Почему уходят клиенты: секреты востребованных фрилансеров
Вот интересно, почему одним фрилансерам уже некуда брать новых клиентов, а у других то клиентов нет, то с заказами беда, то цены на рынке услуг не устраивают. Сегодня расскажу, почему уходят клиенты от фрилансеров и как стать востребованным специалистом в своей нише.
— Почему-то ко мне не приходят заказчики. А если обращаются, то после первого контакта сливаются.
На консультациях мы иногда встречаемся с фрилансерами вот с таким повторяющимся вопросом.
Вроде бы самое базовое сделали — осознали свою целевую аудиторию и даже прописали позиционирование. И даже эпизодически что-то публикуем в соцсетях — продвигаемся. Но почему-то клиенты уходят или не приходят вовсе. А вот у «соседа справа» всё отлично — работает сразу в нескольких классных проектах и вызывает зависть.
Если вы тоже задаёте себе вопрос, где ваши клиенты, деньги и мировое господство, давайте я раскрою сейчас несколько секретов востребованности фрилансера.
Заполните форму и получите бесплатную подборку сервисов, облегчающих работу в интернете
Итак, вы востребованы, если…
Заказчик с соответствующим запросом легко вас находит
Вот если бы вы были заказчиком, вы бы где искали исполнителя? А вы там — в этих местах — есть? Регулярно? Заметно?
Да, увы, это как минимум про тематические группы, в которые нужно ползти даже самым интровертным интровертам. Создать аккаунт в Фейсбуке, написать «пишу тексты» или «делаю smm» и сидеть ждать клиента — не сработает.
Вот пример того, как нужно заявлять о своей экспертизе и позиции в комментариях тематического сообщества. На вопрос, нужно ли медицинскому копирайтеру профильное медицинское образование, отвечает Юля Мураева.
Найдя вас, клиент быстро понимает, что вы ему подходите
Каким образом ваш клиент разберётся в ваших умениях, навыках и опыте? Что у вас для этого есть, какие витрины? Что о ваших услугах, ценах, условиях работы есть в ваших соцсетях? Есть ли сайт / лендинг / гугл-папка с информацией — хоть что-то?
На странице в соцсети вы говорите про что: про то, как вы выращиваете кабачки, или про дело? На сайте написано, почему и зачем надо к вам, или «могу копать, могу не копать»?
Приведу в пример страничку нашего корректора Кати. Даже беглого взгляда случайного гостя в её Фейсбуке хватит, чтобы понять, чем Катя полезна и что умеет.
Откликаясь на вакансию заказчика, вы откликаетесь на вакансию заказчика
Что я имею в виду? А то, что вы внимательно прочитали требования и сделали именно то, что надо. Если написано «Пришлите ваше резюме или портфолио по электронной почте с темой ХХХ», то вы именно так и сделали, а не написали в комментарии «я могу, пишите в личку».
И если просят заполнить гугл-форму, то не нужно писать потенциальному заказчику в личные сообщения. Просто. Заполните. Форму.
А если написано: «Нужно выполнить тестовое», не надо писать: «Тестовое принципиально не делаю» или громко возмущаться в комментариях — это не только глупо, но и плохо для репутации.
Не устраивают условия — пройдите мимо. Не тратьте силы, время и энергию на возмущённые реплики и осуждение чужих бюджетов и требований.
Скажете, привет, Капитан очевидность? Ага, ага, просто посмотрите когда-нибудь на вакансии где-нибудь в ДавайПиши и на то, что там происходит в комментариях). Пример выше — всего один такой случай.
Вы точно знаете свои компетенции — что можете и готовы сделать, а что не будете
«Ну, я попробую», — касается только уникальных задач, которые вам интересно пощупать. Или неожиданных предложений, когда заказчик приходит очень адресно и говорит: «Хочу видеть на этой позиции именно тебя», как я пришла когда-то к нашему продакту Наде.
Если вы знаете, что потянете предлагаемый объём задач, смело беритесь. Если какие-то задачи вы взять не готовы, обговорите это с клиентом сразу. Будьте правдивы, не темните, не оттягивайте, не стройте из себя того, кем вы не являетесь. А то понадеялись на то, что всё как-то само разрулится, а потом удивились, почему клиенты уходят
Вы знаете свои цены и адекватно озвучиваете их
Вот это вообще непонятная мне проблема. Ну, то есть да, цену на услугу фрилансера назначить не всегда просто. Но это такое, знаете, как с зубным врачом — надо просто сделать.
