“Фото со стоков не характеризуют бизнес и не помогают достигать цели”. Интервью с Марией Дзюминой

Каково это — быть владелицей сразу двух растущих бизнесов? Как можно занять нишу в высококонкурентной среде фотографов и фотостудий? Как развивать офлайновый бизнес, применяя знания и опыт в онлайн-продвижении? И какой фотоконтент сейчас нужен для продвижения в соцсетях? Обо всём этоv поговорили с Марией Дзюминой — генеральным директором маркетингового агентства Freud и фотостудии Re:Frame.

Мария, у вас два разноплановых бизнеса: маркетинговое агентство Freud и фотостудия Re:Frame. Расскажите, почему они появились? Что послужило толчком к открытию?

До некоторых пор я не собиралась ни в какой бизнес, просто работала в рекламном агентстве руководителем SMM-отдела. По ряду причин решила уйти оттуда. Это было очень быстрое решение, я не знала, куда идти и что будет дальше. Но когда ушла, об этом узнал один крупный клиент, который позвонил и сказал: “Я не останусь без вас в этом агентстве, жду месяц, чтобы у вас появилось юрлицо”. Было страшно, но так и появился Фройд.

С этим клиентом было много интересных историй и мы многому научились. Провели первый бьюти-квест, нарисовали первое дудл-видео сами, записали первый полноформатный рекламный ролик, получили 1000 подписчиков за месяц в тренинговый центр для косметологов в Инстаграм с помощью одних прямых эфиров, вывели несколько видео на Ютуб в ТОП Яндекса с бюджетом 5000 руб. И вот так понемногу мы двигались к производству контента.

Когда к нам пришел мировой бьюти-бренд, мне понадобился профессионал. И мы ввели позицию Content Creator. Это человек, который одинаково хорош и в планировании контента, и в создании фото/видео, и в копирайтинге. И началась круговерть по бронированию фотостудий для проектов.

Мы посчитали, сколько тратим на походы в студии, реквизит, которого там не хватает, доставку туда и обратно, и решились. На тот момент в СПб была только одна студия для предметной и флетлей-съёмки, и мы решили, что в эту нишу ещё можно встать. Отсмотрели множество помещений и нашли самое большое и светлое. Оно далековато от метро, но когда люди приходят, сразу забывают пожаловаться на дорогу. Я прямо вижу восхищение на их лицах, это очень мотивирует.

Многое, что есть в студии, мы подбирали под гайдлайны нашего крупного клиента. Часть реквизита уже была закуплена раньше. Воздушный и светлый ремонт нам сделал бизнес-центр бесплатно.

Как по-вашему, есть ли принципиальная разница в развитии онлайн- и офлайн-бизнесов? И если да, то в чем особенности каждого?

Разница однозначно есть, и я до сих пор понемногу постигаю её. Когда сидишь всё время за компьютером, переписываешься с клиентами и выходишь в мир только чтобы что-то сфоткать, нужно серьезно перестроиться. Основной канал взаимодействия с клиентами студии — телефон и личный контакт.

Личное дается сложно, клиенты приходят разные. В основном хорошие, но не все знают, как себя вести, и с ними приходится договариваться о правилах поведения. Чувствую себя школьной учительницей. Недавно был случай, когда снимали сразу шестерых детей от 2 до 8 лет, и они решили поиграть в догонялки. Когда в ход пошел реквизит, пришлось сильно сурово посмотреть. Родители почему-то не реагируют как на шалости, так и на замечания, но если дети что-то разобьют и поранятся, нехорошо выйдет. Пожалуй, дети в студии — самое сложное.

Разница в продвижении агентства и студии, с одной стороны, огромна, а с другой — это такой паровозик. Студия продвигается пока только в онлайне, а агентство — часто оффлайновая история: конференции, премии, разные бизнес-тусовки. Единственный канал продвижения агентства онлайн — это креативные проекты, которые превращаются в кейсы на крупных маркетинговых порталах. Но агентство тянет за собой студию. Клиенты, которые приходят в агентство, говорят: “Да, студия — это ваше преимущество перед другими”.

Как получается держать руку на пульсе сразу двух проектов?

А вот это самое легкое! Каждый сотрудник Freud считает студию своим детищем. Каждый вложил туда часть себя. И когда я не могу заниматься студией, просто передаю телефон и ключ тому, кто громче крикнет “Я!” Ну и роль играет, конечно, то, что у меня семейный бизнес, все обязанности я делю с мужем. Причем на нём очень важный фронт работ в агентстве, который я тяну постольку-поскольку: участие в тендерах. Моё — это аналитика, реализация креативных проектов, ведение постоянных клиентов, обучение сотрудников, процессы агентства, большая часть забот о студии.

