Как предпринимателю или эксперту иметь больше денег. Руководство от Анны Узунер
Предпринимательство часто ассоциируется с зарабатыванием денег. А предприниматели — с достатком. На практике часто бывает так, что предприниматели или эксперты много работают, неплохо зарабатывают, но денег от этого больше не становится. Почему так происходит и как это исправить — читайте в новой статье Анны Узунер. Примерное время на прочтение — 17 минут.
Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг
Деньги — это средство, которое мы используем для обмена товарами и услугами. Сами по себе они не обладают ценностью, но для многих являются символом счастья и изобилия. Они нужны не только для того, чтобы обеспечить себе некий уровень комфорта, но и для того, чтобы помочь нам быстрее достигать своих целей. В этой статье я расскажу об основных принципах обладания деньгами и о том, что делать для того, чтобы они всегда водились у нас в достаточном количестве.
Деньги и доверие
На чём построено доверие
Как начать зарабатывать
Способность к обладанию
Три кита обладания
Что делать с обладанием
Триггеры, которые влияют на способность зарабатывать
Как триггеры влияют на поведение
Как избавиться от триггеров
Финансовое планирование
Выводы
Деньги и доверие
Первые деньги появились в качестве средства обмена. Для того, чтобы обменять продукт своего труда на что-то другое, люди использовали ракушки, камешки, перья, соляные бруски и другие предметы.
В конце концов, самым удобным эквивалентом оказалось золото — красивый и долговечный металл, который было не так просто добыть, но при этом легко обработать. Потом появились банки, которые стали хранить золото у себя, а вместо него выдавать документы (валюта, обеспеченная драгоценным металлом).
Таким образом, мы видим, что в основе самой идеи денег лежит доверие. Деньгами может быть всё, что угодно, в чём человек уверен и на что он рассчитывает обменять продукты своего труда.
Сегодня деньги не обеспечены никакими металлами. Ценность кусочка бумаги с печатью Национального банка определяется авторитетом выпускающей страны. Если авторитет высокий, люди будут покупать валюту этой страны и, таким образом, создавать предпосылки к тому, чтобы она становилась ещё богаче.
Это же правило применимо к компании или эксперту. Чем больше доверия они вызывают, тем больше спрос на их продукты или услуги, и тем выше их потенциал обладания деньгами.
На чём построено доверие
В рамках малого и среднего бизнеса доверие людей обычно строится на советах друзей и знакомых, отзывах, хорошей деловой репутации, а также на личном впечатлении о том, кто предоставляет товар или услугу. О впечатлении поговорим чуть позже, а сейчас разберём анекдот с просторов Интернета.
Один работник зашёл к барину и говорит:
— Барин! Почему ты мне платишь всего пять копеек, а Ивану всегда пять рублей?
Барин смотрит в окно и говорит:
— Вижу я, кто-то едет. Вроде бы сено мимо нас везут. Выйди-ка, посмотри.
Вышел работник. Зашёл снова и говорит:
— Правда, барин. Вроде сено.
— А не знаешь откуда? Может, с Семёновских лугов?
— Не знаю.
— Сходи и узнай.
Пошел работник. Снова входит.
— Барин! Точно, с Семёновских.
— А не знаешь, сено первого или второго укоса?
— Не знаю.
— Так сходи, узнай!
Вышел работник. Возвращается снова.
— Барин! Первого укоса!
— А не знаешь, почём?
— Не знаю.
— Так сходи, узнай.
В этот момент входит Иван и говорит:
— Барин! Мимо везли сено с Семёновских лугов первого укоса. Просили по 5 рублей. Сторговались по 3 рубля за воз. Я их загнал во двор, и они там разгружают.
— Теперь ты понял, почему тебе платят 5 копеек, а Ивану 5 рублей?
Давайте посмотрим, что именно делает работу Ивана настолько ценной, что барин готов платить ему аж в сто(!) раз больше, чем второму крестьянину.
Преимущества Ивана
- Знание потребностей заказчика. Иван хорошо знал, что в хозяйстве нужно именно сено, желательно первого укоса с Семеновских лугов.
- Активность и организованность исполнителя. Увидев проезжающие мимо возы, Иван не проводил их томным взглядом с завалинки, а быстро побежал узнать, что к чему.
- Знание рынка. Иван прикинул, что пять рублей за воз такого сена — это средняя цена, а три рубля — хорошая.
- Забота об интересах заказчика. Иван не только купил нужный продукт, но и получил на него максимальную скидку.
