Интервью с выпускником: Наталья Булгакова, выпускница курса “Маркетинг для фрилансеров”
Продажи и маркетинг тесно связаны друг с другом, особенно в небольших проектах. Обе сферы являются ключевыми и требуют к себе повышенного внимания предпринимателя. Мы тоже затрагиваем тему продаж, где нам помогает наш эксперт — Наталья Булгакова, руководитель тренинг центра «Сияние» и проекта «ИдеяПродаж». Но бизнес-тренерам тоже нужно продвижение, и сегодня Наталья — в роли выпускницы нашего тренинг-центра и автора проектов.
Наташа, на момент обучения в нашем тренинг-центре у тебя уже был проект «Сияние» или ты работала как специалист по продажам?
На момент обучения тренинг-центру «Сияние» в Новосибирске было уже 8 лет. Сейчас 9. И ещё стартовал мой новый проект «ИдеяПродаж» в Санкт-Петербурге.
А почему ты выбрала именно «Маркетинг для фрилансеров»?
Из-за питерского проекта. Ведь в нём я как раз больше работаю самостоятельно и являюсь ведущим бизнес-тренером продаж. И — да, фрилансером! Если концепция «Сияния» — несколько направлений обучения, то «ИдеяПродаж» — это только о продажах, переговорах и сервисе.
Как вообще появилась идея заниматься именно продажами, и как образовался тренинговый центр?
Так получилось, что, имея два фундаментальных высших образования — психологическое и медицинское, я практически сразу после института стала работать в продажах (кроме небольшого периода работы школьным психологом). Работала продавцом, затем менеджером активных продаж. И так продолжалось вплоть до идеи создания тренинг-центра.
Я всегда любила учиться. Когда зарегистрировала компанию, я собрала вокруг себя мощных бизнес-тренеров, в основном, из Новосибирска. Потом сама же у них училась — пользовалась служебным положением.
Со многими тренерами до сих пор работаем в плотной связке.
Как ты узнала о курсе и почему решила пойти?
В первый раз я увидела Марию на вебинаре, по-моему, на конференции в «Академии правильных копирайтеров» в 2016 году. Она мне понравилась как эксперт своей спокойной, ненавязчивой манерой подачи информации и какой-то «настоящестью».
Я нашла её сайт, подписалась на рассылку, из которой и узнала о курсе.
Что именно дал тебе курс?
Когда я знакомилась с программой, для меня важными блоками были исследование ЦА, позиционирование, ассортиментная линейка, контент.
По итогам курса я полностью прописала аватары клиентов (ориентировалась больше на новый проект «ИдеяПродаж»), поняла свою цель работы с клиентами и сформулировала её — появилось позиционирование, составила ассортиментную линейку.
Например, я раньше не проводила вебинары и консультации в скайпе. После курса пересмотрела своё отношение к недорогим и бесплатным услугам. Они дают клиентам возможность познакомиться со мной, узнать меня как эксперта, присмотреться. А потом решить, подхожу ли я им в качестве тренера.
Я стала проводить 2-х часовые платные консультации в скайпе и при личных встречах.
Ты поделилась в Фейсбуке необычными инсайтами. Расскажи о них подробнее. Работаешь ли ты с «нехотелками» клиентов — ведь на этом уровне обычно некий ступор, трудно начать движение. Многие просто не видят смысла идти туда, куда не хочется.
Работая с клиентами, я наблюдаю такую историю, как изначально неверно сформулированный запрос на обучение.
Например, клиент говорит: «Я считаю, что мои менеджеры не умеют завершать продажу.» В ходе общения может выясниться, что менеджеры ведут клиентскую базу на стикерах и ежедневниках. Да, при таком бизнес-процессе они будут забывать кому-то позвонить и — да, не завершат продажу.
Важно отличать системную ошибку от частного случая.
В данном случае, «нехотелкой» клиента может быть сопротивление внедрению CRM-системы. Нужно найти аргументы, показать важность применения специализированной программы.
Какие успехи в своём проекте ты считаешь самыми значимыми?
Самое главное для меня — постоянный профессиональный рост. Проект не даёт мне шансов остановиться в развитии, приходится много учиться и развивать свои навыки: и как руководителя, и как бизнес-тренера.
Успех для меня — значит успеть! Я смогла создать проект, который входит в лидеры рынка по Сибирскому федеральному округу, а теперь я работаю и в Новосибирске, и Санкт-Петербурге.
Мне помогают клиенты, с которыми я вместе учусь и достигаю новых вершин. Спасибо им за это!
И, наверное, для тебя лучший показатель твоей работы — это успехи клиентов. Сможешь о них рассказать?
Успешных кейсов за столько лет накопилось много. Это мои «дети»!
Например, одна компания с моей помощью внедрила CRM-систему (та самая компания из прошлого примера) и повысила конверсию входящих заявок на 30%.
Другая прописала «портрет клиента», сформулировала позиционирование, что дало ей возможность сосредоточиться на «своих» и не распыляться на «чужих» покупателей.
В третьей «под ключ» выстроена система обучения торгового персонала — теперь это одна из лучших торговых сетей в нашем городе (по отзывам клиентов).
Как ты продвигаешь проект? Как тебя находят клиенты?
Со многими клиентами я работаю годами, с течением времени рынок и бизнес претерпевает изменения, приходится в компаниях корректировать процессы — и клиенты вновь обращаются ко мне.
Меня рекомендуют своим знакомым, а те — «передают» дальше.:) Рекомендуют партнёры из смежных областей знаний: маркетинговые и кадровые агентства. К ним часто поступают запросы на проекты по построению системы продаж.
Также у меня хорошо работают:
- активные продажи (холодные звонки);
- личные страницы в социальных сетях, особенно Фейсбук;
- рассылка по базе подписчиков.
Сейчас внедряем рекламу в Яндекс.Директ. Этот формат пока тестируем, результаты будем анализировать.
Традиционно спрошу о трудностях: что преодолеть оказалось сложнее всего?
Обычно сложности испытывают предприниматели на самом старте проекта. Мне же сложнее далось время, когда в 2016 году пришлось пересмотреть свои тренерские методики и подходы.
Например, я несколько лет проводила тренинги продаж по пяти шагам, потом прошла обучение и поняла, что так больше не пойдёт: методика морально устарела, старые способы не работают. А новые ещё не внедрены и не протестированы. Это было сложно.
Сейчас я пользуюсь несколькими методологиями одновременно: переговоры по Кэмпу, Адизес, «Спиральная динамика» и так далее. Внедряю, а затем анализирую результаты и отзывы клиентов.
Сейчас ты наш эксперт в теме продаж и даёшь ценные советы о том, как достичь результатов именно в этой сфере. А что ты могла посоветовать с точки зрения собственника проекта? На что обращать внимание бизнес-тренерам?
Бизнес-тренерам продаж (внешним) я рекомендую пройти курс по маркетингу — это сильно облегчит процесс поиска клиентов и позиционирования. Ваш потенциальный клиент сразу поймёт, его ли вы тренер. В будущем это снизит риски недопонимания и разочарований.
И, конечно, я желаю тренерам щедрых и благодарных клиентов!
Наталья Булгакова, бизнес-тренер по продажам для малого и среднего бизнеса в сегментах B2B и B2C.
ИдеяПродаж , Тренинг-центр «Сияние»
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
