Просто о самом важном в малом бизнесе: маркетинг для предпринимателя. Интервью с Марией Губиной

Недавно в Бизнес-клубе В2В вышло интервью со мной, суть которого хочется донести и до наших читателей. Мы говорили о роли маркетинга для малого бизнеса. В нашем тренинг-центре вопрос значимости маркетинга для небольших проектов и фрилансеров давно уже не стоит, но сейчас подумалось: а вдруг это не для всех столь очевидно? Может, кто-то до сих думает, мол, я всего лишь микропредприниматель, зачем мне маркетинг, зачем изучать все эти бизнес-процессы, анализировать рынок — всё и так понятно. Но чем меньше или уникальнее ваш проект, тем малочисленнее ваша целевая аудитория, тем точнее вы должны быть в своих действиях, чтобы охватить как можно больше клиентов. Нюансов этих действий множество, это и есть маркетинг.

Здравствуйте, Мария! Мы часто в клубе упоминаем термин «маркетинг по любви». И сегодня хотелось бы поговорить именно про маркетинг такого уровня. Однако, даже если маркетинг по любви, все равно нужно работать над отношениями. Всех предпринимателей, которые к Вам обращаются за консультациями или приходят на обучение, можно условно объединить в две группы: новички, которые только вышли на рынок и заранее хотят понимать, какие шаги нужно делать, какими проверенными инструментами воспользоваться, и предприниматели, которые на рынке уже не первый год, и им нужен левел-ап. Это так? Или есть еще какая-то категория предпринимателей, которым нужны знания о маркетинге?

Да, есть две эти категории. И есть предприниматели, которые год-полтора работают, но в некотором хаотичном режиме, не погружаясь в маркетинг, по принципу «А давайте сделаем? А давайте!» — и побежали. Первое время они бегут, но в какой-то момент понимают: что-то не так.

Тогда они понимают, что под их действия всё-таки нужна теоретическо-практическая база. И они приходят за консультацией, а потом и на узкотематические тренинги.

Ещё одна категория — эксперты. Иногда важно одному эксперту прийти к другому эксперту и посмотреть на такую же работу, как в зеркало. Они приходят с конкретными вопросами или за совместным мозговым штурмом, когда собственное мнение есть, но его хочется обсудить.

Я сама, например, хожу к коучу, чтобы поговорить о себе и своём бизнесе.

Предприниматели-новички задают такие вопросы: «У меня есть замечательный продукт, я планирую выводить его на рынок — к чему мне быть готовым? Какие самые важные маркетинговые задачи решать в первую очередь?»

Я бы советовала быть готовым ко всему. Многое зависит от начальных ресурсов, прежде всего, финансовых. И конечно, нужно оценить свою готовность анализировать, видеть рынок, понимать рыночные процессы, видеть тенденции, понимать технологии, которыми сейчас пользуются на рынке. Человек должен быстро обучаться — этот навык необходим современному предпринимателю. И, конечно, нужно быть готовым осознанно делегировать и строить бизнес-процессы.

Это база, без которой лучше никуда не идти. Остальное очень быстро наращивается, а для начала нужно получить небольшие знания в каждой теме, чтобы затем компетентно делегировать каждую область наёмному сотруднику. Но сначала нужно понимать, как ставить им KPI и что с них спрашивать. Например, когда нанимаешь интернет-маркетолога, нужно обучиться основам, но не обязательно глубоко погружаться таргетинг или в контекстную рекламу.

И совершенно необходимо, я считаю, уметь писать о своем бизнесе, генерировать контент. Практически все мы сейчас работаем онлайн, и без понимания, как работает текст, никуда не продвинешься. Текст — это наш язык в онлайн-сфере. Текстом мы говорим с клиентами.

Да, согласна! Предприниматели в большинстве своем понимают, что про бизнес надо писать, о многие, кажется, надеются, что именно это можно делегировать.

Можно! Несомненно, но не всегда. У нас на сайте есть статья про то, когда тексты можно делегировать, а когда писать самому.

В каждом бизнесе существуют задачи, которые ты не можешь кому-то отдать. Придумать за меня тренинг вряд ли кто-то может, ведь иначе это будет не мой проект и не мой продукт. А есть тренинг-центры, в которых программы покупаются, и тренер читает материал по купленной чужой программе: в этом случае ему не нужно уметь составлять программы — ему нужно уметь хорошо передать готовый материал.

