Особенности маркетинга товаров ручной работы. Интервью с Валентиной Власовой

Творческие люди чаще всего далеки от мира маркетинга. Но и они хотят быть полезными, узнаваемыми и востребованными и, конечно, хотят эффективно продавать свой продукт. Сегодня у нас в гостях Валентина Власова – создатель и руководитель “Мастерской Персональных Продаж”, которая помогает творческим проектам в вопросах продвижения, а также дарит вдохновение всем, кто пожелал окунуться в сферу handmade-бизнеса.

Валентина, расскажите, как родилась идея создания “Мастерской Персональных Продаж”? С чего все начиналось?

Еще в юности меня занимал вопрос психологии творчества. Было интересно, что именно служит раскрытию творческого таланта мастера и как создаётся произведение, каковы критерии оценки работы и что влияет на признание таланта.

Я закончила факультет педагогики и психологии и профессионально реализовывалась в бизнес-тренингах для персонала торговых компаний столицы. Обучала менеджеров навыкам самопрезентации, лидерства, наставничества, деловых переговоров, творческих решений в бизнесе. Линейный персонал учила технике продаж, презентации товара, ораторскому мастерству.

С уходом в декрет, когда появилась возможность отвлечься от карьеры, я задумалась о собственном «деле жизни».

Сработала классическая коучинговая схема, где я объединила три параметра:

1. Моё умение и опыт — обучение и тренинги.
2. Мою мечту — исследовать и писать о мастерах и их творчестве.
3. Востребованность аудитории — презентация и продажа продуктов творчества.

Для реализации этой прекрасной картины будущего кое-чего мне не хватало:

• знаний маркетинга, структуры бизнеса и технологии продвижения в интернете;
• умения писать интересные и эффективные тексты;
• опыта шеф-редактора журнала, искусствоведа, предпринимателя.

Логично за основу персонального проекта взять дело, в котором ты уже преуспел. Его монетизация будет закономерным этапом в развитии. Я же пошла за мечтой и взялась за новую для себя область. Вначале я подозревала, а позже убедилась, что создать уникальный проект можно, только зная каждую его деталь изнутри.

Поэтому я жадно и самозабвенно погрузилась в новую для себя область знаний: училась и применяла на практике у себя в проекте, доучивалась и внедряла, получала опыт и дорабатывала. Перенимала азы творческого бизнеса у Ирины Белопуховой, экологичного маркетинга — у Марии Губиной, написания человечных текстов — у Максима Ильяхова, восприятия визуального искусства — у Алексея Шадрина, умного интервью — у Андрея Максимова…

Ещё училась у клиентов, помощников, партнёров, но больше действовала от противного, что тоже бесценный опыт.

Для многих мой путь покажется малопривлекательным, т. к. состоит из постоянных инвестиций в себя без гарантии их возврата: слишком глобальная цель может никогда не воплотиться по объективным или субъективным причинам.

На пути к результату было много трудностей, несколько раз хотелось всё бросить, но после короткого отдыха снова возникало чёткое видение и железная мотивация: «Мой проект изменит жизнь многих людей, значит, он должен быть!» Конечно, это убеждение базировалось не на упрямой слепой вере, а на серьёзном маркетинговом исследовании.

Из-за длительной работы над проектом коллеги заподозрили меня в излишнем перфекционизме, но я бы назвала это объективной необходимостью. Ведь создание уникального и востребованного проекта требует экспертности, которая напрямую связана с количеством времени, посвящённому своему делу. Американские психологи установили, что это не менее 10 000 часов.

Вот так, спустя три года титанического труда, появился мой проект для тех, кто производит и  продаёт товары ручной работы, ценит уникальные вещи для декора образа и пространства.

Если вы не можете определиться в системе координат «Хобби-работа-бизнес», прямо сейчас или после статьи скачайте вебинар, в котором показаны хобби, работа и бизнес на примере трёх разных направлений. Вопросы, которые вы услышите на вебинаре, помогут вам лучше разобраться в себе

Скачать вебинар

С какими именно трудностями пришлось столкнуться в начале пути?

• Трудно было прийти от абстрактной идеи к четкой концепции.

Формулировка «Хочу помогать творческим людям» была и осталась. С ходу сформулировать её по модели SMART не получалось. Пришлось проводить опросы, анализировать конкурентов, беседовать с мастерами, создавать пилотные продукты, чтобы ответить на коучинговые вопросы: чем именно помогать; какими средствами помогать; кому конкретно из творческих людей?

