Рассчитываем эффективность онлайн-школы: самые важные показатели

Залог успеха онлайн-школы — клиенты. Сначала они становятся подписчиками или пользователями бесплатных продуктов, затем приходят покупать. Как узнать, правильно ли вы строите эту воронку, понять, что и когда нужно подкрутить, донастроить, изменить, чтобы получить желаемый результат? Важна любая мелочь. О фундаментальных показателях эффективности онлайн-бизнеса расскажет руководитель проекта Top2Top Юлия Пряхина. Команда проекта помогает создавать онлайн-тренинги с пользой для учеников и выгодой для авторов.

---

Если вы занимаетесь развитием обучающего проекта, вы думаете о том, как увеличить доход с него. Доход и развитие — два понятия, зависящие друг от друга. Есть доход — будет и развитие. Нет развития — так и денежке неоткуда взяться будет.

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

ПОЛУЧИТЬ ЧЕК-ЛИСТ

Что необходимо для данного баланса в онлайн-школе?

С одной стороны, проработать бизнес-идею, организовать рабочие процессы, протестировать в реальности, и провести качественный анализ. А с другой, необходимо отслеживать потоки клиентов, финансов, управлять информационными каналами, видеть и понимать возникающие проблемы и оперативно их решать.

Чтобы не потеряться в задачах и планах, нужно обратить внимание, прежде всего, на ключевые показатели проекта.

В структуре эффективного цикла продаж каждый показатель имеет свое значение.

Основные показатели онлайн-школы

1. Конверсия посетителя в подписчика.
2. Стоимость одного подписчика.
3. Процент открываемости писем.
4. Количество заказанных счетов.
5. Оплаченные счета.
6. Повторные заказы.

Поговорим о каждом из них подробнее.

Конверсия посетителя в подписчика

Представим, что вы решили одарить всех и вся своим полезным и, главное бесплатным продуктом — дарите методичку, книжку, интересные тематические уроки и прочее. Дарите от чистого сердца, попутно пополняя свою подписную базу контактами. И к вам зашло, скажем, 100 человек, и 30 из них изъявили желание получить подарок, оставив свои данные в форме подписки.

Что там у нас с конверсией?

Если цель была — только пополнить базу, то конверсия в 30% — это неплохо, учитывая, что вы работали с «холодной» аудиторией. А как считать дальше? Можно использовать, например, Яндекс.Метрику. Сервис удобно настроен и способен считать за вас. Ещё и графики красивые и понятные покажет.

Стоимость одного подписчика

Как вы считаете, 50 рублей за одного подписчика — это много? Или, наоборот, мало?

Немного математики.

За два месяца на вас подписалось 500 человек. Из них 10 участвовали в мастер-классе стоимостью 5 000 рублей. Следовательно, вы получили 5 000*10 = 50 000 рублей.

А теперь мы делим 50 000 рублей на 500 подписчиков. Результат: 100 рублей принёс каждый подписчик. Оптимальные условия — когда прибыль минимум в три раза больше, чем ваши вложения.

Стоимость подписчика 50 рублей в приведённом примере — это много. Фактически, ваши вложения составили бы 500*50 = 25 000 рублей, и при этом прибыль оказалась выше всего в два раза. А вот если у вас есть несколько качественных и дорогих продуктов, и один из них стоит 50 000 рублей, то здесь уже есть где развернуться. Стоит прийти на этот тренинг хотя бы одному человеку из пятисот подписчиков — и ваша прибыль составит 50 000 + 50 000 = 100 000 рублей. И это при начальных вложениях 25 000 рублей.

Процент открываемости писем

Очень важный показатель эффективности при рассылке писем будущим клиентам. Даже при базе в 1 000 человек 30-40% открываемости писем — стабильная норма. Для показателя кликабельности это будет 15%. Базы «пожирнее» позволяют «упасть» проценту открываемости до 10%, при этом кликабельность также снизится до совсем печальных 2-3%.

Что здесь можно сделать?

Используйте рассылку через мессенджеры. Они становятся всё популярнее, быстро распространяются, и открываемость в них составляет уверенные 80-90%, а вот кликабельность будет варьироваться в зависимости от предоставляемого контента.

Количество заказанных счетов

Возьмём всё тех же 10 человек, которым выставили счёт на оплату.

Как думаете, это отличный результат?

Смотрим конверсию, в которой участвует общее количество просмотров страницы. Подсказка: снова напомню про Яндекс.Метрику — здесь наглядная информация обо всём, что происходит на вашей странице.

Итак, 100 человек посмотрели ваш лендинг. В этом случае считаем конверсию счёта, и она составит 10%. А этот показатель хорош или не очень? Вот здесь не нужно смотреть по рынку — ориентируйтесь по своим предыдущим показателям.

Например, год назад вы выписали счета 5% людей, заинтересовавшихся вами. Тогда этого вам было достаточно. А теперь вы понимаете, что можете больше, работаете над усилением оффера, чтобы поднять конверсию. Рано или поздно, улучшая свое предложение, вы найдет свою максимальную конверсию.

Но при запуске другого продукта вы видите отклик величиной всего в 3%. Такие просадки важно отслеживать уже на первых этапах продаж и быть готовым быстро что-то изменить, если конверсия получилась ниже планируемого уровня.

