Из этого кейса вы узнаете, как используя знания и инструменты, которые участники получают в Центре Индивидуального Обучения и при поддержке куратора, можно определить траекторию развития проекта и разработать линейку продуктов даже для научного сотрудника. Пообщалась с героиней, Софией Назаровой, и написала кейс Кристина Лисинская, контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT.
Примерное время прочтения — 12 минут.
София Назарова ― морской биолог, кандидат биологических наук.
Работала (и продолжает работать) научным сотрудником в НИИ.
У Софии уже был опыт проведения природных экскурсий. Раньше она вела их, для школьников в биологическом кружке, для студентов, для учителей биологии. Сами экскурсии ей нравилось проводить, но было непонятно, как собрать людей, что для этого надо сделать, как и где рассказывать о себе.
София
Я вела блог про природу вокруг нас с 2018 года в запрещённой ныне соцсети. А с сентября 2020 начала проводить природные экскурсии.
Это был эксперимент, потому что меня регулярно спрашивали: «А куда это ты все время ездишь? Мы тоже хотим». «Окей, ― сказала я,― хотите ― давайте попробуем».
Задача
К моменту прихода в ЦИО София вела экскурсии уже около года. Проект застыл в стадии «монетизация хобби», а ей хотелось дальнейшего развития. Чаще всего она собирала небольшие группы по 3-5 человек, а было пожелание, чтобы приходило на экскурсию человек по 10-15.
София:
Мне было непонятно, с какой стороны подступиться, казалось, что «делать свой проект и зарабатывать им деньги» и «я» ― это понятия с разных планет. Но Мария Губина убедительно рассказывала, что это некоторый набор навыков, которым можно научиться. И я решила попробовать.
Перед Софией стояла задача ― проработать маркетинг проекта, от описания целевой аудитории до создания линейки продуктов и площадки для их продажи.
Она осознавала: с одной стороны, чтобы нанять специалистов, нужны деньги. А с другой, хорошо бы для начала самой знать, что и как они должны делать, чтобы контролировать их и не быть зависимой.
Ей было важно научиться самой основам, а в процессе двигаться в комфортном темпе, но с поддержкой куратора, чтобы не слиться по дороге.
Этапы движения
София:
Не было сомнений, что учиться надо у Маши Губиной. Именно её называли разные и совершенно не связанные друг с другом люди, которые делали свои проекты. Делали успешно, при этом не занимались «агрессивными продажами», которые меня раздражают. Было ощущение, что есть другой путь в маркетинге и Маша его знает.
Я уже была на нескольких встречах и мастер-классах у Маши, но сомневалась про ЦИО.
Решилась именно из-за возможности системно пройтись по всем темам. У меня была внутренняя потребность иметь «карту местности», а Центр Индивидуального Обучения AZCONSULT даёт эту возможность.
Этап I. Подготовка
После заполнения диагностической анкеты София встретилась со своим куратором. Они обсудили предложенную программу и согласовали следующие шаги.
Пакет материалов Софии включал 20 тем по:
- маркетингу,
- психологии бизнес-мышления,
- созданию и запуску онлайн-курсов,
- созданию контента и текстов,
- созданию продающих страниц,
- стратегии и планированию для малого бизнеса.
Все темы были разбиты на 6 больших блоков, которые объединяли 25 модулей и мастер-классов.
София:
Кажется, я реально за 1,5 года последовательно прошла все модули ЦИО. Некоторые смотрела для общего понимания, потому что изначально маркетинг для меня был как тёмный лес. Но в большинстве случаев работала с домашними заданиями. Из-за высокой занятости на основной работе было сложно двигаться в бодром темпе. Приходилось делать остановки в пути:)
Этап II. Основная работа
Шаг 1. Целевая аудитория
После вебинара «Целевая аудитория и образ клиента» у Софии сложилось понимание, кому она может быть полезна, кто её аудитория.
София:
Прописанный анти-аватар был полезен, чтобы признать и принять, что я не для всех, и сформулировать для себя, с кем не хочу работать.
Очень помогло задание про мета-задачи и ожидания/возражения клиентов. Об этом София раньше даже вообще не задумывалась. На встрече с куратором они мозгштурмили, пытаясь выяснить, что же скрывается за очевидными желаниями аудитории.
София:
Когда мы покупаем пятое шёлковое платье на лето, то хотим купить ощущение лёгкости и беззаботности, внутреннюю уверенность в своей красоте ― такая у нас мета-задача.
Про неё клиенты не говорят и часто даже сами не осознают.
