Предпраздничный маркетинг: как повысить продажи интернет-магазина

Любые праздники — шанс повысить продажи интернет-магазина. Чтобы выжать максимум на 8 Марта, стоит продумать рекламные активности и их реализацию заранее. Роман Дударев рассказывает, как подготовиться к праздничному ажиотажу за пару-тройку часов и не упустить возможности. В этой статье поговорим про планирование и продвижение распродаж.

---

Праздничные распродажи — реальная возможность не только увеличить разовую прибыль, но и запомниться, получив постоянных клиентов. В это же время остро ощущается и конкуренция. Я расскажу, к чему нужно быть готовыми, если планируете запустить распродажи в предпраздничный период. 

Выберите товары для распродажи

Планировать список товаров или услуг для праздничных распродаж на 8 Марта важно заранее. Для ecommerce, в зависимости от объёма ассортимента, можно делать автоскидки на все товары, на категории, на отдельные товары.

При этом не всегда нужно снижать цену на всё. Достаточно выбрать несколько самых популярных, так называемых товаров-наживок. Они и будут больше всего привлекать потенциальных клиентов. Проанализируйте спрос на товары в обычные дни и выгоду от их продаж. Затем выберите самые ходовые, бестселлеры с нормальным для вашего бизнеса ROI — показателем уровня доходности.

Для интернет-магазинов (с ассортиментом в пару сотен наименований) достаточно отобрать до 20 товаров-наживок. Если вы предоставляете услуги, выберите 3-4 самые популярные.

Обязательно оцените маржинальность: это поможет в расчёте допустимой скидки (товар со скидкой должен оставаться рентабельным).

Кроме того, заранее стоит определиться и с типом скидки:

• скидка в процентах или сразу в денежном эквиваленте;
• купон;
• сертификат на вторую покупку;
• 1+1 или другой вариант.

Для простого управления и отслеживания структурируйте информацию. При небольшом ассортименте для этого удобно использовать карту запланированных активностей. Возьмите обычную таблицу в Гугле или Экселе. Пропишите основную информацию: цену без скидки, цену со скидкой, тип скидки, начало и конец распродаж, вариант продвижения и так далее.

 Скачайте шаблон таблицы 

Важно! Продумайте дополнительное предложение на случай апокалипсиса. Вдруг транспортная компания задержит поставку. Или вы всё распродадите в первую половину праздничной акции. Или вдруг товары-наживки сработают плохо, или будут покупать только их (тогда это может привести к убыткам).

Как повысить продажи интернет-магазина с увеличением среднего чека

Праздники с акционными предложения — время безумств: люди готовы тратить больше обычного. И ваша задача — закрыть чек по максимуму, чтобы в итоге повысить продажи интернет-магазина. Вот несколько идей для реализации этой цели:

• бесплатная доставка для заказов от 50 $;
• подарочные наборы: ремень 20 $, сумка 80 $, вместе — 90 $;
• предложение сопутствующих товаров, частый выбор, рекомендации, что покупают другие;
• подборки по категориям: маме, сестре, девушке, для ухода за телом, для дома, прогулок, спорта и так далее.

Что это даст? Так вы сможете мотивировать людей добавлять в корзину больше, повышая чек.

Товар-локомотив с большой скидкой

Многие компании придерживаются такой тактики:

• Привлекают потенциальных покупателей огромной скидкой на самый ходовой товар.
• Делают допродажи на сайте, фокусируясь на апселл и кросс-селл.

Будьте готовы: товар-наживка может стать лидером по убыточности, но за счёт увеличения среднего чека может принести намного больше прибыли суммарно.

Какой ещё вариант возможен? Если товар-наживку выбрать не получается — воспользуйтесь альтернативными вариантами.

Например, отлично работает градация скидок на протяжении всей недели перед 8 Марта, условно: понедельник — 2 %, вторник — 3 %, …., воскресенье — 8 % (или 80 %). Особенно хорошо вариант работает в сочетании с ограничениями по количеству. Часть людей купит в понедельник, потому что побоится не успеть, а часть — придёт в воскресенье и прихватит в корзину +5 других товаров.

Когда с предложениями разобрались, важно приступить к технической проверке.