- Проактивность. Иван сам принял решение о покупке, хотя барин мог сказать, что собирался потратить эти деньги на вишнёвую наливку.
- Способность организовать полный цикл потребления. Иван выполнил все действия, необходимые для того, чтобы получить завершённый продукт. К тому моменту, когда он пришёл к барину, тому оставалось только расплатиться.
Все эти факторы в совокупности образуют продукт или услугу, за которые любой клиент с удовольствием заплатит деньги. Способность систематически производить такой продукт или услугу является основой доверия и хорошей деловой репутации.
Теперь разберёмся, с чего начать, чтобы создать ценный завершённый продукт.
Как начать зарабатывать
Есть определённый перечень действий, который работает во все времена и содержит универсальные правила обмена. Если вы работаете на себя, вместо барина подставьте клиента, если на компанию — нанимателя.
Вот что нужно сделать.
- Посмотреть, какие продукты или услуги востребованы прямо сейчас. Чего не хватает среднему барину, чтобы его хозяйство процветало, а он сам получал удовольствие от жизни?
- Найти что-то, что вы можете делать хорошо. Например, вы любите охотничьих собак и можете сделать так, чтобы они опережали других гончих и приносили добычу своему хозяину.
- Найти «своего» барина. Если барин не любит охоту, а предпочитает сидеть с газетой у камина, то вряд ли он оценит ваши таланты. Его «хочу» и ваше «могу» должны совпадать.
- Осуществить продажу. Результат сделки может очень сильно зависеть от того, как вы презентуете свой продукт или услугу. О том, как сделать это правильно, читайте в статье «Как продавать продукты и услуги с удовольствием».
Как видите, сами действия достаточно простые и понятные. Но есть небольшая загвоздка: выполняют их многие, а денег за это всем приходит по-разному. Выбор ниши играет определённую роль, но даже в одной и той же нише разброс цен может быть огромным. Давайте разберём, от чего это зависит.
Способность к обладанию
Наверное, у каждого из нас есть знакомый, про которого можно сказать: «К его рукам деньги сами липнут». Например, у меня был приятель — водитель такси. Пассажиры регулярно оставляли ему огромные чаевые, а в машине забывали сумки и телефоны. Даже в компании друзей за ним прочно закрепилось прозвище Фартовый.
И наоборот, есть люди, у которых деньги хронически не водятся. Даже если они выигрывают в лотерею или получают наследство, тут же происходит какое-то событие, требующее существенных трат. Внезапно ломается машина, прорывает кран, заболевает член семьи, или кто-то берёт эти деньги в долг и не возвращает.
На ментальном уровне о таких явлениях можно сказать, что один человек позволяет себе иметь больше, чем другой. Эта способность распространяется не только на деньги, но и на любую сферу, связанную с обменом энергией, — брак, партнёрские отношения, дружбу или работу.
Самое важное в обладании — не просто иметь что-то в закромах, как Плюшкин, а действительно пользоваться этим и получать удовольствие.
А ещё очень важно, что эту способность, как и любую другую, можно было улучшить. Чтобы легче понять, как это сделать, разложим её на составные части.
Три кита обладания
Способность к обладанию состоит из трёх элементов: эмпатии, общительности и правильной оценки реальности.
Эмпатия
Эмпатия — это способность создавать для людей поддерживающее пространство. Эмпату нравится помогать людям. Он делает это от всей души, а не потому, что так написано в должностной инструкции. Естественно, люди будут доверять ему больше, чем холодному, высокомерному человеку, а значит, и потенциал привлечения денег у него значительно выше.
Общительность
Общительность в контексте обладания означает, прежде всего, способность к самопрезентации. Общительный человек заметен, его речь красочна и понятна. Он легко выражает свои мысли и доносит их до собеседника. При хорошей общительности человек будет успешно продавать как себя, так и свой продукт.
Правильная оценка реальности
Правильная оценка реальности — это способность видеть то, что есть на самом деле, не приукрашивая действительность и не впадая в критиканство.
Человек с правильной оценкой реальности видит широкую картину мира и может смотреть на ситуации с разных точек зрения. Благодаря этому он легко обучается и вникает в суть вещей. Терпимость и тактичность в общении позволяют ему легко строить партнерские отношения и находить клиентов.
