. А также дам подробную инструкцию, как повторить такую воронку продаж в социальной сети «ВКонтакте».

Что важно знать при продвижении в социальной сети?

Как начать получать заявки?

Как работать с «молчунами»?

Подведём итоги

Что важно знать при продвижении в социальной сети?

Главное ― правильно выстроить воронку продаж, от первого касания до покупки ― продумать каждый шаг клиента не только между этапами воронки, но и на каждом этапе.

Классическая воронка выглядит так: переход по рекламе — подписка на сообщество — ретаргет — заявка — покупка.

Что значит «продумать каждый шаг»?

Давайте разберем на примере первого этапа воронки, от перехода по рекламе до подписки. Ведь основная задача в продвижении ― это набрать релевантную аудиторию.

Самое главное, на что нужно обратить внимание, чтобы ожидания клиента при переходе по рекламному сообщению подтверждались на посадочной странице: сайте, сообществе и так далее.

Простой пример: если вы продвигаете товар или услуги по цене выше среднего на рынке ― указывайте цену, иначе при переходе по рекламе ожидания человека могут не оправдаться.

Если стоимость вашего товара или услуги договорная и вы не можете оперировать этой информацией в рекламном сообщении ― проработайте текст, чтобы зацепить нужную аудиторию, например, напишите «для дорогих клиентов».

2 примера текста, которые привлекали аудиторию разных ценовых сегментов

Текст, который привлекал менее платежеспособную аудиторию.

Текст привлекал людей, которые только задумываются о восстановлении зубов, никогда не занимались этим ранее, не понимают, сколько это стоит. Хотят сделать быстро и недорого. Их тригерят фразы «в 4 раза дешевле», «рассрочка». Основные конкурентные преимущества просто перечисляются. У «дорогой» аудитории при прочтении этого текста складывается ощущение «задаривания» и могут появляться сомнения в качестве услуги.

Пример текста для «дорогой» аудитории.

Здесь отсутствуют триггеры для «недорогой» аудитории, акцент сделан именно на уровень сервиса, подчеркивается статус потенциального клиента в самом рекламном тексте.

Как начать получать заявки?

После того, как вы начали получать релевантный трафик и конвертировать его в подписчиков, необходимо продолжать с ними работать.

Заявки можно начать получать и на первом этапе воронки — с холодной аудитории. Но стабильный поток заявок с рекламы по более низкой цене можно получать только с тёплой аудитории (с аудиторий ретаргета).

Тёплые аудитории или аудитории ретаргета — это те потенциальные клиенты, которые с нами уже проконтактировали (совершили первое касание с нашим продуктом или услугой).

К тёплой аудитории относятся люди, которые отреагировали позитивно на рекламное объявление:

1.      Перешли по рекламе.

2.      Подписались на сообщество.

3.      Написали сообщение.

4.      Купили товар/услугу.

5.      Подписались на сервис рассылок.

6.      Посетили определённые страницы сайта.

7.      Перешли в каталог товаров.

8.      Добавили товар в корзину и так далее.

На каждую аудиторию настраивается повторная реклама — ретаргет со своим уникальным предложением.

Например.
Тем, кто положил товар в корзину, но не оформил заказ, можно предложить вернуться и завершить покупку —
«Товар, который вы положили в корзину, остался в последнем экземпляре», «Платье, которое вы хотели заказать и положили в корзину, осталось в последнем размере».

Клиентам, которые уже покупали, можно показать новинки, хиты или бестселлеры, предложить дополнительные товары к тем, которые они уже покупали.

Среди всех тёплых аудиторий есть люди, которым трудно решится на покупку. Они очень долго присматриваются, не общаются — «молчуны», одним словом. Но с ними можно и нужно работать!

Как продавать во ВКонтакте «молчунам»?

Расскажу на примере проекта, с которым работаю. 

Магазин дизайнерских женских платьев, российский бренд. 

Задачи, которые стояли: увеличение количества подписчиков в сообществе, увеличение продаж.

Средний чек — 7200 руб

Стоимость вступления в сообщество (при переходе по рекламному объявлению) ― от 50 до 70 руб.

CРС (стоимость клика) ― 16 руб.

Стоимость заявки в сообщения сообщества с учетом всех затрат на рекламу ― 550 руб.

Стоимость продажи с учетом всех затрат на рекламу ― 620 руб.

За год работы выросли в подписках в 7 раз, в продажах 3 раза. В среднем в месяц продажи от 1 500 000 руб. и выше, при рекламном бюджете 200 000 руб. в месяц.

Что конкретно сделали

1. Чтобы выявить «молчунов», нужно из подписчиков сообщества исключить всех, кто уже покупал, писал в сообщения, подписан на Сенлер, оставил негативную реакцию.

2. Далее необходимо выйти к этой аудитории с определённым предложением. В моём случае наиболее маржинальным вариантом было предложить бесплатную доставку на первый заказ.

Также у нас есть возврат, если вдруг платье не подойдёт. Так мы снимали наиболее частое возражение к покупке.

3. Затем надо собрать чат-бота в Сенлер.

В проекте я использовала чат-бота «Подобрать размер», где клиенту предлагается ответить всего на 4 простых вопроса, и менеджер поможет определиться с размером и платьем.

Таким образом, используя бесплатную доставку + подбор размера, получается снять страх первой покупки и возражение «вдруг мне не подойдёт».

Макет рекламного объявления, где в снипете ссылка ведёт на посадочную страницу в Сенлер.

В Сенлере создала дополнительную ссылку с меткой, по которой возможно отслеживать количество людей, зашедших в бота.

За июнь на рекламу такого формата было потрачено 29 948 руб., получено 205 заявок, стоимость заявки 146 руб.

После того как клиент ответил на 4 вопроса, заявка с его ответами уходит менеджерам сообщества для дальнейшей продажи.

Подведём итоги

В продвижении главное — получать релевантный трафик. Для этого надо:

  1. Продумать маркетинговую стратегию и просчитать маржинальность. Увеличивать LTV.
  2. Не привлекать клиентов только акциями и распродажами. Давать их дозированно.
  3. Сегментировать не только холодные аудитории, но и аудитории ретаргета.
  4. Продумывать весь путь клиента, делать его максимально лёгким и понятным. 

Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.

Анна Волкова,

специалист по маркетингу и таргету во ВКонтакте.

ВКонтакте  

В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
Vkontakte Telegram


* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

12 − два =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

©2012-2024.   AZCONSULT. Бизнес, который построил ты
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Согласие на обработку данных | Публичная оферта | Регистрация в партнёрской программе

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ КАРТА САЙТА РЕДПОЛИТИКА КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получите запись запись видеоурока по промовебинарам

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
Заполните форму и скачайте бесплатные онлайн-сервисы для малого бизнеса и фрилансеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и скачайте сборник материалов для быстрого выхода в онлайн

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×
×
×
×
×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×