Сформировать прайс и озвучивать конкретно. Выложить цены на сайте или, если сайта нет, прописать в гугл-таблице, чтобы легко дать ссылку.
Вот пример того, как прописаны цены на услуги копирайтера Любови Бован. Всё чётко, понятно, конкретно. На сложные услуги, которые зависят от темы и срочности, не фиксированная стоимость, а вилка цен.
Не можете поставить чёткий ценник на каждую задачу, пропишите варианты с почасовой или проектной оплатой. Чем чётче сформулирован ценник специалиста, тем проще и быстрей заказчику прикинуть бюджет и принять решение о сотрудничестве. А когда на старте общения с заказчиком фрилансер начинает мяться, мямлить и пытаться скинуть принятие решения о деньгах на заказчика — это всегда выглядит странно. И совершенно понятно, почему клиенты уходят — они не видят решительности, им неясны условия сотрудничества.
Мне одна девушка-фрилансер однажды сказала: «Ну а что, он (клиент) не понимает, что мне сложно, мог бы и бережнее». Ну камон, клиент тут не для того, чтобы быть с вами бережным. Клиент хочет решить свою задачу и отдать за это конкретно обозначенных денег.
Вы осознаёте своё место на рынке
Понимаете, какое дело. Ваша позиция на рынке фриланса с течением времени может меняться. Когда-то вы новичок, когда-то заметный персонаж, когда-то эксперт и так далее.
И на каждом этапе у вас есть свой клиент (и свои сильные стороны, и свои очевидные грабли). Невероятно, но факт — кто-то специально ищет новичков. А кто-то пойдёт только к эксперту. И при любом раскладе, если вы новичок или даже уже более-менее заметный деятель — не надо прикидываться гурой. Попытка быть кем-то другим всегда хуже, чем продажа своих реально сильных сторон.
Если вы новичок, ищите тех, кто готов растить кадры и платить соответствующе. Если вы учитесь, повышаете квалификацию, растёте как эксперт, смотрите пункт 1 и 2. Пишите экспертные комментарии, транслируйте свои ценности, опыт и скиллы на страницах в соцсетях. Например, вот так:
Вы самостоятельны
Конечно, многое зависит от заказчика и от той позиции, на которой вы работаете. Но в любом случае ваши отношения с заказчиком — это отношения «взрослый-взрослый». Многие (особенно начинающие) исполнители почему-то ожидают от заказчика, что тот возьмёт их «на ручки», и бегут к нему по любому поводу с любыми вопросами. И это не прекращается через месяц испытательного срока.
Выстраивайте свою работу так, чтобы изначально получить все инструкции. Чтобы понять, что требует утверждения, а что самостоятельности, и не держитесь за заказчика, как за мамину юбку. Он вас берёт не на воспитание, а на работу. Он хочет, чтобы вы сами принимали решения, которые относятся к вашим компетенциям.
Это важно. Ваша фрилансерская работа в проекте — это ВАША зона ответственности. И судя по горячему отклику моих коллег, проблема есть и она огромна.
Вы этичны
Что я подразумеваю под этичностью?
Вы не выносите внутренние обсуждения, процессы и секреты во вне, даже если не подписывали NDA. Вы не давите и не торопите клиента сверх меры. Не навязываетесь, не впихиваете весь спектр своих услуг в каждом сообщении. Уважаете его границы и сохраняете достоинство. Не даёте советов без запроса, в конце концов.
Был у меня такой случай, когда мы хотели поработать с таргетологом. Показали специалисту вариант лендинга, а она унесла его обсуждать и громить в профессиональный чат и принесла нам «рекомендации» — а по факту линчевание. Кто просил-то? Было очень неприятно, и, понятное дело, у нас не сложилось.
Вы работаете нормально
Нормально делай — нормально будет, да?
Вы находитесь на связи, соблюдайте сроки, отчитывайтесь в оговорённом формате. Давайте оговорённое качество. Помните, о чём разговаривали. Не помните — записывайте, сохраняйте историю переписки, аудио разговоров, подбивайте саммари устного разговора и высылайте клиенту на подтверждение. Адекватно реагируйте на критику. Соблюдайте субординацию. Не стесняйтесь вносить предложения. Будьте заинтересованы в результате. И так далее.
Потому что только в этом случае вы получите не только долгосрочное сотрудничество, но и рекомендации. Хорошие исполнители передаются из рук в руки, и нет ничего мощнее, чем сарафанное радио, чтобы найти действительно качественных и заинтересованных клиентов.
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