Сколько часов в день вы работаете?

Агентство сейчас в стадии активного роста. Июль — спокойный месяц для агентств? Не, не слышал. Большая часть аренды студии всегда по выходным. Короче, работаем от 10 часов почти без выходных, Илон Маск мной гордится.

Но не всегда гордится, весь июнь я пробыла в Черногории и почти ничего не делала по работе. Это был мой первый отпуск, когда я вернулась не на пепелище бизнеса, а к радостной оптимистичной команде, которая взяла все мои дела на себя и приняла все решения.

Это классно! В Re:Frame вы специализируетесь на фотоконтенте для бизнес-сообществ в соцсетях, для блогов или сайтов. Это направление — потребность рынка?

Да! Отличный вопрос, я много могу об этом рассказать. От каждого нового клиента я слышу, что не хватает контента или контент не работает. Заходишь посмотреть — а там снова фотки из первой десятки выдачи Гугла или имиджевые картинки от производителя на белом фоне. Самые смелые фотографируют на телефон и очень мучаются отсутствием новых идей. При этом соцсети требуют уникальный контент. Подписчики требуют, чтобы было интересно и полезно. А конкуренты уже делают это.

Меня, на самом деле, радует такое положение вещей. Это развивает маркетинг и на уровне самого бизнеса, и на уровне индустрии в стране. В сети много ярких контентных кейсов, которые просто приятно просматривать, и к такому опыту тянутся.

Понимаете, когда ты строишь стратегию, а потом превращаешь её в контент-план, имея в виду конкретную целевую аудиторию, конкретные цели и задачи для конкретного бизнеса, ни один фотосток не предложит необходимое решение для визуалов.

Многие специалисты ещё работают по старинке и игнорируют это, объясняя тем, что главное — чтоб эффективно. Часто это действительно работает, и я допускаю такой подход для малого бизнеса, если он сам просит или нет пока необходимых бюджетов. Но вот же у меня тоже малый бизнес, но я никогда не допущу фото со стоков! Это не моё, это никак не характеризует то, кто мы и чем занимаемся. Контент “на коленке” скоро уйдет как недостаточный, не достигающий верных целей. И я вижу, что уже и небольшие агентства предоставляют услуги комплексного контент-маркетинга для соцсетей.

С другой стороны, есть визуальные тренды. Мы научились делать анимации стоп-моушн и синемаграфы — сейчас это востребованный вид контента для среднего и крупного бизнеса. Это такие “залипательные” картинки, которые захватывают внимание пользователя на некоторое время. Отличный контент для повышения времени просмотра постов, соцсети к этому чувствительны.

Последнее достижение команды — наши фото попали в глобальный контент к мировому бьюти-бренду. Теперь все страны будут их публиковать в региональных аккаунтах! А начиналось всё с того, что мы объяснили бренду, что необходимо создавать региональный контент под наши цели и не использовать исключительно глобальный, так как он для наших пользователей выглядит как чужой, они себя не ассоциируют с ним. И это фото, снятые в нашей студии! Я ужасно горжусь.

Можете привести какие-нибудь цифры с начала работы фотостудии? Сколько вложили, вышли ли уже на окупаемость? Насколько вообще выгодно владеть таким бизнесом в довольно конкурентной среде?

Изначально мы вложили 300 тысяч. Фотостудия была готова в апреле, но для аренды мы её открыли только после майских праздников. Если считать, что у нас каждый месяц там съёмки агентских проектов, то первоначальные вложения уже отбились. Теперь следующая цель — выйти на окупаемость самостоятельную, без помощи агентства.

Мы запланировали ряд мероприятий. Но аренда для фотографов — самый небольшой доход, он не так интересен для меня. Вложения в продвижение здесь мало оправдывают себя. Мои цели — развивать аренду для мероприятий и фотосъёмку для бизнеса. Сейчас с нами сотрудничает хороший фотограф, с которым мы реализуем этот план.

По поводу конкурентной среды я б сказала так: студия нишевая, конкуренция пока небольшая. Я уверена, что в масштабах до конца года реализую план по привлечению аудитории b2b и добавлю ещё несколько агентских проектов. В отличие от продвижения агентства здесь не такая сложная задача.

А вот, кстати, о конкурентах. Чем вы решили выделяться среди прочих фотостудий? Легко ли дался поиск уникального торгового предложения?

