Как, работая в найме, создать и развивать свой проект

Из этого кейса вы узнаете, как используя знания и инструменты, которые участники получают в Центре Индивидуального Обучения и при поддержке куратора, можно определить траекторию развития проекта и разработать линейку продуктов даже для научного сотрудника. Пообщалась с героиней, Софией Назаровой, и написала кейс Кристина Лисинская, контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT.

Примерное время прочтения — 12 минут.


София Назарова ― морской биолог, кандидат биологических наук. 

Работала (и продолжает работать) научным сотрудником в НИИ. 

У Софии уже был опыт проведения природных экскурсий. Раньше она вела их, для школьников в биологическом кружке, для студентов, для учителей биологии. Сами экскурсии ей нравилось проводить, но было непонятно, как собрать людей, что для этого надо сделать, как и где рассказывать о себе.

София

Я вела блог про природу вокруг нас с 2018 года в запрещённой ныне соцсети. А с сентября 2020 начала проводить природные экскурсии. 

Это был эксперимент, потому что меня регулярно спрашивали: «А куда это ты все время ездишь? Мы тоже хотим». «Окей, ― сказала я,― хотите ― давайте попробуем».

Задача 

Этапы движения

Результат

Задача

К моменту прихода в ЦИО София вела экскурсии уже около года. Проект застыл в стадии «монетизация хобби», а ей хотелось дальнейшего развития. Чаще всего она собирала небольшие группы по 3-5 человек, а было пожелание, чтобы приходило на экскурсию человек по 10-15.


София:

Мне было непонятно, с какой стороны подступиться, казалось, что «делать свой проект и зарабатывать им деньги» и «я» ― это понятия с разных планет. Но Мария Губина убедительно рассказывала, что это некоторый набор навыков, которым можно научиться. И я решила попробовать. 

Перед Софией стояла задача проработать маркетинг проекта, от описания целевой аудитории до создания линейки продуктов и площадки для их продажи.

Она осознавала: с одной стороны, чтобы нанять специалистов, нужны деньги. А с другой,  хорошо бы для начала самой знать, что и как они должны делать, чтобы контролировать их и не быть зависимой. 

Ей было важно научиться самой основам, а в процессе двигаться в комфортном темпе, но с поддержкой куратора, чтобы не слиться по дороге. 

Этапы движения 

София:

Не было сомнений, что учиться надо у Маши Губиной. Именно её называли разные и совершенно не связанные друг с другом люди, которые делали свои проекты. Делали успешно, при этом не занимались «агрессивными продажами», которые меня раздражают. Было ощущение, что есть другой путь в маркетинге и Маша его знает. 

Я уже была на нескольких встречах и мастер-классах у Маши, но сомневалась про ЦИО. 

Решилась именно из-за возможности системно пройтись по всем темам. У меня была внутренняя потребность иметь «карту местности», а Центр Индивидуального Обучения AZCONSULT даёт эту возможность.

Этап I. Подготовка

После заполнения диагностической анкеты София встретилась со своим куратором.  Они обсудили предложенную программу и согласовали следующие шаги.

 Пакет материалов Софии включал 20 тем по:

  • маркетингу,
  • психологии бизнес-мышления, 
  • созданию и запуску онлайн-курсов,
  • созданию контента и текстов, 
  • созданию продающих страниц,
  • стратегии и планированию для малого бизнеса.

Все темы были разбиты на 6 больших блоков, которые объединяли 25 модулей и мастер-классов.

София:

Кажется, я реально за 1,5 года последовательно прошла все модули ЦИО. Некоторые смотрела для общего понимания, потому что изначально маркетинг для меня был как тёмный лес. Но в большинстве случаев работала с домашними заданиями. Из-за высокой занятости на основной работе было сложно двигаться в бодром темпе. Приходилось делать остановки в пути:)

Этап II. Основная работа

Шаг 1. Целевая аудитория

После вебинара «Целевая аудитория и образ клиента» у Софии сложилось понимание, кому она может быть полезна, кто её аудитория. 

София:

Прописанный анти-аватар был полезен, чтобы признать и принять, что я не для всех, и сформулировать для себя, с кем не хочу работать.

Очень помогло задание про мета-задачи и ожидания/возражения клиентов. Об этом София раньше даже вообще не задумывалась. На встрече с куратором они мозгштурмили, пытаясь выяснить, что же скрывается за очевидными желаниями аудитории.

София:

Когда мы покупаем пятое шёлковое платье на лето, то хотим купить ощущение лёгкости и беззаботности, внутреннюю уверенность в своей красоте ― такая у нас мета-задача. 