Напротив, человек с низкой правильностью оценки видит не то, что есть, а то, что, по его мнению, должно там находиться. Это ведёт к трудностям в обучении: он просто отбрасывает данные, которые не вписываются в его идеальную картину. А ещё он всё время обесценивает людей, сравнивая их с каким-то собственным эталоном. Понятно, что после этого мало у кого остаётся желание с ним сотрудничать.
Чем ниже правильность оценки, тем больше у человека фиксированных идей, в том числе и в отношении финансов. При тщательном исследовании там обычно обнаруживаются залежи убеждений типа «деньги — это зло», «у людей нет денег», «все богатые люди — мошенники» и прочие радости.
Люди, у которых все три перечисленные способности в хорошем состоянии, имеют очень высокий потенциал обладания деньгами.
Что делать с обладанием
Существует три основных способа улучшить любую способность. Это обучение, терапия и получение позитивного опыта. Исходя из этого, характеристики обладания можно проработать следующим образом.
Эмпатия
Эмпатия — это сфера душевной терапии. В прошлом человека с низкой эмпатией всегда можно обнаружить предательство, а часто и не одно. Не желая снова испытать боль, он начинает на всякий случай отстраняться от людей, а они, в свою очередь, чувствуют это и не очень хотят приближаться к нему. Обнаружение подобных событий и снятие с них негативного заряда способствует тому, что человек восстанавливает тёплое отношение к людям в целом.
Общительность
Общительность. Здесь важно читать хорошие книги, слушать хороших ораторов и главное — пробовать писать и говорить самому. Тем, кто хочет сделать свою речь системной, могу порекомендовать книгу Уильяма Зинсера «Как писать хорошо». Ну и конечно, курсы по копирайтингу и ораторскому искусству в помощь.
Правильность оценки реальности
Правильность оценки реальности. Как я уже писала выше, эта способность напрямую зависит от количества фиксированных идей. Чем больше таких идей, тем больше человек «зашорен». Работать с ними можно как через психотерапию, так и через ломку триггеров.
Триггеры, которые влияют на способность зарабатывать
Причём тут триггеры к способности человека иметь деньги? Сначала посмотрим на определение.
Триггер — это фраза, тема, эмоция или действие, которые затрагивают уязвимое место и вызывают автоматическую реакцию.
Триггеры очень часто определяют поведение человека и присутствие в жизни желательных или нежелательных для него вещей.
Все денежные триггеры я условно разделила на триггеры обладания и триггеры денежных потоков. Первые заставляют человека держаться подальше от денег вообще. Вторые принуждают отчаянно экономить или навязчиво тратить.
Триггеры обладания
Триггеры обладания имеют в своей основе убеждение «У меня нет денег». Так и слышится ответ Вселенной: «Ну нет, так нет». А теперь следите за руками.
«Я не могу себе этого позволить» («Мне это не по карману») = «У меня на это нет денег» = «У меня нет денег».
«Деньги портят людей» = «Я хочу быть хорошим» = «Чтобы быть хорошим, я не должен иметь деньги» = «У меня нет денег».
«Честным трудом денег не заработаешь» = «Я хочу работать честно» = «У меня нет денег».
«Чтобы иметь деньги, надо пахать» = «Когда я не смогу пахать, деньги исчезнут».
Список можно продолжать очень долго.
Помимо того, что триггеры обладания являются причиной низкой правильности оценки реальности, они снижают эмпатию человека по отношению к деньгам и сводят к минимуму общение с ними.
Триггеры денежных потоков
Денежный поток может быть заблокирован путем неоправданной экономии или неоправданных растрат.
Неоправданная экономия нарушает саму концепцию обладания. Человек, который держит огромные деньги в банке, а сам ходит в дырявых тапочках, на самом деле не владеет своими средствами. Тот, кто действительно способен иметь что-то, может создавать это в том количестве, которое ему необходимо, и знает об этом.
Неоправданная растрата. Если вы хоть когда-нибудь делали ревизию в своём шкафу, то наверняка находили там вещи, которые надели максимум два раза. Из этой же категории залежи косметики с истекшим сроком годности, не используемая посуда и велотренажёр вместо вешалки. И это я молчу о купленных, но так и не пройденных курсах.
А вот и сами триггеры денежных потоков:
- «Никогда не знаешь, когда наступит черный день»
- «Всегда надо экономить»
- «Распродажа, только сегодня!»
- «Ведь я этого достойна»
- «Живём один раз»
- «А вдруг завтра этого платья уже не будет»
- «Купите прямо сейчас, завтра будет дороже» и многие многие другие.
