Приемы повышения прибыли. «А что если…?» и «А что еще…?»
Продакт-менеджер Алёна Воронина продолжает рассказывать об инструментах определения и формирования цены и о ценообразовании на практике.
В предыдущей статье мы рассмотрели процесс рыночного ценообразования. Поговорили о том, как с его помощью можно проанализировать свой бизнес и прибыль, которую он приносит. Хорошо, если итоги анализа нас удовлетворяют и корректировка, проведённая по его результатам, была минимальной. А что если нас что-то не устраивает – вот хочется по-другому? Или перестало устраивать? Или поменялись цели, и нам нужны другие финансовые результаты? Или появились новые возможности? Или захотелось выйти на новый уровень управления своим бизнесом?
Итак, самый частый конфликт между «есть» и «хочется» – это прибыль бизнеса. Как правило, это две некие суммы в рублях. Они разные. Как “дотянуть” до желаемых показателей?
Поднять маржинальность и цены
Самое простое – проанализировать свою структуру продаж, рынок и поднять маржинальность на топовые позиции (что такое маржинальность, мы рассказывали в прошлой статье).
Также можно исключить самые низкомаржинальные (при условии, что они не составляют значимый объём продаж) или поднять на них цену.
Риски, которые надо учитывать: оказаться выше рынка, получить негатив от клиентов и потерять часть заказов. Нивелировать эти риски можно путём анализа рынка: он не даст чрезмерно загнуть цену и обеспечит сильную базу для переговоров с клиентами о повышении цены. Хорошо показывает себя практика фиксации «старых» цен для «старых» (или стратегически важных) клиентов на какой-то срок (месяц, квартал…). Тогда достижение поставленной цели будет несколько растянуто по времени: «новые» цены будут действительны только для «новых» или не ключевых (генерирующих основной оборот) клиентов.
Но что если поднятие цен невозможно или не решает нашего противоречия?
Увеличить объём продаж
Из предыдущей статьи мы знаем, что маржинальность – инструмент для генерации прибыли из объёма продаж. Если нельзя поднять прибыль путём увеличения маржинальности, её можно поднять путём увеличения объёма продаж.
Здесь тоже есть риски. Во-первых, встаёт вопрос, как их увеличить. Во-вторых, с ростом объёмов продаж растёт нагрузка на всех участников бизнес-процессов (грубо говоря, вашим продажникам и логистам придётся больше работать). Нивелировать эти риски можно подготовкой базы «холодных» звонков, проработкой альтернативных каналов продаж, рекламой (не забыв учесть её стоимость в себестоимости продукта) и ещё множеством способов, о которых говорят на тренингах продаж.
Также важна оценка «пропускной способности» каждого участника бизнес-процесса: от исполнителей до бухгалтера. Если кто-то из них явно загружен или перегружен на текущий момент, нужно либо усилить эту часть бизнес-процесса, или перераспределить задачи.
Но что если и этот способ для нас не подходит?
Продавать сопутствующие продукты
Задачу можно решить и вводом высокомаржинальных сопутствующих продуктов. Одним из самых ярких примеров такого подхода служит продажа аксессуаров к мобильным телефонам. Что именно можно продавать к основному «низкомаржинальному» продукту решать вам: тут поможет и анализ рынка, и ваше ноу-хау.
Риски такого подхода состоят в переориентации системы продаж под концепцию продажи 1+, что могут плохо принять продавцы и существующие клиенты со «старыми» привычками.
Формировать пакетные предложения
Ещё одна возможная хитрость: составить из нескольких товаров один. Мы знаем, сколько стоит кило лука, моркови, свеклы, но оценить ценовое предложение «Набора для борща», используя эти знания, очень сложно. Это удобно использовать в переговорах, акцентируя внимание клиента на комплексность подхода, интересность дополнительных «аксессуаров», которые не предлагают конкуренты. «Купите “Набор для борща” и получите лопатку для перемешивания» – знакомо, да? Думаю, если просчитать экономику предложения, она будет явно в пользу «набора», как и выбор клиента :) При этом вы выигрываете дважды: в маржинальности и в росте продаж.
Не найти такой подход к клиенту при продаже «комплекта» – основной риск этого варианта. С другой стороны, при грамотной проработке такой продажи, лояльность клиента к вам может вырасти: комплексная продажа решает сразу несколько задач клиента, и ему не надо думать о том, чтобы решение одной задачи подходило к решению другой – вы это сделали за него.
*
Нам осталось рассмотреть возможные варианты изменения целей и/или возможностей. Что делать, если у нас новые цели или появились новые возможности для роста? Об этом мы поговорим в следующей статье.
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