У нас два прямых конкурента в Санкт-Петербурге. Один открывался параллельно с нами, и у него даже получилось чуть раньше. Главное и самое очевидное наше отличие — это шикарный естественный свет и большое пространство. Изначально мы именно это и вкладывали в УТП. Но никто на месте не стоит. Каждый старается сделать пространство более наполненным и многофункциональным, проводить обучающие мероприятия по самостоятельной съёмке для Инстаграм.

На данный момент мы имеем наибольший опыт в маркетинге, поэтому запустим с сентября серию воркшопов и семинаров по контент-маркетингу, где будем учить не только фотографировать, но и оформлять, позиционировать, повышать вовлечение, настраивать рекламу. Пилотная встреча уже была, и те, кто не попал, просят повторить. Как только выйдем на окупаемость, отстроимся немного в другое направление. Сейчас не буду озвучивать, чтобы не подавать идей конкурентам.

Как интересно! А кто-то вам помогал со стратегией захвата рынка?

Нет, у нас главный стратег по фотостудии — это я. Всё обсуждается, конечно, с командой, но окончательное решение они оставляют мне.

Были какие-нибудь трудности с поиском удобной локации за удобоваримую стоимость?

И да, и нет. Рижский 58 мы нашли сразу. Она в 10 минутах пешком от офиса агентства. Каждый день проезжали мимо сталинского здания с огромными окнами, и когда пришло решение о фотостудии, в первую очередь рассмотрели его. Студия в другом районе стала бы для нас проблемой, мы понимали, что придется ездить, в том числе в середине рабочего дня и по пробкам. А так как на аренду мы ориентируемся не в первую очередь, то если администратор приезжает только к клиенту, а не сидит в студии от звонка до звонка, то это потерянный рабочий день.

Честно говоря, аренда не самая низкая. Мы находили более выгодные условия и просмотрели все варианты в удобной доступности. Были помещения близко к метро, но нигде не было настолько светло и просторно.

Как вы обустраивали своё пространство для съёмок? Где брали все эти детали, декор и винтажные штучки?

Первоначально это был офис со свежим ремонтом в ярко-желтом тоне. Сейчас студия белая с голубизной от пола. А была абсолютно желтая: и стены, и пол. Арендодатель вздохнул, но согласовал ремонт ремонта — теперь у нас даже на полу получаются отличные снимки. Вообще при создании флетлеев и стоп-моушна очень много работ происходит на полу. Мы выделили для этого половину пространства!

Дальше задачей был скандинавский дизайн, но не в офисном стиле, как у конкурентов, а в эко-стиле — основная мебель из светлого дерева и ротанга. Ну, конечно же, нам помогла Икеа. Реквизит брали, где видели что-то симпатичное — от цветочных магазинов до ремонтных. Часть я принесла из дома, часть нам отдали друзья. И дальше смотрю, как гости взаимодействуют с реквизитом, за этим крайне интересно наблюдать!

Например, у нас есть старый фотоаппарат “Зенит”, его долгое время никто даже не трогал. А потом пришли девушки фотографировать льняные платья, и вот там он прямо заиграл. Если же вещь не просто не берут, но и откладывают в сторону, я убираю её совсем. Так я заменила белого плюшевого медведя на любимую всеми акулу из Икеи. Теперь, похоже, её придется быстро обновлять — её все просто обожают).

А нет ощущения, что одна локация ограничивает вас стилистикой, светом, обстановкой? Или для предметной съёмки всё это не принципиально, и всё можно легко настроить?

Предметная съёмка как таковая — это то, что делается на 3 квадратных метрах. Меняются фоны, регулируется искусственный свет. Съёмка для соцсетей другая, здесь нужен реквизит, цветные бумажные и фактурные виниловые фоны, ткани, интерьерные локации. У нас это можно собрать в довольно большое число комбинаций. Лучший свет для такой съемки — естественный.

Но когда приходят снимать одежду, у меня есть ощущение недостачи. А это примерно четверть арендующих сейчас. Для них мы всё же планируем сделать систему подъемных фонов, чтоб им было веселее.

Мария, сколько человек сейчас работает в студии и какие у них обязанности?

Мы сначала искали специального администратора для студии и даже в этом преуспели, и взяли сотрудника. Но так завертелось, что она стала работать в агентстве контент-менеджером. Теперь администрируем студию, когда кто может. Как при коммунизме.

Как вы искали первых клиентов?

Я сразу сделала сайт, подключила соцсети и встала в основные фотокаталоги. Неделя адского труда, и первым клиентом стал как раз шоурум одежды.

А офлайновые методы продвижения тоже задействовали?

Оффлайн нет. Основной наш заказчик — фотограф. Эту аудиторию нам проще спарсить или настроиться на них в Инстаграм. Они все ведут свои страницы и сообщества и в целом активны в онлайне.