Идея была сырой. Перед нами встали вопросы:

• Как отличить дизайнерскую вещь от handmade?
• Каковы критерии качества хендмейд-изделия?
• Где произведение искусства, а где ремесло?

Работа над ними надолго отодвинула на второй план вопрос о том, как будет зарабатывать проект.

Долгое время ответы, найденные мною, не проясняли ситуацию, а порождали новую волну вопросов. Мне помогли здесь две вещи: тотальная погружённость в процесс формирования и развития проекта, а также общение с единомышленниками.

• Трудно не думать о проекте 24 часа в сутки.

На этапе становления проекта я была занята им всё время — без выходных и отпусков: оставляю задачу, когда захожу в тупик, и берусь заново, когда моя компетентность вырастает благодаря выполнению других задач. Очень много времени тратила на самообразование, а когда сама прощупала каждый «винтик» в своем проекте, стала использовать делегирование и привлекать помощников.

• Трудно формировать новый рынок.

Сейчас продажи творческих продуктов и услуг не на том уровне, как того бы хотелось дизайнерам и мастерам handmade. Среди большинства из них просто не принято, оформляя свои группы в соцсетях, интернет-витрины, сайты, полиграфию, учитывать маркетинговые нюансы презентации, продвижения и продажи изделий. Кто-то из мастеров, наверное, и предпочтёт продолжить «ездить и на телеге с лошадью», но остальные, думаю, захотят приобрести наконец «автомобиль». Нам предстоит ещё много и дружно работать, чтобы клиент пришел к этому выводу, попробовал и получил отличный результат.

Кто вам помогал? Как вы находили первых клиентов?

На начальных этапах развития проекта я старалась говорить о нём со всеми, кто был готов меня выслушать, используя все средства, какие только были мне доступны:

• участвовала в бизнес-инкубаторе;
• писала статьи за возможность получить обратную связь;
• просила друзей читать мои первую концепцию и бизнес-план;
• приставала к тренерам с глупыми вопросами и «простынями» мыслей в переписке;
• откликалась на предложение выступить оффлайн или провести вебинар по своей теме;
• много общалась с лояльными клиентами.

Иногда было тяжело, но каждый раз это помогало мне что-то понять и чётче оформить проект.

В нужный момент появилась в проекте и сыграла важную роль в его развитии Мария Чёрная — арт-директор нашего журнала о творчестве и творческих людях «Перламутровые Пуговички».

С моими первыми клиентами я познакомилась по рекомендации и на выставках. Благодаря этим людям были разработаны пилотные версии продуктов и услуг под разные ресурсы и цели клиента. Линейка первых изданий позволила оформить сайт, соцсети, разработать контент-план блога и рассылки.

Какие цели у вашего проекта? В чём его уникальность для клиента? Как вы сами презентуете и рекламируете свой проект?

Мастерская Персональных Продаж добавляет деловой подход к креативности мастера handmade. Он им крайне необходим, т. к. творческие люди зачастую руководствуются ограничивающими убеждениями, которые мешают им достичь успеха. Например, такими, что для открытия бизнеса нужен внушительный стартовый капитал, или чтобы продавать товары ручной работы, достаточно фотографировать на смартфон и выкладывать в социальную сеть, или что научиться самому долго, а делегировать дорого.

У нас же, исходя из своих целей, опыта и ресурсов, клиент выбирает один из вариантов решения своих бизнес-задач:

1. Научиться делать самому под руководством наставника.
2. Заказать услугу «под ключ» с гарантией качества и продвижением.
3. Поставить задачу специалисту и лично её курировать.

Таким образом, наш клиент на каждом этапе развития проекта оптимально распоряжается своими силами, временем и деньгами.

Мастерская Персональных Продаж на сегодняшний день представлена в интернете сайтом с блогом и портфолио.

Какие особенности у маркетинга товаров ручной работы?

Маркетинг товаров ручной работы, презентация, продвижение и продажа handmade-изделий должны исходить из особенностей данной категории товаров и услуг.