Оплаченные счета

И снова наши 10 клиентов, которым выписали счёт. В итоге оплатили только трое. Если брать усреднённые значения по рынку, то 30% конверсии в этом случае — это ниже нормы. Нормальные показатели оплаты счетов находятся на уровне 40-50% — это в случае, если оплата происходит без помощи вашего специалиста, который общается с клиентом и работает с выставленным счётом, помогая клиенту оплатить его. А если вы имеете такого человека под рукой, то конверсия, как правило, достигает 70-90%.

Повторные оплаты

Чаще всего 95% людей совершают только одну покупку и больше никогда не возвращаются. Причин в том, что покупатели являются «одноразовыми», как минимум, две:

• вы не обновляете свой продукт, не улучшаете его качественно и не добавляете в него новые блоки;
• вы выпускаете только один продукт. Или несколько, но потенциальный покупатель не знает, что ещё у вас можно приобрести.

Можно рассмотреть очень приятную ситуацию — 95% повторных покупателей.

Круто, правда?

Но и здесь есть огромный подводный камень, от которого можно пострадать. В этом случае не будет притока «свежей крови» — старые клиенты начнут отпадать, а база новых клиентов не успевает расти так быстро. Оптимальным соотношением в этом случае будет равное количество новых и старых клиентов.

Дополнительные показатели для отслеживания эффективности

Коммуникация в социальных сетях

О том, насколько успешен проект, можно судить по SMM-активности.

Комментарии

Разместили интересный пост на своей странице, собрали мнения. Аудитория активно обсуждает — вы отслеживаете динамику. Критика от сторонних людей всегда полезна.

Соотнесение количества комментариев и динамики появления новых подскажет вам, насколько актуальна тема поста.

Целевые действия

Основная ваша цель — это продажа, а не количество лайков и комментариев. Уделяйте больше внимания целевым действиям: личным сообщениям, записям на консультации. Наиболее существенный показатель — количество переходов на ваш лендинг (вы же оставили в посте ссылку на него, правда?). Эти факторы позволят проанализировать контент-стратегию и скорректировать её с учётом изменяющихся условий.

Воронки и их анализ

Из чего состоит анализ вашей активности по привлечению клиентов на онлайн-курс?

А состоит он, прежде всего, из количества просмотров контента, открытых писем и так далее. Учитывается процент вовлечения: сколько человек попало в вашу базу, клюнуло на бесплатный «пряник». Важным пунктом идёт собственно покупка, то есть количество выставленных счетов. Не менее важны повторные покупки.

Проводя тщательный анализ по вышеуказанным параметрам, вы можете оперативно обнаружить проблемы.

Например, охват мал — и просто необходимо искать новые каналы, наращивать подписную базу. Нашли новые каналы, залили трафик, но всё равно мало подписчиков на рассылку и на получение бесплатного продукта. Значит, оффер требует усиления, а, может, и кардинальной переработки.

Частые проблемы в онлайн-среде: люди подписываются, но ничего не покупают, или покупают, но потом вы их больше никогда не увидите. В этом случае каждый выбирает собственное решение проблем.

Объём денег от клиента (LTV)

Этот параметр может показать, сколько нам платит один клиент за всё время взаимодействия с нами — были это разовые покупки или многомесячный комплекс оплат. Рассчитав эту сумму, мы понимаем, сколько мы можем тратить на привлечение одного клиента.

Представим, что один клиент, в среднем, платит нам 10 000 рублей в год. Условно, вы можете потратить 20% от этой суммы за привод клиента вашим партнёром. Но ведь среди клиентов есть разные люди: одни покупают единожды, другие готовы скупить всё, что вы выпускаете.

Считайте по формуле

LTV = оборот/уникальное количество клиентов

Допустим, оборот у вас 500 000 рублей в год. Эти данные вы получаете из статистики, которую могут предоставить сервисы для учёта оборота (JustClick, например). А уникальное количество пользователей вы узнаёте, когда вручную выгружаете покупателей в таблицу Эксель и оставляете только уникальные адреса. Пусть их будет 300.

500 000/300 = 1 666 рублей

Вот вам сумма, которую условно приносит один покупатель в год. Посчитав показатели, основываясь на реальных данных, возможно, вы захотите начать продавать более дорогие продукты, чтобы увеличить средний чек.

Существует возможность расчёта LTV по каждому отдельному каналу привлечения клиентов. Это позволяет выяснить популярность каналов и сосредоточиться на наиболее прибыльных.

Цикл сделки

Ещё один показатель, отражающий время “превращения” подписчика в реального клиента.

Выгружаете базу в таблицу и делаете разбивку по месяцам. Здесь можно выяснить в какие месяцы продажи были выраженными, а в какие было затишье. Как минимум, эта информация поможет вам в момент, когда вы решите вложиться в рекламу.

Для оценки эффективности онлайн-бизнеса руководителю полезно учитывать все факторы. Необходимо постоянно держать руку на пульсе. Охватить всё одному человеку не под силу. Поэтому мы акцентировали внимание на том, чем следует заняться в первую очередь.

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.