Как триггеры влияют на поведение
В основе как неоправданной экономии, так и неоправданной растраты, обычно лежат страхи. В первом случае человек постоянно откладывает «на чёрный день», жертвуя ради него сегодняшним. Во втором — безудержно тратит, потому что ему кажется, что завтра с этими деньгами что-то случится.
Так а причём тут триггеры, если всё дело в страхах?
Триггер служит связующим звеном между внутренним состоянием и поведением человека.
Состояние страха не может быть включённым постоянно. Если бы это было так, мы бы всю жизнь танцевали, как марионетки, без намека на собственную волю и решения. Страх всегда активируется окружением, а конкретно — присутствующими в нём триггерами.
В переводе с английского «триггер» означает «спусковой крючок». Именно так он и действует в жизни. Пока не нажат курок, пистолет не может выстрелить. Пока не активирован триггер, страх никак не мешает человеку достигать своих целей.
Поведение под воздействием триггеров люди обычно характеризуют, как «упало забрало», «поехала крыша» или «Остапа понесло». Помню, как я когда-то шла в магазин за колготками и возвращалась с десятью пакетами, где было всё, кроме колготок…
Как избавиться от триггеров
Триггер всегда ломается путём многократного повторения.
Обычно это происходит естественным образом. Например, в своей прошлой статье «Как продавать продукты и услуги с удовольствием» я упоминала триггер «Сколько стоит ваш продукт?». С этим триггером быстрее всего справляются те, кто работает в холодных телефонных продажах. Когда называешь одну и ту же цифру раз сто в течение дня, неуверенность в ней уходит очень быстро.
Иная ситуация с экспертами, которые проводят максимум три продающие консультации в день. В этом случае на то, чтобы начать звучать органично, могут понадобиться месяцы. И всё это время эксперт будет терять клиентов из-за своей неуверенности.
Выход из этой ситуации для эксперта — искусственно ускорить этот процесс в практикуме по отработке триггеров. Тренер использует методику многократного повторения — задаёт клиенту триггерный вопрос снова и снова. В результате эксперт, поработав в среднем один час, гарантированно получает состояние спокойствия и уверенности в цене и ценности своей услуги.
Точно так же ломается любой из денежных триггеров. В прошлой статье я доказывала это с помощью видео работы с одним из самых распространённых «женских» триггеров: «Ведь я этого достойна!»
В контексте обладания ломка триггеров убирает фиксированные идеи, восстанавливает эмпатию по отношению к деньгам и способность общаться с ними, правильно выстраивая денежные потоки.
Человек, у которого отсутствуют основные финансовые триггеры, воспринимает деньги как промежуточное звено между собой и тем, чего он хочет. Он не придаёт им излишней значимости, но и не обесценивает. Как следствие, он рано или поздно всегда достигает своих финансовых целей.
Финансовое планирование
Есть ещё одна вещь, которую необходимо знать. Неумение правильно обращаться с деньгами вредит их способности иметь не меньше триггеров.
Многие люди считают, что для того, чтобы хорошо чувствовать себя в отношении денег, достаточно уметь их зарабатывать. Я тоже очень долго так думала. Но однажды на вебинаре независимого финансового консультанта Виталия Логунова я увидела вот этот график.
Как следует из картинки, средний человек на протяжении всего пика своей карьеры живёт в долг, несмотря на высокие заработки. Отдавать кредиты приходится уже на спаде, а в перспективе маячит время больших желаний при очень небольших возможностях.
Вся азбука финансового планирования сводится к одному главному правилу: зарабатывать больше, чем тратишь. Тому, как правильно вкладывать разницу, нужно учиться. После того, как я сама прошла обучение, я выделила в своём бюджете отдельную статью — подушки безопасности и четыре фонда на разные виды расходов. Теперь в моей жизни гораздо больше уверенности и меньше стресса.
Выводы
Итак, мы видим три основные причины, по которым у людей бывают хронические трудности с деньгами.
Первая — отсутствие продукта или услуги, за которые другие люди готовы заплатить.
Вторая — наличие внутренних барьеров и страхов, которые активируются окружением через триггеры.
Третья — неумение правильно обращаться с тем, что заработано.
Найдите ту причину, которая мешает вам сильнее всего, разберитесь с ней — и денег в вашей жизни сразу станет больше.
Желаю вам процветания и финансового преуспевания.
Ваша Анна Узунер,тренер по онлайн-коммуникациям
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