А иногда всё строится на воронке. Например, в инфобизнесе (если говорить о качественных инфопродуктах) помимо текста нужно и лендинг уметь сделать, и таргет настроить, и email-рассылки, и всё это собрать своими руками или кому-то за это заплатить.

Что нужно сделать в первую очередь, когда выходишь на рынок? Давайте возьмём узконишевые продукты, например, детский развивающий центр, расположенный в городе-стотысячнике, или кутюрную вышивку по кружеву.

Абсолютно очевидно, что нужно начать с изучения аудитории, чтобы понять, существуют ли вообще люди, готовые покупать ваш продукт.

А есть какой-то алгоритм пошаговых действий?

Несомненно, алгоритм изучения аудитории существует.

Я жила в небольшом городе и знаю, что аудитории для узкоспециализированной ниши, о которой вы меня сейчас спросили, нет, потому что у людей другие интересы. Это очевидно, потому что жители маленького города находятся в одной среде — их изучить довольно просто.

Но если бы я начала развивать какой-нибудь проект в небольшом городе, то сначала занялась бы анализом конкурентов. Есть проекты, которые направлены на узкоспециализированные вещи: культуру, хобби, досуг, развитие. Это сложные области, так как для людей это не первая необходимость, и нужно понимать, есть ли уже что-то подобное на рынке, какая-то опора? Если есть и люди за это платят, уже хорошо. Это первый плюсик. Если этого нет, то захотят ли покупать?

Поэтому вторым шагом будет общение с потенциальными покупателями. А поскольку мы говорим не о больших компаниях, которые могут себе позволить сделать подробное исследование, то нашим исследованием будут просто личные разговоры. Начинаем со своих знакомых, опрашиваем людей в местах, где бываем.

Я в своё время запустила исследование, начиная с салона красоты, где я делала себе маникюр. Мне надо было исследовать женщин, которые проживают в маленьком городе численностью в 40 000 жителей. Я пришла делать маникюр, попросила о помощи, и на базе этого салона мы провели небольшое исследование

А сколько потенциальных клиентов нужно опросить, чтобы получить хоть немного релевантную выборку? Я слышала о такой рекомендации: задать Х вопросов Х людям, чтобы получить реальную картину.

У меня нет точной цифры, но я бы опросила человек 200-300, не меньше. С другой стороны, если мы опросили 30 человек, и все 30 ответили нам однозначно: «Да, нам нравится этот продукт, мы хотим его купить», то, может, этого будет достаточно.

В моей истории с салоном красоты было так. Я сама не говорила с клиентами, а оставила анкеты с вопросами. И сделала то же самое ещё в двух салонах. Мне было важно собрать информацию по этому кусочку города и выяснить, есть ли здесь женщины, готовые платить за мой продукт. В каждом салоне анкету заполнили около 70 человек.

Это был долгий период — 4 месяца. Уже в первый месяц я собрала основную информацию, выдвинула свою рыночную гипотезу. Но анкеты продолжали поступать.

Чтобы понять жизнеспособность своей гипотезы и запустить первые продажи, достаточно, наверное, и месяца, но если есть возможность, то лучше, конечно, сделать более глубокое исследование.

А если понимаешь, что в этом городе твою идею не реализовать и надо выходить за пределы города. Но есть образ жизни, семья, быт, окружение — всё это не даёт возможности сорваться и уехать туда, где есть потенциальные клиенты. Но и оставить идею невозможно: ты просыпаешься утром и понимаешь, что твои мысли вновь и вновь возвращаются к ней. Что посоветуете в этом случае?

Сейчас в любой сфере есть возможность начать взаимодействие онлайн. Даже если потенциальный потребитель раскидан по всей нашей стране или находится за рубежом, есть способы собрать информацию для тестирования своей бизнес-гипотезы. Но даже на онлайн просторах сначала нужно найти конкурентов. Посмотреть, какие у них онлайн-ресурсы и какая на этих ресурсах активность.