И только внимательно читая отзывы и слушая слова клиентов, можно уловить, что же скрыто за явным запросом.
| После шага 1 у Софии появились: 1. Общее описание целевой аудитории и десяти её сегментов. 2. Описание двух аватаров из разных сегментов. 3. Выход на новый сегмент «частные школы». 4. Описание анти-аватара. |
Шаг 2. Позиционирование
Сформулировать собственное позиционирование и научиться корректировать его в зависимости от внешних изменений Софии помогли вебинар «Позиционирование. Кто вы в голове клиента?» и упражнение про бизнес-векторы. Выполняя последнее, она чётко поняла, что хочет делать не массовый продукт, а камерные истории.
София:
Я прошла путь от идеи, что мои экскурсии = познавательное, к тому, что экскурсии = отдых. Это надо было ещё сначала принять самой, было непросто:)
Но за последний год было очень видно, что природные экскурсии ― это средство от тревожности и цифровой детокс. Люди реально ехали, чтобы перестать скроллить новости и снова начать дышать.
Смотрите сами, как менялось с течением времени позиционирование Софии.
Первоначальная версия позиционирования
София:
Я была в ЦИО 1,5 года. Февраль и сентябрь 2022 встретила, учась в нём. И учеба, и волшебный куратор очень помогли мне не сложить лапки и продолжать делать проект.
И кстати, в этот момент стало понятно что надо менять позиционирование, и я искала и пробовала новые слова для описания, зачем нужны природные экскурсии.
Скорректированная версия позиционирования
| После шага 2 у Софии появились: 1. Первый вариант позиционирования. 2. Понимание, как можно корректировать позиционирование, отталкиваясь от внешних обстоятельств, изменившихся потребностей ЦА и собственных предпочтений. |
Шаг 3. Продукт
До начала обучения в ЦИО у Софии был, по сути, один продукт ― сами экскурсии. После проработки целевой аудитории и вебинаров «Продуктовая линейка. Предложение. УТП» и «Маркетинговые воронки» она поняла, что ещё может предложить своим клиентам. И разработала продуктовую линейку, в которую вошли как бесплатные, так и платные продукты.
После вебинаров «Ценообразование и ценовая политика. Тарифы, скидки и прочие ценовые моменты», «Ограничивающие убеждения. Цена и ценность» и мастер-класса «Хочу денег!» Софии стало проще назначать цену и называть ее.
| После шага 3 у Софии появились: 1. 23 идеи продуктов, часть из которых она уже реализовала. 2. Уверенность в ценности своих продуктов, которая позволяет легче называть цену. |
Шаг 4. Контент
После вебинара «Контент в социальных сетях» София поняла, для чего необходимо публиковать разный контент. Придумала список из 8 рубрик.
София:
Я пробовала сделать контент-план, но поняла, что для меня это верный способ перестать писать. Попробовала «тематические дни», но в итоге пока остался только план, что по понедельникам у меня анонсы.
На текущий момент выходит по 1 публикации в день. Преимущественно это фото + текст. С видео София только учится работать, поэтому пока этот формат мало использует.
Мастер-класс про личный контент помог снять табу на личное в блоге и определить, что она готова показывать. Например, София поняла, что таким «личным» относительно проекта у неё является работа в институте. Она может это показывать, и оказалось, что это интересно читателям и полезно для проекта.
София
Я по-прежнему почти не показываю семью, но вставляю зарисовки про некоторые традиции и дела, которые передают мои ценности. Иногда пишу про хобби. Удивительно, например, сколько откликов приходит на истории про то, как я учу эстонский язык.
После вебинаров «Просто текст и саморедактура», «Продающий текст» и мастер-класса о продающих постах «Писать, как Маша» Софии стало понятно, зачем нужны разные тексты и чем они отличаются. Она начала писать разнообразно, а не просто познавательные посты и анонсы. Стала добавлять личные истории, посты про страхи, с которыми сталкивается, про свои ценности, и отслеживать реакцию аудитории, чтобы понять, про что людям интересно читать.
София:
Я до сих пор не понимаю, какие посты находят максимальный отклик. Во-первых, в разных соцсетях по-разному, во-вторых посты, которые в моей голове похожи, могут получить сильно разный охват. Но мне очень интересно во всём этом разбираться.
| После шага 4 у Софии появились: 1. Понимание, как работает контент. 2. Понимание, на какие ещё темы, кроме профессиональных, она может писать. 3. Регулярные посты на площадках на профессиональные и личные темы. |
Шаг 5. Продвижение
В модуль «Продвижение» входили вебинары про продвижение в социальных сетях, разные стратегии продвижения для микробизнеса, таргетинг, прогревы, чат-боты в социальных сетях и мастер-класс «А может быть воронка».