Про неё клиенты не говорят и часто даже сами не осознают.
И только внимательно читая отзывы и слушая слова клиентов, можно уловить, что же скрыто за явным запросом.
После шага 1 у Софии появились:

1. Общее описание целевой аудитории и десяти её сегментов.

2. Описание двух аватаров из разных сегментов.

3. Выход на новый сегмент «частные школы».

4. Описание анти-аватара.

Шаг 2. Позиционирование

Сформулировать собственное позиционирование и научиться корректировать его в зависимости от внешних изменений Софии помогли вебинар  «Позиционирование. Кто вы в голове клиента?» и упражнение про бизнес-векторы. Выполняя последнее, она чётко поняла, что хочет делать не массовый продукт, а камерные истории.

София:

Я прошла путь от идеи, что мои экскурсии = познавательное, к тому, что экскурсии = отдых. Это надо было ещё сначала принять самой, было непросто:) 

Но за последний год было очень видно, что природные экскурсии ― это средство от тревожности и цифровой детокс. Люди реально ехали, чтобы перестать скроллить новости и снова начать дышать.

Смотрите сами, как менялось с течением времени позиционирование Софии.

Первоначальная версия позиционирования

София:

Я была в ЦИО 1,5 года. Февраль и сентябрь 2022 встретила, учась в нём. И учеба, и волшебный куратор очень помогли мне не сложить лапки и продолжать делать проект. 

И кстати, в этот момент стало понятно что надо менять позиционирование, и я искала и пробовала новые слова для описания, зачем нужны природные экскурсии.

Скорректированная версия позиционирования

После шага 2 у Софии появились:

1. Первый вариант позиционирования.

2. Понимание, как можно корректировать позиционирование, отталкиваясь от внешних обстоятельств, изменившихся потребностей ЦА и собственных предпочтений.

Шаг 3. Продукт

До начала обучения в ЦИО у Софии был, по сути, один продукт сами экскурсии. После проработки целевой аудитории и вебинаров «Продуктовая линейка. Предложение. УТП» и «Маркетинговые воронки» она поняла, что ещё может предложить своим клиентам. И разработала продуктовую линейку, в которую вошли как бесплатные, так и платные продукты.

Продуктовая матрица

После вебинаров «Ценообразование и ценовая политика. Тарифы, скидки и прочие ценовые моменты», «Ограничивающие убеждения. Цена и ценность» и мастер-класса «Хочу денег!» Софии стало проще назначать цену и называть ее.

После шага 3 у Софии появились:

1. 23 идеи продуктов, часть из которых она уже реализовала.

2. Уверенность в ценности своих продуктов, которая позволяет легче называть цену.

Шаг 4. Контент

После вебинара «Контент в социальных сетях» София поняла, для чего необходимо публиковать разный контент. Придумала список из 8 рубрик.

София:

Я пробовала сделать контент-план, но поняла, что для меня это верный способ перестать писать. Попробовала «тематические дни», но в итоге пока остался только план, что по понедельникам у меня анонсы.

На текущий момент выходит по 1 публикации в день. Преимущественно это фото + текст. С видео София только учится работать, поэтому пока этот формат мало использует.


Мастер-класс про личный контент помог снять табу на личное в блоге и определить, что она готова показывать. Например, София поняла, что таким «личным» относительно проекта у неё является работа в институте. Она может это показывать, и оказалось, что это интересно читателям и полезно для проекта.

София 

Я по-прежнему почти не показываю семью, но вставляю зарисовки про некоторые традиции и дела, которые передают мои ценности. Иногда пишу про хобби. Удивительно, например, сколько откликов приходит на истории про то, как я учу эстонский язык.

После вебинаров «Просто текст и саморедактура», «Продающий текст» и мастер-класса о продающих постах «Писать, как Маша» Софии стало понятно, зачем нужны разные тексты и чем они отличаются. Она начала писать разнообразно, а не просто познавательные посты и анонсы. Стала добавлять личные истории, посты про страхи, с которыми сталкивается, про свои ценности, и отслеживать реакцию аудитории, чтобы понять, про что людям интересно читать.

София:

Я до сих пор не понимаю, какие посты находят максимальный отклик. Во-первых, в разных соцсетях по-разному, во-вторых посты, которые в моей голове похожи, могут получить сильно разный охват. Но мне очень интересно во всём этом разбираться.
После шага 4 у Софии появились:

1. Понимание, как работает контент.

2. Понимание, на какие ещё темы, кроме профессиональных, она может писать.

3. Регулярные посты на площадках на профессиональные и личные темы.