Может, есть какой-то лайфхак, который внезапно принёс больше клиентов, чем вы ожидали?

Один фотограф арендовал зал для съёмок стоковых бизнес-фото. Это был один из первых клиентов. Сказал, что нашел нас в Яндексе, а потом спросил: почему вас нет на Fotogenico? Я как раз туда закидывала запрос, но он ещё был на модерации, и дело затянулось. Все мои знакомые фотографы хором сказали: ерунда, мы ничего не ищем на этом сайте. В итоге мы туда всё-таки встали, и первое время, когда стоял значок “New”, запросы шли каждый день. Потом это перестало работать, нужно придумывать что-то новое.

Сейчас, оглядываясь назад, какие способы продвижения офлайнового бизнеса вы можете назвать эффективными? Что сработало у вас? А от чего ждали эффекта, но оно вообще не помогло? Какие ещё хотите опробовать?

Самые хорошие, приятные и классные клиенты пришли с таргетированной рекламы. Особенно здорово сработало, когда мы рекламировали мастер-класс по контенту. Мы не ожидали, но информация о мастер-классе помогла правильно спозиционировать фотостудию. Для многих такой формат — в новинку. Администратор присутствует в зале, нет гримерки, одна локация. Первое время мы допустили пару клиентов, которые должны были выбрать не нас. Теперь каждому задаём вопрос: что вы снимаете? И чем мы можем вам помочь, что дополнительно принести?

Поэтому с сентября усилим формат, придумаем больше разных полезных мероприятий и сделаем расписание.

Категорически не сработал контекст. В Яндексе вообще очень мало запросов по предметной съемке, кампания откручивается медленно. В один момент у меня появилось явное ощущение скликивания, и я остановила её.

Получается, что у вас симбиоз полезных друг другу бизнесов? Агентство — поставщик клиентов для фотостудии, а фотостудия закрывает потребности клиентов агентства?

Это абсолютно верно. Такая модель двойного бизнеса есть у московского агентства Upside. Разница в том, что они не пускают в студию гостей, она служит только для клиентского продакшна. Возможно, мы к этому тоже придем, но пока мы рады видеть фотографов и другие SMM-агентства.

С виду кажется, что у вас всё хорошо: красивые снимки, понятные ценности, задорный SMM. Есть сайт, кое-какие соцсети, личный бренд. Но мы-то знаем, что за кадром в любом бизнесе — непочатый край работы. Расскажите, какой он у вас, ну скажем, на ближайший год-два?

В этом году мы сделали прорыв: из неизвестного агентства превратились в конкурентов некоторых известных игроков из топа Тэглайна. Кейс “Красная Москва”, благодаря которому всё это случилось, сейчас участвует в двух фестивалях и двух премиях, и мы ещё продолжаем съемки. Это проект, после которого нас приглашают в тендеры, и мы их теперь выигрываем. Самый частый лид на почте агентства звучит: “Хотим как Красная Москва”.

У нас сейчас такие мощности уходят на обработку входящих обращений, что совершенно нет времени на продвижение студии. Я даже предпринимаю попытку отдать ведение соцсетей на фриланс. Мне бы очень хотелось, чтобы фрилансеры умели писать посты в духе “Датские фотографы старой школы были настолько суровы, что фотографировали советский гранёный стакан в 50 ракурсах, а потом продавали как дизайнерский. Так появился скандинавский стиль”. Но обычно они мне начинают рассказывать про некий волшебный “продающий” контент.

С сентября мы запускаем ещё два проекта тех, кто хотел “как Красная Москва”, а это новые съемки, новые брейнштормы, новый пул работ с комьюнити. Креативные проекты требуют всегда больше сил, чем стандартное ведение, но всегда вызывают больше реакции, и катарсис, который мы получаем, покрывает для нас все страдания.

Цель до конца года — принять ещё 3-х сотрудников в офис и продвинуться в рейтинге Тэглайна наверх. А на следующий год мы планируем личный креативный проект, тоже связанный с продакшном, но совершенно новый. Думаю, о нём услышат!

В этом чёртовом колесе задача продавать студию в аренду уже кажется такой маленькой, что хочется её или делегировать, или масштабировать. Я б очень хотела в команду человека, который полюбил бы её как родную и вырастил до правильных оборотов.

Что же дальше? План к концу второго года связан с организацией отдыха. Собираемся купить корпоративную штаб-квартиру в тихом месте на берегу Боко-Которского залива, и по очереди улетать от мирской суеты. Бог с ним, с личным брендом, когда твои кеды поднимают тебя на колокольню католического собора Пераста.

Беседовала Юлия Третьякова

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.