В этом кейсе вы узнаете, как, используя знания и инструменты, которые дают участникам в Центре Индивидуального Обучения, психолог Дарья Петровская смогла придумать и стартовать свой проект, создать линейку продуктов и получить первые продажи онлайн-курса. Пообщалась с Дарьей и написала кейс Кристина Лисинская, контент-маркетолог, редактор блога AZCONSULT.
Примерное время прочтения — 10 минут.
Дарья Петровcкая ― психолог, гештальт-терапевт, супервизор, групповой ведущий, преподаватель в институте дополнительного высшего образования ― обучающий тренер по методу гештальт.
У Дарьи около 10 лет была своя частная практика и много активной работы офлайн и онлайн.
Но последние месяцы, больше полугода, она не работала в связи с рождением ребёнка.
Дарья:
— Я очень хотела больше времени проводить с подрастающей малышкой. Но моя работа идёт, только если я в строю. Если я заболеваю или, как сейчас, ухожу в декрет ― всё закрывается. Мне надоело работать только собой, и я решила создать некую систему, которая будет достаточно хорошо помогать людям, даже если я буду недоступна.
Задача
Дарья изначально выстраивала всю свою работу с прицелом на очные приёмы в Москве. И всё прекрасно получилось. У неё был кабинет в центре Москвы, лист ожидания и основной канал продвижения ― сарафанное радио.
Дарья:
— Поэтому я не сильно занималась продвижением своих страниц в соцсетях, мне было достаточно их наличия и того, что они несли функцию просто моей визитки.
Но в 2022 году я уехала из страны и три года совсем не занималась своей профессиональной деятельностью по этой причине, а ещё потому что выгорела на ведении множества учебных и терапевтических групп.
И тогда я, во-первых, поняла, что так дальше торговать собой просто невозможно, а во-вторых, что сарафан в Москве мне теперь неактуален.
Так Дарье пришла идея «придумать что-то новое, своё в онлайне».
Задачи, которые она пришла решить в Центр Индивидуального Обучения (ЦИО):
- развить свой телеграм-канал и увеличить количество подписчиков,
- оформить новую продуктовую линейку (курсы самопомощи), которую она будет продвигать.
Дарья:
— Сначала я думала взять консультацию маркетолога. Но потом вспомнила, что в самом начале карьеры, в 2018 году, когда окончательно ушла с основной работы в частную практику, я покупала базовый курс по маркетингу у Марии. И всё тогда получилось.
Вот я и вернулась теперь с ребрендингом:)
Этапы движения
Этап I. Подготовка
На встрече с куратором Алёной Дульцевой Дарья обсудила цели своего обучения в ЦИО. Они составили маршрут, который был рассчитан на 2 месяца. И Дарья начала занятия. По мере прохождения уроков и выполнения домашек она получала доступ к следующим материалам на платформе AZCONSULT.
Программа Дарьи включала материалы по:
- маркетингу — от аудита проекта до выбора/корректировки ниши;
- продвижению для малого бизнеса и фрилансеров;
- созданию и запуску онлайн-курсов;
- созданию контента и текстов.
Информация по каждой теме была представлена в формате видеолекций, вебинаров, мастер-классов, презентаций, дополнительно прилагались шаблоны и примеры для отработки навыков и знаний.
Этап II. Основная работа
Шаг 1. Целевая аудитория
Вначале Дарья приступила к формированию маркетингового фундамента проекта. Составила общее описание целевой аудитории и её сегментов, прописала несколько аватаров.
Дарья:
— Я поняла, на какой ступени лестницы Бена Ханта находятся мои клиенты:) Часто они уже имели опыт работы с психологом, но без желаемого результата.
Ещё она определила нишу, прописала возражения и ожидания клиентов, в том числе благодаря созвону с куратором. Затем, опираясь на это, изменила свои программы.
Дарья:
— А после мастер-класса «Какого цвета ваши клиенты» я поняла, какой язык общения им больше подходит.
| После шага 1 у Дарьи появились: 1. Общее описание целевой аудитории и трёх её сегментов. 2. Описание трёх аватаров из разных сегментов. 3. Список основных страхов и потребностей ЦА. |
Шаг 2. Продукт
Дарья:
— Мне было сложно перестроить своё мышление, которое привыкло к определённой структуре работы в Москве. Там я была частью сообщества. Меня приглашали на конференции, где я проводила мастер-классы, таким образом меня видели и записывались на консультации.
А сейчас, поскольку у меня нет возможности так плотно заниматься консультированием, мне приходится осваивать, по сути, новую профессию ― создателя инфопродуктов. Это сильно перестраивает моё позиционирование и мой привычный образ себя. Открывает новые возможности продвижения, но и обязует обучаться новой деятельности ― продажам.