Шаг 5. Продвижение

В модуль «Продвижение» входили вебинары про продвижение в социальных сетях, разные стратегии продвижения для микробизнеса, таргетинг, прогревы, чат-боты в социальных сетях и мастер-класс «А может быть воронка».

София:

До отключения Иг успела попробовать рекламу в нём. И немного попробовала рекламу в ВКонтакте. 

Но сейчас взяла паузу в связи с обновлением рекламного кабинета ВКонтакте. Решила, что подожду и посмотрю. Кстати, расти числу подписчиков это не мешает, в группу ВКонтакте понемногу приходят новые люди.

Пока только в идеях остались записаны варианты партнёрского продвижения и продвижения через блогеров. Сначала София думала, что это хороший вариант, но на практике ей оказалось сложно пойти общаться с людьми про рекламу. 

А ещё она сделала схему воронки для одного из продуктов, который привязан к сезону, как большинство её мероприятий. Но в связи с собственной загрузкой в других сферах пока не стала её реализовывать в этом году.

После шага 5 у Софии появились:

1. Идеи вариантов партнёрского продвижения.

2. Схема воронки для одного из продуктов.

3. Опыт самостоятельного запуска рекламы в запрещённой ныне соцсети.

Шаг 6. Социальные сети

После мастер-класса по ВКонтакте София обновила свою страницу в ВК. Сделала разделы товары и услуги, привела в порядок фотоальбомы, сделала разделы обсуждения с вопросами и отзывами.

София:

Вообще, после мастер-класса по ВК я стала увереннее ориентироваться в функциях сообщества соцсети. Хотя группа у меня существовала к моменту запрета популярных соцсетей уже три года. Я не с нуля начинала, но мне там было некомфортно. Я просто дублировала ВКонтакте основные посты из другой сети, чтобы на всякий случай яйца не лежали в одной корзине. При этом оттуда тоже понемногу шли клиенты.
Оформленное Софией сообщество ВКонтакте

София:

Не всегда находила время делать домашку — мне трудно даются дела, которые требуют бюджетирования времени и не имеют жесткого дедлайна. 

Справиться с этим помогали регулярные встречи с куратором и договорённость про дедлайны. Если совсем не успела домашку сделать, прорабатывали «в прямом эфире» — с куратором на встрече, чтобы хотя бы немного продвинуться вперёд.
После шага 6 у Софии появилось:

1. Оформленное сообщество во ВКонтакте.

Результаты

Благодаря обучению в Центр Индивидуального Обучения AZCONSULT София:

1. Стала себя увереннее чувствовать в теме маркетинга. Стало понимать, про что говорят и пишут в статьях про маркетинг. 

2. Регулярно ведёт блог. 

3. Придумала и продала 4 новых продукта и ещё 8 придумала, но пока не реализовала. 

4. Подняла цены, ей стало проще продавать (не просто, но проще).

5. Стала смелее пробовать новые шаги, когда поняла, что значат слова про «тестирование гипотезы» в маркетинге. 

6. Смогла собирать экскурсионные группы чаще и большими по количеству участников.

София проводит экскурсию

София:

Обучение в ЦИО дало карту маркетинговой местности, компас, который помогает ориентироваться, и маршрут, по которому идти. 

У меня стало больше уверенности в том, что и как я делаю в проекте. Этому очень помог отдельный большой блок про психологию бизнес-мышления. Для меня он был не менее важный, чем по маркетингу. Я точно стала смелее пробовать новое, появился азарт экспериментировать. 

Я всё ещё продолжаю сочетать работу в найме и свой проект. Но вижу, как он вырос за это время. 

В голове он перестал быть хобби и стал второй работой, наравне с работой в институте. По уровню дохода я тоже совершила качественный переход из стадии монетизации хобби в сторону заработка (хотя тут я ещё только учусь всё аккуратно считать — тоже по Машиному рецепту). 

Кажется, что сейчас я дошла до той точки, где надо или выбирать между двумя работами, или начинать делегировать часть задач в проекте. А возможно что и то, и другое вместе:)

Читайте больше полезных материалов в Клубе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.

Автор кейса

Кристина Лисинская,

контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT

Сайт

ВКонтакте

Героиня кейса

София Назарова

Природный гид, биолог, к.б.н.  

Телеграм 

ВКонтакте

[tip] И ещё об онлайн-обучении:

[/tip]

Добавить комментарий

восемнадцать − одиннадцать =

У этой записи 2 комментариев

  1. Я ожидала, что это просто. Оказывается — длинный и сложный путь. Хорошо, что цель достигнута. Рада за всех

    1. Кристина Лисинская

      Наталья, да, развивая свой проект, приходится многому учиться. Но это действительно того стоит, если новое дело вам по душе)