Обучаем небольшие проекты грамотному маркетингу. Помогаем расти быстрее и зарабатывать больше

Человечная продажа. Как эксперту продавать свои услуги, не выгорая

Что нужно для успешных продаж? Получать удовольствие от процесса, понимать суть продаж и играть на стороне клиента, не ступая на путь выгорания. Это навыки, которые можно развить. Подробнее об этом в новом материале от тренера по онлайн-коммуникациям Анны Узунер. Примерное время на прочтение — 9 минут.


Не секрет, что многие эксперты занимаются продажами исключительно по необходимости. На своих консультациях я регулярно слышу мечтательное: «Вот если бы нашёлся продюсер, который будет меня продавать, а я бы просто делала своё дело…» Но продюсер почему-то никак не находится, а кушать хочется уже сегодня.

Превозмогая неприятие роли «торгаша», такие эксперты идут на тренинги и учатся продавать по схеме «боль — больше боли — ещё больше боли». Но несмотря на все усилия и потраченные деньги, клиенты уходят думать и не возвращаются.

В этой статье разберёмся, как сделать продажу максимально лёгкой и эффективной для всех её участников.

Продажа и коммуникация

Путь к выгоранию в продажах

Что мешает продавать с удовольствием

Секретный ингредиент продаж

Упражнение для усиления интереса к покупателю

Заключение

Продажа и коммуникация

Мой личный опыт в прямых продажах можно отсчитывать с 2000 года. Тогда, ещё будучи студенткой, я открыла ИП и начала продавать книги на еженедельной выставке. Закончив колледж, продавала рекламу и занималась оптовой торговлей, после чего на восемь лет ушла в сферу внедрения электронного документооборота. И наконец с 2016 года продаю свои услуги по выстраиванию онлайн-коммуникаций.

Главное открытие за эти годы:

продажа — это любая коммуникация, в результате которой человек предполагает получить помощь в достижении своих целей.

С какими людьми нам обычно хочется коммуницировать? С теми, кто открыто говорит о своих целях и честно обрисовывает перспективы. С профессионалами, любящими свою работу. С оптимистами, которые делятся позитивом без навязчивости. С теми, кто готов слушать нас, а не вещать безостановочно о своей крутизне.

К сожалению, большинство гуру продаж учит другому. Улыбаться клиенту, даже если он тебе не нравится. Быть хорошим актером. Заучивать готовые текстовые шаблоны с откровенной манипуляцией. Занимать по отношению к клиенту позицию сверху.

Когда-то эти «техники» действительно работали, но сегодня, с ростом осознанности покупателей, они всё чаще дают сбои. И главное, что вообще никто не задумывается, к каким последствиям такая стратегия ведёт самого эксперта. Давайте посмотрим на эту цепочку вместе.

Путь к выгоранию в продажах

Представьте себе эксперта, который ради большой цели (помогать людям) каждый день делает то, что не доставляет ему удовольствия (продажи). Фоново помня о светлом будущем, в настоящем он постоянно преодолевает сопротивление и находится в стрессовой ситуации. А переживая стресс, человек всегда проходит через определённые стадии.

Ниже буду называть эксперта продавцом, чтобы обозначить его роль в момент продажи услуг.

Стадия 1. Отрицание. Продавец так поглощён идеей продать во что бы то ни стало, что перестаёт обращать внимание на сомнения и возражения потенциального клиента. Другими словами, занимается тем, что в народе называют впариванием.

Стадия 2. Злость. Продавец начинает раздражаться на клиентов и давить изо всех сил. Если вспомнить, что стратегия впаривания редко бывает эффективной, ему приходится делать это всё чаще и чаще. Клиентов, соответственно, становится всё меньше. В этот момент продавец может решить, что ради денег стоит запихнуть свои эмоции подальше и продолжать продавать. Это решение опускает его на ступеньку ниже.

Стадия 3. Пассивная агрессия. Со стороны выглядит как натянутая улыбка, возможно, заискивание. Именно здесь чаще всего присутствуют намеренные попытки ввести потенциального покупателя в заблуждение.

Стадия 4. Задабривание. Неоправданно заниженные цены можно воспринимать как сигнал, что продавец уже на краю эмоциональной пропасти.

Стадия 5. Выгорание. Продавец окончательно разуверивается в своей способности не только продавать, но и производить качественные услуги.

Есть ли альтернатива этому грустному сценарию? Давайте разберёмся.

Что мешает продавать с удовольствием

Все трудности с продажами можно условно разделить на три категории.

Наличие негативного опыта в области продаж

Негативный опыт включает в себя воспоминания о том, как человек пытался продавать и потерпел провал, а также когда он стал жертвой недобросовестных продавцов. Сюда же входят полученные от окружения фиксированные идеи на тему продаж: «продавать стыдно», «у людей нет денег», «хороший товар продаёт себя сам» и прочие утверждения, которые имеют очень мало общего с реальностью. Подробнее о влиянии прошлого опыта на общение эксперта с потенциальным покупателем я писала в статье «Внимание как инструмент успешных продаж. Подсказки для тех, кто продаёт на личных консультациях».