Например, у конкурента аккаунт в Инстаграме. Смотрим, какая там активность, что люди там делают: просто смотрят или комментируют, пишут отзывы? Следующим шагом выясняем, какая выгода людям от вашего продукта. Также нужно решить для себя, зачем вы будете продавать этот продукт и почему люди будут его покупать.

Если вы понимаете, что потребность есть — можно идти на рынок.

Анализируем поведение конкурентов и поведение покупателей. Важно убедиться, что люди действительно демонстрируют ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ поведение и рынок активен. Если это не так, то ждут сложности.

А сколько примерно времени нужно, чтобы с нуля вывести продукт на рынок? Этот вопрос часто задают предприниматели. Они хотят знать, какой запас сил держать, как преодолеть самую первую сложную гору?

Здесь очень много зависит от рекламного бюджета и от цикла принятия решения о покупке. Замерьте для себя эти данные: как быстро происходит покупка? Если товар подходит клиенту, он сразу купил, когда увидел? Или ему надо полгода посмотреть?

Если мы привезли из Китая каких-нибудь порхающих кукол, и есть гараж, в который мы сложили этих кукол, то для продаж нам нужен лендинг, нам нужна реклама, таргет, и директ. И всё! Мы продадим этих кукол за один месяц.

Если у нас есть коучинг или личный консалтинг, то мы его так не продадим. Нам надо месяца три, четыре, пять, полгода, строить личный бренд. Потому что никакая реклама нам продаж сейчас не даст.

Если у нас есть тренинг, мы его тоже можем продать за месяц. Я свой первый тренинг продала недели за три и была в совершенном шоке. Проекта у меня пока не было, и поэтому было непонятно, что делать дальше.

Если у вас узконишевой товар, та же самая кутюрная вышивка, то первые продажи могут пойти сразу. Сначала создаём аккаунт в Инстаграме. За два месяца набрали примерно 5000 подписчиков. Количество подписчиков зависит от того, сколько мы вложили в оформление и раскрутку. Или мы не вложили денег, а кропотливо каждый день «руками» кого-то френдим, кого-то комментируем, занимаемся нетворкингом, пытаемся договориться с блогерами. Этот процесс займёт примерно полгода, но первый заказ может прийти через 2 недели.

А если это высококонкурентный офлайн-продукт, например – языковая школа или детский центр?

Повторюсь: первые клиенты могут пойти сразу же, потому что можно привлекать свою уже лояльную аудиторию: знакомых, родственников и так далее. Внутри малых городов это даже проще, потому что доехать от одного конца города до другого ради своей цели не воспринимается как сложность.

В большом городе для развития детского центра или салона красоты нужна сильная идея, так как конкуренция очень высокая. Моя сестра открыла салон красоты «Багамы для мамы», его сильная идея — «мамская» аудитория, которая есть вокруг, именно поэтому всё стало быстро развиваться. Салону нет ещё и года, а аудитория постоянно растёт.

А на каких рекламных площадках стоит в первую очередь продвигаться салону красоты, продукту сферы услуг?

Если город маленький, то в первую очередь должно работать сарафанное радио, партнёрка (взаимный обмен листовками, акциями с кафе и магазинами соответствующей тематики, у которых схожая с вашей аудитория). Работает таргет в соцсетях (ВКонтакте и Одноклассниках должен быть хороший результат из-за низкой стоимости подписчика).

Какой приблизительно бюджет нужен, чтобы привести условную тысячу подписчиков на свои страницы?

Нет ответа на этот вопрос. Есть подписчики, которых приводят и за 10 рублей, а есть — за 1 000. Это зависит от многих показателей. Любому специалисту по таргету или директу задайте этот вопрос, они сразу передумают с вами работать. Сначала нужно протестировать.

Давайте поговорим о предпринимателях с опытом. У них ситуация следующая: продажи либо упали, нужны какие-то новые инструменты. Или появились конкуренты: резвые, активные, агрессивные. Какие маркетинговые ошибки чаще всего совершают такие предприниматели?

У меня есть такая метафора: вулкан и айсберг. Вулкан разбрасывает свою лаву во все стороны, а у айсберга есть мощная подводная часть. И у предпринимателей, которые давно на рынке, проблема в этой подводной части. Им кажется, что если у них падают продажи, то надо вкладываться в продвижение, нужно рекламироваться изо всех сил, разбрасывать свою лаву как можно дальше, быть вулканом.

