Часто кажется: успешный бизнес — только на том, что любишь. А если продукт не близок, времени нет, а идею предложил муж? Героиня нашего интервью Мария Гладкова (эксперт по протезированию молочной железы и подбору ортопедического белья после мастэктомии) на старте не горела ортопедией, но всё же решила открыть бизнес — интернет-магазин. О том, как узкая ниша становится делом жизни, а коммерция соседствует с реальной поддержкой — в этом интервью.
Примерное время прочтения — 10 минут.
Мария, ты экономист по образованию, в прошлом сотрудник в банковской сфере. Скажи, что побудило тебя уйти из найма и создать своё дело?
Всё произошло само, постепенно. Я была убеждена, что продолжу путь управляющего, и никак не думала, что через пару лет всё изменится. После рождения второй дочери Юли у меня прибавилось дел — и с новорожденной, и со старшей дочерью Катей (она пошла в секцию фигурного катания и в первый класс). Буквально через полгода после родов меня стали приглашать другие банки на хорошие должности: и на управляющего, и на советника управляющего. Но на тот момент я просто физически не могла принять их предложения. Чуть позже, по стечению обстоятельств, мы с мужем купили коммерческую недвижимость. Я занялась её оформлением и дальнейшим запуском. В тот момент возвращение в банк стало неактуальным.
Ты сразу пришла к идее, что у тебя будет именно интернет-магазин, а не что-то другое?
К идее интернет-магазина пришла сразу, потому что была большая занятость: дети, тренировки, коммерческая недвижимость тоже требовала, хоть иногда, но моего участия. А здесь всё работает удалённо, и мои основные задачи: раскрутить сайт с помощью рекламы, принимать заявки, оформлять и отправлять до адресата.
Как ты выбрала свою нишу для интернет-магазина и почему именно ортопедическая продукция?
Её выбрали обстоятельства. Мой муж Владимир предложил мне заняться ортопедической продукцией. У него были связи с Реутовским заводом протезирования, они поставляли продукцию по хорошим ценам, и в Нижнем Новгороде ниша была практически не занята. Это был 2017-й год. Я не очень хотела этим заниматься: ортопедия мне не близка, и времени не хватало. Но решила попробовать открыть магазин, только не розничный, а в сети. Тогда ещё не был раскручен Wildberries, Ozon, так что мне было легче работать.
Нашла специалиста, он за 2 месяца сделал мне сайт. Мы залили часть товаров, но интернет-магазин прожил недолго, при каких-то нелепых обстоятельствах он просто исчез: его или удалили, или украли. В общем его не стало. С него мы не сделали ни одной продажи. В 2019-ом я решила попробовать ещё раз и вернулась к идее ортопедической продукции. Нашла других специалистов, они сделали мне совершенно новый сайт. Но тут начался COVID-19, я забеременела третьим ребенком ― Гришей. За две недели до его рождения я получила первый заказ. Этот интернет-магазин Новея-НН родился вместе с моим сыном.
Было ли в планах изначально специализироваться на продукции для женщин после мастэктомии, или это произошло в результате действия каких-то обстоятельств?
Ставка на экзопротезы была, так как Нижний Новгород входит в число лидеров по мастэктомии и, соответственно, по потребности в этом товаре. Хотя поначалу я не ждала большого наплыва клиентов из данного сегмента. И удивилась, когда он случился.
Всё же ортопедическая продукция такого плана ― довольно специфическая ниша. Насколько успешно она монетизируется?
Ниша действительно специфическая. Но нужно понимать: когда вы не производитель, а продавец изделия, сделанного кем-то другим, чтобы вы ни продавали, цена всегда будет чуть выше или на порядок выше (смотря какую входящую цену получили или смогли получить). В любом случае необходимо работать в условиях рынка, если хотите, чтобы у вас покупали. Так же в этой нише необходимо ещё и понимание проблемы. Здесь не цена стоит на первом месте, а результат.
Чувствуется ли конкуренция со стороны маркетплейсов и крупных игроков рынка ортопедической продукции? Если да, то за счёт чего удаётся обыгрывать конкурентов?
В последний год конкуренция со стороны маркетплейсов стала очень заметной, потому что они начали продавать экзопротезы непонятных производителей, сомнительного качества. Люди после операции — особенно в удалённых городах — покупают это по незнанию, не задумываясь. А затем получается, что экзопротез неправильно прилегает к телу и под ним начинает потеть, протез портится, рвется, и его просто меняют на другой дешевый, думая, что это нормально, и совершенно не заботятся о своем здоровье.