София:
До отключения Иг успела попробовать рекламу в нём. И немного попробовала рекламу в ВКонтакте.
Но сейчас взяла паузу в связи с обновлением рекламного кабинета ВКонтакте. Решила, что подожду и посмотрю. Кстати, расти числу подписчиков это не мешает, в группу ВКонтакте понемногу приходят новые люди.
Пока только в идеях остались записаны варианты партнёрского продвижения и продвижения через блогеров. Сначала София думала, что это хороший вариант, но на практике ей оказалось сложно пойти общаться с людьми про рекламу.
А ещё она сделала схему воронки для одного из продуктов, который привязан к сезону, как большинство её мероприятий. Но в связи с собственной загрузкой в других сферах пока не стала её реализовывать в этом году.
| После шага 5 у Софии появились: 1. Идеи вариантов партнёрского продвижения. 2. Схема воронки для одного из продуктов. 3. Опыт самостоятельного запуска рекламы в запрещённой ныне соцсети. |
Шаг 6. Социальные сети
После мастер-класса по ВКонтакте София обновила свою страницу в ВК. Сделала разделы товары и услуги, привела в порядок фотоальбомы, сделала разделы обсуждения с вопросами и отзывами.
София:
Вообще, после мастер-класса по ВК я стала увереннее ориентироваться в функциях сообщества соцсети. Хотя группа у меня существовала к моменту запрета популярных соцсетей уже три года. Я не с нуля начинала, но мне там было некомфортно. Я просто дублировала ВКонтакте основные посты из другой сети, чтобы на всякий случай яйца не лежали в одной корзине. При этом оттуда тоже понемногу шли клиенты.
София:
Не всегда находила время делать домашку — мне трудно даются дела, которые требуют бюджетирования времени и не имеют жесткого дедлайна.
Справиться с этим помогали регулярные встречи с куратором и договорённость про дедлайны. Если совсем не успела домашку сделать, прорабатывали «в прямом эфире» — с куратором на встрече, чтобы хотя бы немного продвинуться вперёд.
| После шага 6 у Софии появилось: 1. Оформленное сообщество во ВКонтакте. |
Результаты
Благодаря обучению в Центр Индивидуального Обучения AZCONSULT София:
1. Стала себя увереннее чувствовать в теме маркетинга. Стало понимать, про что говорят и пишут в статьях про маркетинг.
2. Регулярно ведёт блог.
3. Придумала и продала 4 новых продукта и ещё 8 придумала, но пока не реализовала.
4. Подняла цены, ей стало проще продавать (не просто, но проще).
5. Стала смелее пробовать новые шаги, когда поняла, что значат слова про «тестирование гипотезы» в маркетинге.
6. Смогла собирать экскурсионные группы чаще и большими по количеству участников.
София:
Обучение в ЦИО дало карту маркетинговой местности, компас, который помогает ориентироваться, и маршрут, по которому идти.
У меня стало больше уверенности в том, что и как я делаю в проекте. Этому очень помог отдельный большой блок про психологию бизнес-мышления. Для меня он был не менее важный, чем по маркетингу. Я точно стала смелее пробовать новое, появился азарт экспериментировать.
Я всё ещё продолжаю сочетать работу в найме и свой проект. Но вижу, как он вырос за это время.
В голове он перестал быть хобби и стал второй работой, наравне с работой в институте. По уровню дохода я тоже совершила качественный переход из стадии монетизации хобби в сторону заработка (хотя тут я ещё только учусь всё аккуратно считать — тоже по Машиному рецепту).
Кажется, что сейчас я дошла до той точки, где надо или выбирать между двумя работами, или начинать делегировать часть задач в проекте. А возможно что и то, и другое вместе:)
Читайте больше полезных материалов в Клубе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
[tip] И ещё об онлайн-обучении:
- Как назвать курс, вебинар, онлайн-событие: базовый алгоритм нейминга
- Как написать кейс выпускника курса, который покажет его результаты и поднимет ваши продажи
- Как эффективно учиться на тренингах и не бросать начатые курсы
- Самый большой онлайн тренера и пошаговый алгоритм его преодоления
- Продюсер онлайн-школы: кто он и как его найти
[/tip]
Я ожидала, что это просто. Оказывается — длинный и сложный путь. Хорошо, что цель достигнута. Рада за всех
Наталья, да, развивая свой проект, приходится многому учиться. Но это действительно того стоит, если новое дело вам по душе)