Подготовьтесь к повышенному спросу

Обидно, когда поставки задерживаются или товар уже закончился, а праздник ещё нет. Ожидаемая прибыль так и не становится реальностью. Чтобы такого не произошло, рассчитайте ориентировочный спрос. Как это можно сделать:

• С помощью инструментов прогнозирования продаж.
• Калькулятора от Penguin-team.
• Вручную.

Самостоятельно рассчитывать спрос можно по формуле:

Прогнозируемый спрос в период распродаж = охват * CTR * коэффициент конверсии * кол-во товаров в чеке

Давайте посмотрим на примере.

Прогнозируемый спрос — минимальное количество единиц товара, которые должны быть доступны на время праздничных распродаж.

Маркетинг и продвижение распродаж к 8 Марта

Теперь поговорим, как именно можно продвигать выгодные предложения на праздник и подогревать интерес потенциальных клиентов. Всё ограничивается бюджетом и вашей фантазией. Вот проверенные способы:

• анонс скидок;
• интерактивы;
• атмосфера ожидания;
• особый посыл рекламных баннеров;
• емейл-маркетинг.

Анонсируйте скидки

Разместите баннеры на сайте, в социальных сетях, активно рекламируйте планирующиеся скидки. Главная задача — привлечь как можно больше людей и, конечно же, подогреть их интерес!

Баннер на сайте — отличный способ рассказать аудитории про предстоящие скидки

Добавьте интерактива к 8 Марта

Неожиданные решения с креативом всегда привлекают и запоминаются. Это могут быть:

• Скретч-карты. Например как у Zembula: появляется всплывающее окно, где нужно «стереть» картинку и увидеть скидку, подарок, купон.

• Всплывающие окна с лид-магнитами, привлекательными скидками, особыми предложениями. Они работают на тех, кто собирается уходить с сайта (exit intent).
• Рулетка распродаж (скидок, промокодов, других акционных офферов).

• Случайная генерация скидок. А для подогрева эффекта — таймер со сроком действия для каждой выигранной скидки.

• Сбор электронных адресов ещё ДО начала скидочного ажиотажа. Так вы привлечёте пользователей и вовремя уведомите их о спецпредложениях.

Постройте атмосферу ожидания

Привлекайте клиентов по емейл, в соцсетях, с помощью контекстной рекламы. И не просто расскажите, что будет, а поиграйте с потенциальными покупателями, разожгите любопытство.

Вот пара рекомендаций, как это можно реализовать:

• Создайте опрос: что люди хотели бы получить к празднику.
• Сделайте викторину, где нужно угадать, какой сюрприз ждет покупателей.
• Предложите клиентам выбор оффера — привлекательного для них предложения.

Не забудьте про особый посыл

К 8 Марта среди ваших покупателей будет много тех, кто в обычные дни не является вашей привычной целевой аудиторией. Они будут покупать не для себя, а для любимых, подруг, родных. Исходя из этого, важно делать особый посыл в рекламных кампаниях.

Емейл-маркетинг тоже может повысить продажи интернет-магазина

Емейл-маркетинг хорош для всего: оповещения, продаж, возврата покупателей, отправки специальных офферов, подогревания интереса. Рассылки на 8 Марта — не исключение. Создайте цепочку писем, которая может привести вам клиентов. В письмах можно отправлять:

• анонсы скидок на 8 Марта: заранее расскажите, что ждёт покупателей;
• письма-напоминания про начало распродаж и их окончание;
• эксклюзивные распродажи для ваших постоянных клиентов;
• специальные предложения для тех, кто бросил корзину и не завершил процесс покупки.

Подсмотрите в Пинтерест, как можно оформить праздничные рассылки. Привлекательный тематический дизайн тоже работает на удержание внимания покупателей.

Графические сервисы вроде Канвы или Крелло тоже обычно готовят тематические шаблоны картинок, баннеров и гифок заранее.

Конечно, это не все возможные идеи и варианты продвижения, чтобы повысить продажи интернет-магазина на 8 Марта. Но это тот минимум, который поможет подготовиться за пару дней, сохранить нервы и привлечь больше потенциальных клиентов.

Больше материалов о маркетинге в Клубе «Маркетинга с азов» и Телеграм-канале.

 

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.