У них бывают очень широкие воронки, то есть приходит очень большой трафик. Но им надо отслеживать, что происходит внутри этой воронки, потому что где-то она сужается.

Система продаж может быть не настроена, продавцы часто не умеют работать с клиентами. Тогда надо не маркетингом заниматься, а продажами. Часто глючат системы оплат, не настроены метрики: например, идёт реклама (тот же таргетинг запущен), а Яндекс.Метрика на сайте не стоит, и предприниматель не знает, насколько эффективна данная реклама.

Пример: приходит компания, говорит:

– Мы продаем медицинскую одежду. Сейчас запустили таргетинг ВКонтакте и Фейсбуке. За неделю во ВКонтакте потратили 3 000 рублей, а в Фейсбуке 15 000 рублей. Делаем вывод, что реклама в Фейсбуке очень дорогая, мы там рекламироваться больше не будет, пойдём во ВКонтакте.

– А какой трафик к вам пришел из одной сети и из другой?

– Мы не знаем.

– А сколько заказов, сколько денег вы получили от клиентов, которые пришли из Фейсбуке, а сколько от тех, что пришли из ВКонтакте?

– Мы не знаем. Получили 8 заказов за эту неделю, но не можем определённо сказать, откуда сколько.

Зато они сделали вывод, что в Фейсбуке реклама дорогая!

Чтобы такого не случалось, обязательно надо ставить метрику, чтобы это отслеживать.

Предположу, что предпринимателя, особенно из микробизнеса, очень пугает внутренняя кухня маркетинговой аналитики.

Смотрите: если меня пугает бухгалтерия или юридические вопросы, это не значит, что я буду всю жизнь работать «в чёрную».

Самое простое — спросить у кого-то, более осведомлённого в этих вопросах. С веб-аналитикой то же самое: можно пойти на частную консультацию к специалисту, а можно нанять специалиста, который это настроит.

На наших курсах есть вебинар про веб-аналитику, где мы даём возможность слушателям задать вопросы специалисту, чтобы они понимали, зачем это нужно и как это работает.

Я сама очень далека от технических штук, но, если мы делаем проект, который предполагает онлайновые продажи, то нам без этих технических штук просто нельзя. И в каких-то случаях Гугл нам в помощь, когда-то можно в соцсетях клич бросить. Очень подходить для этого Фейсбук: там много экспертов, всегда можно найти того, кто посоветует, настроит или будет сопровождать. Сейчас это совсем не проблема.

Среди немалого перечня продуктов «Маркетинга с азов» у вас есть материал, где описывается вся техническая часть про метрики?

Пока нет. У нас есть один вебинар, который проходит в рамках курса «Маркетинг с азов», отдельно мы его не продаём. Но в планах — сделать маленький поясняющий курс, понятный любому неспециалисту в этой области. Потому что эти знания необходимы.

Есть ли у вас лист, перечень параметров или вопросов, помогающий обнаружить «маркетинговые дыры»? Допустим, выясняется, что метрика не настроена. Но ведь может быть упущено что-то ещё.

Ко мне приходят с разными запросами, и у меня есть бриф, который я прошу заполнить перед консультацией. По этому брифу мне сразу многое видно: где-то клиент заполнил подробно, а по каким-то пунктам у него вообще нет информации. Например, рассказал всё про рекламные каналы, которыми пользуется, а про целевую аудиторию написал «Мы продаём всем.» Сама собой напрашивается гипотеза о том, что именно в этом месте у него что-то не так.

На консультации мы всё это подробно обсуждаем, рассматриваем отдельно каждый блок: аудиторию, позиционирование, линейку продуктов, площадки и каналы для продвижения, какие-то надстройки, если они есть. Чаще всего видно сразу, на что нужно обратить внимание, что поправить.

Какие наиболее частые рекомендации вы даёте предпринимателям со стажем для увеличения продаж?

Зависит от того, где есть потенциал.

У кого-то потенциал в продуктовой линейке. Например, когда она не выстроена и видно, что человек продает одному клиенту один продукт, а мог бы продавать пять. Или у него хаотично выстроена линейка продуктов, он не может увеличить средний чек, его клиенты не понимают, какой из продуктов выбрать и купить — значит, именно здесь надо работать.

