Партнерское продвижение. Часть 1. Что это такое и зачем оно нужно?

В рассылках, на которые вы подписаны, на тематических сайтах и на лендингах вы наверняка сталкивались с понятием «партнёрское продвижение» и, может быть, даже немного знаете, что это за зверь такой. Сегодня мы начинаем серию материалов, где мы с давним другом и — да! — партнёром нашего проекта Екатериной Грохольской раскроем секреты “партнёрки”, расскажем, для чего всё это нужно, как и где найти надёжных напарников для сотрудничества на почве взаимного пиара.

***

Партнёрское продвижение — это сотрудничество между вами как производителем и продавцом и некими третьими лицами, которое предполагает продажу или анонсирование, рекламу вашего продукта теми третьими лицами. От прямой рекламы партнёрское продвижение выгодно отличается тем, что оно или бесплатное, или условно бесплатное, или платное, но только по факту продажи. Поэтому это самое антикризисное из всех способов продвижения — здесь в принципе не бывает выброшенных на ветер рекламных бюджетов.

Мы узнаем, что это за третьи лица такие, почему они вдруг помогут нам бесплатно и организуют с нами бизнес-партнерство, и как происходит возмездное партнёрское взаимодействие. И ещё коснёмся иных, не рекламных, моментов партнёрского взаимодействия.

Для чего партнёры нам, а мы им?

Когда спрашиваешь, для чего вам партнёры — первый ответ: ну как, продвигать нас, рекламировать, клиентов нам приводить. Вот только мы им за это — ЧТО?

Многие мои клиенты, начинающие предприниматели, не используют канал партнёрского продвижения только потому, что не знают, что предложить партнёру. С чем к нему идти?

Почему две компании (два фрилансера, фрилансер и компания) вдруг организуют бизнес-партнёрство? Какая кому от кого польза?

Это происходит:

• по любви; :-)
• взаимно;
• для объединения усилий;
• для пользы клиентов;
• за деньги.

Партнёрство по любви

Те, кто становится нашими партнёрами по этой причине, — это главные и самые сильные партнёры. Они готовы пиарить нас без ответного шага с нашей стороны. Когда довольные клиенты начинают вас рекомендовать просто потому, что вы им нравитесь, — это партнёрство по любви. Если ваш проект вызывает у людей отклик, если его польза очевидна, со временем вы приобретаете партнёров по любви и не среди клиентов, а среди прочего вашего окружения. У меня, скажем, таких партнёров много: рекомендуют и тренинги, и копирайтинг-агентство.

Как-то раз у проекта «Маркетинг с азов» был день рождения — 3 года. Я попросила тех, кто читает мой сайт и мою рассылку, сделать мне подарок и рассказать о проекте в социальных сетях. Я пообещала всем, кто оставит ссылку на свой рассказ, участие в лотерее. Рассказов было много, и далеко не все оставили ссылки. Многие написали теплые слова о моём проекте просто так, без участия в лотерее. Это и есть партнёрство по любви. Ведь они рекомендуют меня не только в день рождения проекта, но и в других случаях.

Партнёрство за взаимность

Если вы хотите, чтобы кто-то рекомендовал вас, то и ему может быть интересно, чтобы вы рекомендовали его, верно? Так вы передаёте клиентов друг другу.

При этом можно не просто пиарить и рекламировать, но давать скидки или подарки клиентам друг друга. Так вы запускаете партнёрский механизм и увеличиваете ценность собственного предложения: клиент покупает продукт и может получить за это подарок.

К примеру, бизнес-партнёрство за взаимность практикует Evernote вместе с блокнотами Moleskin. Покупатель молескина получает код, дающий льготные условия на Evernote. Есть и блокноты в фирменном дизайне — со слоном. А «Эверноут» сделал специальную функцию для сканирования «Молескинов».

 

Компания «Ив Роше» сотрудничает с несколькими компаниями на подобных условиях, предоставляя покупателям друг друга скидки.

Подобные соглашения практикует и московский общепит:

А вот история из личной практики. У одной дамы, частного психолога, сломалась машина. Ездить в кабинет, который она арендовала, ей было далеко, и она вызвала такси. С таксистом разговорилась, рассказала о своей работе. Таксист посетовал, что он тоже почти психолог: «Мне в такси все на жизнь плачутся, особенно как выпьют». Дама не растерялась и предложила пачку своих визиток — раздавать особо несчастным клиентам. И, представляете, партнёрство сработало. А взаимность заключалась в том, что психолог тоже взяла у таксиста контакты и рекомендовала его знакомым.