Ознакомившись с материалами интенсива «Продукты, которые продают друг друга» и мастер-класса «Как не тащить бегемота» Дарья оформила идеи своих курсов в продукты. Расписала подробные линейки с мини-продуктами, подготовила темы больших продуктов, их упаковку.
Ещё она определила свои ценовые ожидания, обозначила цены на свои продукты. И получила большой вектор движения, который помогает видеть перспективу и сохранять мотивацию.
Дарья:
— На этом этапе я изменила некоторые изначальные свои идеи. Например, у меня был отдельный курс по эмиграции. Но я решила его упаковать как дополнительный мини-продукт к более широкому и объёмному курсу о том, как находить опоры в мире перемен. Рабочее название курса — «Назад в своё будущее».
Фрагмент линейки продуктов Дарьи.
| После шага 2 у Дарьи появились: 1. Линейка продуктов. 2. Описание 8 мини-продуктов. 3. Список из 3 больших (основных) продуктов. |
Шаг 3. Контент
Дарья раньше не вела соцсети регулярно, не использовала их для привлечения клиентов. И здесь ей пришлось фактически с нуля вникать и осваивать принципы создания контента: как строить воронки и подводить аудиторию к продажам. Она изучила материалы интенсивов «Контент в социальных сетях» и «Контентные воронки в соцсетях».
Дарья:
— Отдельно отмечу, что в ЦИО я убрала страх перед блогом. Меня пугало то, что нужно постоянно генерировать контент, но когда я поняла логику и как составлять контент-план, страх ушёл. И теперь можно просто брать и делать.
| В результате шага 3 Дарья: 1. Пересмотрела свой стиль текстов. 2. Разделила публикации на посты о личном, профессиональные и продающие. И использует для их написания разную структуру и шаблоны. |
Шаг 4. Продвижение
Из материалов интенсива «Каналы и стратегии для продвижения микробизнеса» Дарья узнала о том, какие в принципе типы продвижения есть, и смогла выбрать комфортный для себя вариант.
А благодаря интенсиву «Телега едет» оформила шапку профиля и закрепы, поняла, как работают алгоритмы Телеграма, как заказывать рекламу, как выстраивать диалог с подписчиками и как их привлекать в канал.
Оформление профиля в телеграм-канале Дарьи.
Дарья:
— А ещё я разобралась, зачем нужен видео- и аудиоконтент. Хотя раньше сильно сопротивлялась и сомневалась в надобности.
Скриншот статистики роста подписчиков, охватов и реакций в телеграм-канале Дарьи.
| В результате шага 4 Дарья: 1. Активно публикует контент. 2. Увеличила количество подписчиков вдвое. 3. Повысила вовлечённость аудитории (количество реакций на посты). |
Результаты
Дарья:
— Самое сложное для меня, в связи с тем что я сижу с маленькой дочкой в декрете, было выделить время и полноценно, а не урывками, поработать несколько часов.
Но мне очень помогала работа с куратором. Во-первых, это очень дисциплинирует, а именно сейчас мне легче всего соскочить. А во-вторых, то, что казалось мне сложным и долгим, благодаря Алёне и тому, что она чётко держала фокус, внезапно оказывалось не сложным, а даже любопытным. Мне стало интересно увидеть процесс продаж не как вынужденное что-то, а как интересный квест, в котором можно пробовать разные варианты.
По итогам двухмесячного обучения в ЦИО у Дарьи:
1. Есть 3 продукта: 2 в разработке на уровне плана, один на момент написания кейса запускается.
2. В группу предзаписи курса за неделю набралось 12 человек, что с учётом количества подписчиков довольно неплохо.
3. Готовы материалы для одного мини-продукта.
4. Количество подписчиков в телеграм-канале за месяц увеличилось с 70 до 150, при том, что Дарья не занималась специально привлечением трафика.
Скриншот статистики телеграм-канала.
Дарья:
— Мой общий вывод: ЦИО — это просто суперпрограмма. Начиная с составления индивидуального маркетингового плана (образовательной траектории). Потому что, глядя на весь список материалов, глаза, конечно, разбегаются и непонятно, с чего начать. Например, мы с Алёной начали с базы ― анализа ЦА и составления аватаров. Я сама бы точно пропустила этот пункт, потому что это скучно и вроде как всё и так понятно. Но в деталях, как обычно, было скрыто много того, что по итогу сильно облегчает стратегию позиционирования и продвижения. По сути, это настоящий гибрид обучения и менторинга. И это очень круто!
Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