Я как бывший менеджер прямых продаж начала работать, как мы называем, «ногами», «в полях». Меня знают многие врачи в Онкодиспансерах Нижнего Новгорода и Дзержинска. Они знают качество нашей продукции и доводят эту информацию до пациенток. Я сама часто езжу в эти больницы, навещаю женщин после операции, знакомлюсь и рассказываю о важности качественного протеза и белья для здоровья. Тем более, что медицина идёт вперёд и много операций стало проводиться с сохранением органа с помощью импланта. В этом случае я подбираю бандаж после маммопластики, который не оставляет рубцов на теле и капсулирует имплант в нужном положении, формируя красивую грудь правильной формы.
И, конечно, на меня хорошо работает сарафанное радио, когда пациентки делятся мнением о работе моей и интернет-магазина. Также публикую периодически информацию и видеоролики в своём Сообществе ВКонтакте по поддержке женщин после РМЖ (рака молочной железы): об экзопротезах, о белье и важности подобрать этот комплект правильно, чтобы сохранить здоровье опорно-двигательного аппарата и органов малого таза.
Открыла кабинет для приема женщин после РМЖ. В нём же пункт выдачи товаров, заказанных на сайте. Работает доставка по городу. Плюс у меня есть услуга выезда на дом для консультации и подбора экзопротеза и белья. Встречаются женщины пожилого возраста, которым сложно ко мне приехать и порой далеко. Работа объёмная.
То есть фактически отстройка моего интернет-магазина от конкурентов-маркетплейсов происходит не за счёт демпинга и скидок, а за счёт уровня сервиса и поддержки.
В своём сообществе во ВКонтакте ты занимаешься просветительской деятельностью и поддержкой женщин, преодолевших рак молочной железы. Что побудило тебя создать такой некоммерческий проект?
Ко мне стали приходить женщины с проблемой РМЖ — и их становилось всё больше, в том числе из других городов. Они часто задавали один и тот же вопрос даже по телефону: «Мария, скажите, а я одна такая?» Многие делились переживаниями, стеснялись своего тела и внешнего вида, а некоторые вообще не знали, зачем нужен экзопротез.
Я становилась для них не только продавцом-консультантом, но и психологом. Человеком, с которым они могут поделиться своими переживаниями и которому они могут доверять. Так у меня появилась мысль создать сообщество, где любая женщина страны может получить первоочередную информацию по экзопротезам, по необходимому белью, как это всё правильно подобрать, чтобы не навредить своему здоровью и выглядеть при этом красиво. Как себя успокоить в период панической атаки, как делать гимнастику после мастэктомии (а такая есть), чем питаться во время химиотерапии и лучевой терапии и так далее.
Я просто хочу им помочь от чистого сердца, поддержать и сделать всё, что в моих силах. Вот буквально через неделю мы будем совместно с директором компании-производителя космецевтики Герцина и их медицинским работником проводить бесплатную онлайн-конференцию о том, какой состав должен быть у косметики для женщины в определённом возрасте и для женщины после РМЖ. Что можно наносить на кожу лица и тела, что нет.
Вопрос, который не могу не задать: насколько тяжело практически ежедневно соприкасаться с чужой болью? Что помогает тебе сохранять устойчивость?
Первые полгода, а может и год, мне было очень тяжело. Я видела швы после операции, видела боль в глазах. Особенно тяжело было находиться в больнице, в палатах. А потом начала привыкать. И решила для себя: раз так случилось, они сами ко мне пошли, — значит, я им нужна, значит, я делаю нужное дело.
Сейчас я с улыбкой и радостью жду женщин, общаюсь, помогаю. И когда вижу их радость, улыбку на лице после того, когда я смогла им помочь вернуть былую уверенность в себе, красоту, понимаю, что всё не зря.
Я не пропускаю через себя эту боль. Я научилась общаться с женщинами на позитиве и их настраивать на веру в лучшее и в себя!
Интернет-магазин, поддерживающее сообщество для женщин после РМЖ, обучение, занятия спортом и… трое детей. Как удаётся всё это совмещать?
Совмещать удаётся только тогда, когда ты отпускаешь порой ситуацию и контроль. Всё контролировать и всё успевать невозможно. Порой выходит так, что не решены бытовые вопросы, или я чем-то жертвую. Но есть определённое расписание, режим, вокруг которого всё строится. И дети стали старше, сейчас они более самостоятельные, а я стала более свободна.
Что ты можешь посоветовать тем, кто сейчас решает сменить профессию или уйти из найма и создать свой проект, открыть бизнес?
Нужна чёткая уверенность в своём деле. Если есть стартап, то вообще классно. Есть подушка безопасности, то есть ещё какой-то доход, тоже классно. Если же ничего нет и вы просто уходите и полностью меняете свою жизнь, нужно чётко понимать, чего вы хотите, и просчитать все затраты. Ничего не бояться, работать, не сдаваться и идти вперёд. Главное верить в себя, в своё дело и сильно хотеть осуществить задуманное. Помните, что если закрылась одна дверь, то обязательно открывается другая.
Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
Мария Гладкова
основательница интернет-магазина ортопедических изделий «Новея-НН»