А ещё один пример: девушка, которая делала вязаные бусы, покупала нитки всё время в одном и том же магазине. А потом спросила, нельзя ли ей каким-то образом рекламировать свои изделия? Магазин согласился и стал размещать бусы около полок с пряжей с табличкой что-то вроде «а вот что можно связать из нашей пряжи». Вот она — взаимная выгода. А потом, когда девушка стала проводить мастер-классы, магазин с удовольствием их анонсировал и попутно продавал пряжу будущим участникам.

Партнёрство для объединения усилий

Бывает, когда двум хорошим людям (или компаниям) нужна помощь друг друга. Один из этих хороших людей — вы, другой — ваш партнёр.

Что вы можете делать вместе?

Например, давать совместную рекламу

Когда я работала на рынке строительных материалов, мы это практиковали: делали с партнёром один баннер на двоих и платили за рекламное место пополам.

А ещё я видела рекламу — кусаю локти, что не сфотографировала. Объединились магазин женской одежды и пивной бар, находящиеся в одном торговом центре, и на баннере было что-то вроде девочки направо, мальчики налево.

Ну а Гугл и Яндекс выдают нам множество подобных примеров — в основном в сочетании с рекламными акциями, но есть и просто соседство на рекламном месте.

Проводите совместные мероприятия

Вы наверняка много раз слышали про такие и были на таких. Организаторов-партнёров может быть два, три, а может быть и десяток. Выставка, флешмоб, фестиваль, концерт, ярмарка и так далее — вещи затратные. Вместе не так накладно, а пиар — всем.

Совместно можно не только организовать мероприятие, но и поучаствовать в чужом, например, вместе снять стенд на выставке. Я с коллегами-тренерами часто меняюсь вебинарами (провожу для их студентов, а они для моих), а заодно и анонсами наших программ.

Иногда имеет смысл формировать пакетные предложения

Вы продаёте не просто продукт, а некий логично скомпонованный комплект. Например, набор продуктов «для греческого салата». Или «аптечку туриста» с нужными в походе лекарствами. Или организовываете вместе с партнёрами тренинг, который в целом имеет бóльшую ценность, чем нежели вы каждый проводили бы свою часть по отдельности.

Объединение мощностей

Тоже полезное изобретение, в том числе для партнёрства конкурентов. Например, у меня копирайтинг-агентство. И у вас копирайтинг-агентство. Допустим, я получила ну очень большой заказ, который даже моя обширная база райтеров не потянет. И тогда я приглашаю вас к партнёрству: как бы беру вас в субподрядчики, мы объединяем мощности, и всем хорошо и полезно.

Партнёрство для пользы клиентов

Иногда компании не только хотят продавать как можно больше, но и помогать своим клиентам как можно лучше, тем самым повышая их лояльность. Такая помощь тоже возможна с помощью партнёров.

Например, я провожу консультации и тренинги по маркетингу для микропроектов. Что-то я учу делать самостоятельно, для других задач рекомендую нанять исполнителей.

Что делать, если моим клиентам надо сделать сайт, нарисовать баннер или логотип, запустить контекстную рекламу силами стороннего специалиста? Сама я подобные услуги не оказываю. В этом случае я рекомендую проверенных исполнителей, с которыми работала сама или сотрудничали другие мои клиенты. Мне с этого никакой материальной выгоды, но я рада, что могу дать и такую пользу.

Недавно видела отличный пример: маленькая компания-установщик газовых котлов рекомендует своим клиентам других подрядчиков, которые полезны при строительстве и отделке дома или офиса. Я не поленилась, узнала: установщику котлов с этого никакой выгоды, кроме лояльности клиентов, которые благодарны за рекомендации. В этом случае стоит договариваться и о взаимных рекомендациях, будет ещё больше пользы для всех.

Партнёрство за деньги

Этот формат бизнес-партнёрства из всех перечисленных самый популярный. Речь идёт о выплате партнёрских комиссионных. Кто-то рекомендует ваш продукт, к вам по этой рекомендации приходит покупатель. Как только совершена покупка, вы выплачиваете партнёру заранее оговоренное вознаграждение. Чаще всего это процент с суммы заказа, но иногда и фиксированная сумма.

О том, как отслеживать, по чьей именно рекомендации пришёл клиент, мы с вами ещё поговорим чуть позже.

Вот такие мотиваторы для заключения партнёрских соглашений нашли мы. Думаем, что теперь вы легко найдёте то, с чем придёте к потенциальному партнёру, и сможете его заинтересовать.

В следующей статье поговорим о том, кто может быть вашим партнёром.

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.