Есть зона роста в ценообразовании, когда уже можно и нужно поднимать цены.

Пример: приходит фотограф и говорит:

– Мы делаем вот такую услугу, она у нас стоит 1000 рублей, но почему-то никто не идёт.

– Давайте сделаем опрос по цене сделаем.

Опросы с ценами достаточно сложно проводить, но есть методы для понимания ценовой чувствительности. И мы по этим методам работаем, даже в нашей группе выпускников я спрашиваю: «Сколько, по-вашему, должна стоить вот такая услуга, в среднем? Какая цена натолкнет вас на мысль, что это что-то некачественное, и вам не захочется обратиться за услугой? «Слишком дорого» для вас — это сколько?»

После опроса фотограф сам увидел, что большинство воспринимали цену в 1 000 рублей как стоимость некачественного продукта.

Но ставить ценник выше этот фотограф боится.

Вот именно! Эта маркетинговая дыра встречается очень часто.

Есть упущения в продвижении, в площадках. Есть ситуации, когда сайт не продаёт, и это видно. Бывает, что приходит частный специалист, и выясняется, что ему можно и нужно продавать на базе Фейсбука, а у него в Фейсбуке вышивка крестиком, перепосты и котики. Нет посадочной страницы, чтобы собрать всю информацию о себе во что-то единое, самого простого лендинга. Или у специалиста есть красивый сайт, но не знает, что с этим делать дальше. Тогда мы смотрим разные способы продвижения. Все зависит от того, где у конкретного клиента эти маркетинговые зазоры.

Специфика моих клиентов в том, что у них эти маркетинговые дыры везде. И поэтому потихонечку подкручивать можно по всем фронтам.

Чудесный был кейс, когда пришла девушка с проектом и такими словами:

– Мне надо сделать сайт и написать 30 статей, но у меня вообще пока никакого проекта нет. Вот напишу за полгода статьи, буду их размещать, а потом начну продавать свои услуги.

– Нет, давай сделаем наоборот. Начни писать и публиковать свои статьи в Фейсбук, пока они у тебя «горят». А услугой пусть будет твоя консультация, раз нет пока готового тренинга.

В итоге у неё за две недели очередь на консультации выстроилась на три месяца вперёд.

Это я к тому, как окупаются правильные маркетинговые усилия и что делать в первую очередь. В данном случае, конечно, сработала и личная харизма автора, и необходимость этих консультаций для людей.

Какие маркетинговые задачи предприниматель может делегировать, а какие — лучше не стоит?

Если представить себе картинку в сферическом вакууме, когда у нас есть деньги и мы вообще не думаем про то, что их у нас мало, то я за то, чтобы при себе держать стратегические задачи, задачи построения бизнес-процессов (особенно в самом начале!) и задачи, которые приносят удовольствие. Мне чистый кайф приносит рисование лендингов. Поэтому часть этой работы я не могу отдать. А делегировать лучше то, что для вас лично сложно и то, в чём вы быстро разобраться не можете — отдать специалисту в этой области.

Если денег не очень много, то можно делегировать тому, кто будет учиться делать эти вещи на вашем проекте. Например, взять маркетолога с хорошей головой и быстрой обучаемостью, который будет учиться и тренироваться на базе вашего проекта.

Я тоже пару раз советовала клиентам со скромными бюджетами идти за услугами интернет-маркетолога в образовательные проекты (с проверенной репутацией, конечно). Ученик при этом обладает сильной мотивацией —ему надо осваивать навык, а на реальной практике это сделать лучше всего.

Абсолютно согласна. Я, например, за контекстной рекламой всегда отправляю на тренинги к Наде Раюшкиной — у неё очень классный продукт.

А какие у вас любимые маркетинговые инструменты?

Я фанат Фейсбука, обучающего маркетинга и обучающих воронок.

В последние полгода я с Фейсбуком плотно дружу, мне кажется, что это офигенный инструмент для продвижения личного бренда практически любой сферы, сейчас он на высоте, сейчас он творит чудеса.