Отсутствие необходимых знаний и навыков коммуникации

Как только человек справляется с последствиями негативного опыта, его ждёт следующий уровень: экспертные знания и навыки коммуникации. К счастью, все мои клиенты — профессионалы высокого класса, поэтому со знаниями проблем не возникает. А вот с навыками общения бывает по-разному. Самое сложное здесь — сделать все необходимые действия для того, чтобы продажа состоялась, и при этом не передавить. На эту тему также есть статья: «Как продавать услуги и продукты с удовольствием. Практическое руководство».

Непонимание самой сути продажи

И наконец, в огромной степени проблема кроется в неверном понимании слова «продажа». Одно из лучших определений продажи, которые я когда-либо слышала, звучит так:

Продавать — это значит искренне заботиться о клиенте и настойчиво преодолевать с ним любые барьеры, чтобы в результате заключить взаимовыгодную сделку.

В свою очередь, забота определяется как деятельность, направленная к благополучию другого человека. И только сам человек знает, что является для него благополучием. Улавливаете, что нужно сделать? Конечно же, спросить его самого.

На самом деле, успешная продажа всегда начинается с вопросов. На этапе создания продукта или услуги вопросы помогают понять, что востребовано на рынке в целом. А на этапе продажи — как с их помощью удовлетворить потребности конкретного покупателя.

Конечно, задавать вопросы — тоже своего рода искусство. Чтобы овладеть им в полной мере, необходимо одно основополагающее качество. И это качество — интерес.

Секретный ингредиент продаж

Представьте себе, что однажды в выходной вы неспешно гуляете по улице и вдруг видите, что на углу открылся новый магазин. Времени у вас достаточно, поэтому вы решаете изучить ассортимент, не особо планируя что-то покупать. Но стоит вам только открыть дверь, на вас внезапно набрасывается продавец-консультант. Не давая вам даже подойти к товару и присмотреться, он начинает сыпать вопросами: «Что вам подсказать? А вы знаете, что у нас новая коллекция? Вам страшно пойдёт эта шляпа и меховое манто. Не хотите примерить?»

Как вы думаете, заботится ли этот продавец о клиенте? Вряд ли. Искренний интерес здесь полностью вытеснен напускным энтузиазмом. Основа такого «интереса» — страх наказания, когда человек должен продать для того, чтобы избежать неприятностей. Возможно, он боится не выполнить дневную норму, остаться без премии или получить нагоняй от начальника. Иногда такой подход сохраняется и у собственников бизнеса: продажи нужны для того, чтобы заплатить аренду, отдать долги или переплюнуть конкурента.

К сожалению, эта модель продажи иногда всё ещё считается успешной. На самом деле, её успех держится исключительно на категории покупателей, которые не умеют сказать «нет». Хуже может быть только отсутствие интереса со стороны продавца, когда не сразу понимаешь, можно ли задать вопрос той фигуре между вешалками, или это всё-таки манекен.

Как же выглядит истинный интерес? Продавец внимательно слушает клиента, выясняет его цели и спокойно рассказывает, каким образом его продукт или услуга помогают в их достижении. Он может быть настойчив во благо клиента, но от этой настойчивости не хочется бежать, как от бешеного медведя.


Упражнение для усиления интереса к покупателю

Вы можете делать это упражнение как с клиентами, так и с друзьями, родными и просто незнакомыми людьми на улице. Просто смотрите на человека напротив и отмечайте, что вам в нём нравится. Это может быть всё что угодно — разрез глаз, форма носа, манера носить очки или чувство юмора.

Постарайтесь восхищаться искренне, не высасывая ничего из пальца. Да, действительно, одними людьми восторгаться гораздо легче, чем другими. Но уверяю вас, что в каждом есть что-то, достойное вашего внимания. Если вы не можете найти ничего такого, спросите себя, действительно ли вы хотите работать с этим клиентом.

Заключение

Все правила, применимые к обычной коммуникации между людьми, должны органично встраиваться в вашу продажу. Внимание к собеседнику, стремление к тому, чтобы пользу от общения получили все его участники, ещё не испортили ни одни переговоры. Ваш успех в любой игре основан на интересе как к результату, так и к другим членам вашей команды. Интерес — это основа всего.

Если вам понравилась статья, давайте дружить в соцсетях. В своем Телеграме я публикую много интересного о продажах и коммуникациях, а в Фейсбуке дополнительно веду личный блог и отвечаю на вопросы. Буду рада знакомству.

Читайте больше полезных материалов в Клубе «Маркетинга с азов» и Телеграм-канале.
Анна Узунер, тренер по онлайн-коммуникациям

 

 

 

В соц сети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки
Facebook Instagram Vkontakte Telegram
Facebook Instagram

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

3 × 5 =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

©2012-2019.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Публичная оферта | Пользовательское соглашение | Регистрация в партнёрской программе

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КАРТА САЙТА КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и получите запись видеоурока по контент-плану

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

<

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получите запись запись видеоурока по промовебинарам

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получайте бесплатные уроки по маркетингу для частных специалистов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и скачайте бесплатные онлайн-сервисы для малого бизнеса и фрилансеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и скачайте сборник материалов для быстрого выхода в онлайн

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
 
×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
×
×
×
×
×
×
×
×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×