Об этом наглядно в этой таблице:

Особенность	Решение
Нестандартность. Копии товаров ручной работы нельзя увидеть и потрогать в ближайшем магазине, а затем принять решение о покупке.	Каталог или PR-презентация: качественные фото и крупные изображения деталей; подробные описания о масштабах, размерах, материалах изделий.
Необходимость примерки. Купить удачно одежду через интернет сложно, а для дизайнерской одежды это верно вдвойне.	Грамотно оформленные при помощи полиграфии: шоурум для посетителей; мастерская с примерочной; выставка-ярмарка.
Неумение клиента вписать вещь в свой гардероб, обстановку. В результате этого клиент не решается на покупку или покупает и не всегда удачно использует, порождая антирекламу.	Lookbook коллекции: готовые образы к изделиям для разных контекстов жизни клиента; «аватары» клиентов.
Несформированность потребности клиента в изделии. Он о вас не знает или пользуется чем-то другим.	Сайт, блог и соцсети проекта: рекомендации по применению изделий; отзывы, благодарности покупателей; фото довольных клиентов; подтверждение экспертности и мастерства.
Ограничивающие убеждения и возражения клиентов: «дорого»; «дёшево»; «а вдруг на картинке не то, что в реальности»; «не моё»; «долго ждать».	Персональные журналы, портфолио имиджевые тексты; информационные тексты; экспертные тексты; рекламные тексты.
Неосведомлённость клиента о технологии изготовления и эстетике изделия.	Репутация и коммуникация проекта: информационный контент; расширение осведомленности; четкие правила и нормы работы; авторитет мастера.
Сложности в осуществлении покупки. Хочется большего сервиса за меньшее количество телодвижений.	Сервис продаж: каталог с ценами, сроками, акциями; варианты оплаты; удобные способы доставки; возможности рекламации и возврата; гарантия, ремонт.

Какие методы точно не подойдут для продвижения handmade-бизнеса? Какие ошибки совершают дизайнеры, мастера и стилисты, начиная рекламировать свои произведения?

Я бы сказала, вопрос не в конкретных методах, а в инструментах, которыми они осуществляются. Одинаковые методы продвижения у одних мастеров работают, а у других нет, значит, дело в маркетинговой магии, которую зачастую сложно осуществить самостоятельно.

Расскажите про успешные кейсы ваших клиентов. Есть ли клиенты, об успехе которых вы можете сказать: “В этом есть и наша заслуга!”? Чем вы им помогли?

К настоящему моменту мы создали десять журналов-портфолио, три PR-презентации и один каталог. Кроме этого, вышло два номера нашего бесплатного журнала «Перламутровые Пуговички».

Пока продукты, презентующие изделия наших первых клиентов, разрабатывались, заказы нами выполнялись избирательно, исходя из концепции проекта и формирования портфолио. Наши PR-презентации и журналы-портфолио клиенты используют на своих показах и выставках в качестве рекламных роликов и полиграфии. Об остальных фишках электронных изданий для продвижения handmade нам только ещё предстоит рассказать своей аудитории.

Надо сказать, что официально проект ещё не стартовал, но уже есть положительные отзывы и благодарности от мастеров, дизайнеров, стилистов, с которыми мы работали и продолжаем сотрудничество.

Какие сейчас планы у «Мастерской…»?

Вот что у нас получается лучше всего, так это мечтать. :-) Помните, стратегию достижения целей Уолта Диснея “мечтай-критикуй-воплощай”? Думаю, в ближайшие несколько лет будем полностью заниматься реализацией и критикой того, что уже напланировано.

Мы развернули довольно глобальную работу, стремясь решать комплексно проблемы представителя нашей целевой аудитории — Дизайнера, Мастера и Стилиста handmade. В планах создать из этого начинания нетворкинг.

В перспективе подготовка программы по коворк-обучению писателей имиджевых электронных изданий. Мы исследовали потребность, разработали продукт, опробовали его на фокус-группе. Задачей писателей будет сделать наши продукты и услуги массово доступными, чтобы эффективнее помогать людям творить и зарабатывать, а ещё — получать удовольствие от того, что они делают.

Есть у вас какой-то универсальный совет творческим бизнесменам? Может, ободряющее напутствие?

Все думают, что бизнес — это деньги. Но деньги делает человек, поэтому, бизнес — это люди! Будьте самокритичны в творчестве и клиенториентированы в продажах.

______________

Благодарим Валентину за интересный и подробный рассказ о маркетинге бизнеса handmade.

Если вы занимаетесь изготовлением и продажей изделий ручного труда, расскажите, как вы решаете проблему продвижения ваших товаров. Чего вам не хватает для признания своего проекта успешным?

 

Валентина Власова, автор и идейный вдохновитель проекта «Мастерская Персональных Продаж»

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.