Недавно я выступала в Екатеринбурге на конференции и рассказывала, о чём писать в этой сети, показывала статистику, какие деньги приносит один пост. Народ прямо на конференции вдохновился и сказал: «Мы идём в Фейсбук!»

Расскажите про воронки.

Воронки бывают разные. Есть привычная схема: бесплатный контент — продажа недорого продукта — очередная продажа — снова продажа и так далее. Тут уже все разбежались, но некоторые предприниматели всё равно сверху добавляют ещё какую-нибудь продажу. Я вот это всё очень не люблю.

Люблю, чтобы все было по любви, чтобы всё было осознанно. Я не люблю, когда провела вебинар и на нём тут же продала тренинг, потому что люди на эмоциях его купили. Я делаю перед тренингом ранние списки.

Я провела вебинар, потом люди подписались на ранние списки, далее идёт серия писем, в которых я отправляю обучающие материалы вместе с продажами в пропорции 50 на 50. Мои потенциальные клиенты получают материалы и понимают, интересно ли им со мной. Здесь у меня и текстовый материал, и живое видео, и прикладные таблички. Я показываю спектр своих инструментов, и люди проникаются или не проникаются. Чаще всего людям нравится, они остаются в моей рассылке. Просто у кого-то принятие решения о покупке курса дольше, у кого-то короче.

По поводу Фейсбука такой вопрос: в этой сети изменились алгоритмы выдачи постов в новостную ленту — как вы к этому адаптировались?

На самом деле, если достаточно высокая активность на странице, то при каждой смене алгоритма почти не ощущаешь потерь. Конечно, сразу видно, что охват немного падает. Я, например, пишу пост и знаю, что он получит, в среднем, 120 лайков, а получаю 50. Я понимаю, что что-то произошло. Пишу следующий пост, и опять — то же самое.

При последней смене у меня практически ничего не изменилось: не снизился охват совершенно, потому что удачным образом так совпало, что этот алгоритм полюбил комментарии. А у меня в постах всегда люди много комментируют. Сейчас с людьми действительно нужно разговаривать, задавать вопросы и отвечать на комментарии, то есть задавать общий тон общения на своей странице.

Кто для вас авторитет в маркетинге, к чему мнению прислушиваетесь? И, если не секрет, кто для вас — личный ментор, наставник?

Если говорить про авторитеты, я не хочу никого обижать из своего окружения. С другой стороны, я считаю для себя авторитетами специалистов в каких-то более узких сферах.

Например, есть Майя Богданова, Света Дёмина, Дима Румянцев, Даша Манелова — вот те классные специалисты, которые сейчас в поле моего внимания. Если бы мне сейчас понадобилось что-то делать в Ютубе, я бы в первую очередь пошла к Антону Богатушину, потому что для меня Антон — авторитет в этой области. В каждой области — свой авторитет.

Что касается ментора, у меня вообще с этим особая история. Я, наверно, год-полтора назад поняла, что мне этот ментор, наверное, не помешал бы, чтобы было с кем-то идти по своему пути, развиваться. Но я не смогла найти на рынке того, кому бы я полностью готова была довериться.

В какой-то момент мне показалось, что я нашла такого человека, но он не работает в индивидуальном формате. Поэтому в бизнес-задачах я иду сейчас совершенно одна, но в личном плане — рука об руку со своим психотерапевтом.

Я считаю, что каждому предпринимателю нужен собственный психотерапевт. Потому что очень много прыжков, пробивания стеклянного потолка и построения процессов в бизнесе зависит от того, что у тебя в голове. Почему-то люди стесняются ходить к психотерапевтам, стесняются вообще говорить об этом вслух. Но это нереально полезно!

По точечным вопросам я иногда хожу к коучу или конкретному эксперту на консультацию или отправляю на консультацию своего маркетолога. Например, на тренинг к Диме Румянцеву, на обучение email-маркетингу — к Свете Дёминой, таргету — к Свете Раевской. Маркетолог приносит мне конспекты и сама внедряет то, чему научилась.

Расскажите про свою систему планирования, на чём она у вас строится?

У меня все просто. На все задачи у меня единая гугл-таблица. Там всего одна вкладка, но много разных цветов и заливок. Одним цветом обозначен созвон или что-то привязанное ко времени, другим — то, что нужно срочно сделать, третьим — детская история, четвёртым— задачи по тренингу. Выглядит это все очень разноцветно, и на первый взгляд кажется, что там много всего напихано. Но мне сразу понятно, что и когда должно происходить.

