Маркетинг в малом бизнесе: затраты или инвестиции?

Давным-давно я работала менеджером по маркетингу. Кроме меня в нашем отделе была девушка Катя, она отвечала за общение с отдельной категорией клиентов. И вот как-то раз наша начальница говорит:

– С сегодняшнего для ваша зарплата будет зависеть от того, сколько денег вы заработали для компании. Ты, Катя, привела много клиентов, они все нам заплатили, вот тебе большая премия. А тебе, Маша, премии не полагается никакой. Ты только тратишь деньги – то на выставки, то на рекламу, то на листовки…

Какая несправедливость! – подумала я. И проснулась:)

Конечно, это был сон. Но часто бывает, что владельцы малого бизнеса относятся к вложениям в маркетинг исключительно как к затратам.

Мы «тратим» деньги на рекламу, на поддержание групп и страниц в соцсетях, на участие в выставках, на печать полиграфии и так далее. Маркетинг в малом бизнесе воспринимается как некий черный ящик, в который кладут деньги. Зачем? Ну потому что это как-то должно помочь в бизнесе.

Да, владелец бизнеса ожидает отдачи от маркетинга. Но по факту происходит так, как на картинке: кладем деньги в ящик, получаем прибыль, а откуда конкретно она взялась – понимаем плохо.

Для того, чтобы понять, откуда же именно, считают коэффициент возврата от инвестиций – ROI – один из важнейших маркетинговых показателей для компании.

Другое название ROI – показатель рентабельности вложений, то есть он показывает нам, насколько прибыльны или убыточны вложения в определенный канал продвижения.

Самая простая формула для расчета ROI:

Себестоимость продукта – это все затраты на его создание, от материалов до оплаты электроэнергии и печенек сотрудникам.

Разница между доходом от продаж и себестоимостью – это наша прибыль.

Сумма инвестиций – это всё, что вы вложили в продвижение продукта.

Отношение прибыли к сумме инвестиций показывает, во сколько раз первое больше второго. Если результат получился больше 100% – значит, мы в плюсе.

Спасибо, Кэп, – скажете вы. Мы и так знаем, в плюсе мы или в минусе за каждый месяц.

Вот потому-то ROI надо детализировать. То есть считать коэффициент возврата инвестиций можно:

• Для отдельного канала рекламы (например, тот же Вконтакте) или нескольких каналов (например, онлайн-продвижение в целом)
• Для отдельного продукта или товарной категории (например, женская обувь)

И вы тут же увидите, куда вы вкладываете деньги зря.

Cкажем, ROI для продвижения Вконтакте будет у вас 130%, а для продвижения в Facebook – 90%. В целом вы понимаете, что вложения в социальные сети для вас прибыльны – однако, они могут быть еще более прибыльными, если исключить убыточную сеть.

Вопрос на засыпку: как узнать, откуда к вам пришли покупатели?

Самый простой способ – спросить “Откуда вы о нас узнали?”. Но люди не всегда помнят, откуда же они получили информацию о вас. К тому же, вы не всегда контактируете с клиентом, иногда поток продаж большой и происходит автоматически.

Для онлайн-продаж отличную возможность дают реффссылки. Если нужно, я потом расскажу о них немного подробнее. Вкратце: вы можете зарегистрироваться в специальной системе, которая сформирует для вас разные ссылки на один и тот же web-ресурс (ваш сайт или продающую страницу). Вы размещаете разные ссылки в разных объявлениях, и система считает и показывает вам, сколько человек прошло по ссылке с каждого объявления.

Для оффлайна, конечно, рефссылок не бывает. Но вы можете в разных объявлениях дать разные номера телефонов, и просто посчитать, по какому звонят больше всего (партизанская хитрость!). А если, скажем, распространяете полиграфию, сделайте разные листовки (или хотя бы отметьте их разными номерами) и просите предъявить для получения скидки. Так вы тоже сможете вести учет клиентопотоков.

Думаю, что не обязательно пояснять: сам по себе расчет ROI нужен вам только для красоты:) Результаты появятся, если вы начнете принимать меры:

• Вкладывать больше денег в те каналы, которые работают хорошо.
• Анализировать, почему плохо работают остальные. Возможно, надо что-то изменить или вообще прикрыть их.

Желательно анализ ROI проводить ежемесячно. Так вы всегда будете «держать руку на пульсе» и не будете тратить лишнего.

**

А что бы мне у вас спросить в заключение?

Пожалуй, вот что: а какие способы отследить источник клиентского трафика знаете вы? Как вам удается понять, откуда пришел к вам каждый посетитель? Будет здорово и полезно, если вы поделитесь в комментариях.

В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.