Представьте, что через месяц ваш магазин стал приносить больше прибыли.
«Хорошо бы, — скажете вы. – Но для этого придется провести рекламную кампанию, потратить бюджет на привлечение клиентов, а у нас пока нет свободных денег…»
Отлично, тогда эта статья – для вас. Потому что вы можете увеличить продажи (а значит и вашу прибыль), даже не выходя из магазина и не привлекая новых посетителей.
Как? Об этом и поговорим.
1. Продавайте более дорогой товар
Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.
В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.
2. Продавайте комплекты
Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.
3. Продавайте сопутствующие товары или услуги
У вас их нет? Найдите, завезите, создайте. Ремень к брюкам, полироль к лакированному столику, слингобусы к слингу:) Простое предложение продавца купить спрей для обуви и запасные шнурки к новой паре ботинок увеличивает ваш средний чек. При этом сам клиент скорее всего об аксессуарах и не вспомнит. Зато потом спохватится и купит у конкурентов.
Неплохо работает в этом случае метод дополнительной покупки до определенной суммы, за которую вы дадите скидку, подарок или дисконтную карту. Ну и понятно, что сопутствующим может быть не только товар, но и услуга – доставка, упаковка, подгонка по фигуре, сборка и установка.
4. Продавайте «на всякий случай»
Возможно, в вашем магазине продаются какие-то полезные мелочи, которые клиенты часто прихватывают «на всякий случай» или «на подарок». Работайте над мерчандайзингом. Разместите эти мелочи так, чтобы пройти мимо них было невозможно, например, в кассовой зоне. В интернет-магазине установите «напоминалки» и указатели.
5. Проводите акции
Акции по типу «4 вещи по цене 3х» — это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.
6. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине
Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.
Оговорюсь, что если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.
7. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники
Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. Помните, я рассказывала о мелочах в маркетинге?
В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.
Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.
При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения.
В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!
8. «Разгрузите» покупателя
В оффлайновом магазине часто совершить много покупок мешает банальное неудобство этого процесса. Например, у вас продуктовый магазин, в котором нет тележек – и люди покупают только то, что могут унести в корзине. Или у вас есть тележки, но проходы слишком тесные, с тележками передвигаться неудобно, и люди снова выбирают корзины и небольшие покупки.
В магазинах косметики часто расставляют по залу корзины или сумки, а в магазинах одежды предлагают отнести выбранные модели в примерочную – если у покупателя заняты руки он, скорее всего, направится сразу к кассе (или к примерочной). А если руки свободны, то можно и еще что-нибудь взять.
9. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт
Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.
Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.
10. Расширяйте возможности оплаты
Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.
*
Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.
Кроме того, я не думаю, что если вы внедрите только один способ – у вас сразу вдвое подскочат продажи. Но если вы используете хотя бы половину… Попробуйте, поделитесь потом результатами.
Кстати говоря. Малобюджетными способами можно не только увеличить сумму чека в магазине. Можно еще и привлечь к вам больше посетителей (да, в том числе и бесплатно), можно заставить их возвращаться к вам снова и снова за новыми покупками. Но об этом мы поговорим в следующий раз.