Нескольких материалах сайта говориться, что вы часто составляете ментальную карту.

Да, ментальные карты я очень люблю. Я их составляю на консультации по маркетингу, особенно, когда это не просто вопрос-ответ, а нужно сделать какую-то схему, разобраться с целевой аудиторией.

Даже если консультация удалённая, я включаю экран, рисую эту карту, клиент видит, как это происходит, и всё раскладывается по полочкам.

А для себя использую ментальные карты, когда, например, составляю программу тренинга. Я визуал и люблю, когда всю информацию видно.

Для карт использую программу XMind — она бесплатная, доступна для скачивания как для Windows, так и для MacBook.

Какие бизнесы вам наиболее понятны?

Конечно, в большей степени, это инфобизнес и частная практика.

Потому что я сама этим занимаюсь, и таких клиентов у меня — большая часть. Даже если это фотограф, то это фотограф с каким-то ещё онлайн-продуктом.

А что вы делаете, когда группа на тренинг не набирается?

Для меня это значит, что «дорогое Мироздание» знает, что так надо. Значит, я на этот период буду не в ресурсе, либо на это мне придётся потратить больше времени, либо ещё что-то. У меня был тренинг, который продался очень плохо. Это было давно, и я тогда очень расстроилась. А потом я поняла, что еле тяну этих 15 человек с обратной связью, а если бы участников было больше? Мне тогда ещё тяжелее пришлось бы.

Где вы восполняете ресурс?

Всё зависит от общего состояния. Иногда хорошо помогает куда-то поехать, встретиться с подругами, сходить в театр, в СПА, на массаж. А иногда есть моменты, когда нужно очень чутко услышать, что не надо никуда ехать и идти, нужно просто лечь на диван.

Поделитесь, что произошло интересного в вашей жизни в последнее время.

Я летала в Екатеринбург (я там никогда не была) на конференцию «SMM-десант», выступала там с докладом про контент на Фейсбуке.

Провела тренинг по самоопределению. Я очень хотела сделать этот курс. Очень часто бывает так, что на тренинг по маркетингу приходят люди, а я их отговариваю: «Вам не надо ко мне на маркетинг, пока вы не понимаете, что и для кого вы делаете». Мой ко-тренер по этому курсу Наташа умеет с более глубокого уровня поднимать и помогать человеку разобраться со своим предназначением. Конечно, я зажглась и мне очень интересно было реализовать эту тему.

 

Есть такие важные вещи, как уборка окружающего пространства, дома, уборка у себя в голове. Давайте поговорим про маркетинговую уборку. Что нужно сделать предпринимателю, чтобы маркетинг был в порядке?

Кроме фундамента, айсберга, про который я говорила, есть ещё важные задачи позиционирования, отслеживания аудитории, реакция на новые продукты, просмотр метрик.

Например, в прошлом году я сделала такую уборку в своём проекте. Я глубоко заглянула в него и выписала все дыры, до которых никогда не доходили руки. Это ужасающе тяжелое состояние. Вроде бы проект работает и работает хорошо, а заглянешь поглубже — метрика кривовата, система оплат что-то не то делает, онлайн-кассой нужно заняться, расчётный счет поменять, какие-то бухгалтерские моменты не охвачены. И в маркетинге всегда есть чем заняться: поменять картинку, переделать каталог, провести опрос среди подписчиков в рассылке. Огромный список формируется.

Самое главное, найти в себе силы разложить это всё по процессам, чтобы понять, что к чему, что с чем вместе можно делать, кому можно что-то делегировать.

И невероятно прекрасное ощущение, когда система начинает налаживаться. В этом году, например, все регистрации в ранние списки идут прямо сейчас, а раньше всё это делалось бегом, перед самым тренингом: в ранние списки прикручивались форму подписки, быстро каждый раз верстались лендинги. А сейчас уже всё готово, всё есть. И для меня это — результат уборки.

Над улучшением своих продуктов нужно работать постоянно. Этого я желаю всем предпринимателям!

Оригинал интервью

 

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.