Да вообще-то по многим причинам. Не там дали, не то сказали, не так показали, не подготовились к отдаче – и так далее и тому подобное.
Сегодня предложу интересную классификацию “хрестоматийных проблем бизнеса”. И если вы пытаетесь решить одну проблему, тратите на нее ваш рекламный бюджет, а на деле у вас проблема из другой категории – вот тут-то ваша реклама и не работает. Это как таблетки от головной боли не помогут, если у вас, скажем, ангина.
Посмотрите, не совершаете ли вы этих ошибок?
1. Невидимка
Ваши клиенты просто не знают о вашем существовании.
Вы открыли магазин в неподходящем месте, там, где клиент “случайно” мимо пройти не может. Или создали в Интернете сайт и никак его не продвигаете. Или – бывает и такое – просто решили, что с сего дня вы будете оказывать такую-то услугу – и сидите ждёте, когда люди сами к вам придут
Так ничего не выйдет. Пока вы не вложите в рекламу и продвижение ваши силы, время, деньги – никто так о вас и не узнает.
2. Миссионер
Некоторые компании пытаются предложить клиентам решение проблемы, которую сами клиенты пока еще не осознают.
Если бы дикарям-людоедам вы попытались внушить мысль о вреде чрезмерного употребления мяса – вряд ли они оценили бы. Или представьте, с каким удивлением посмотрели на вас бы женщины 17го века, попытайся вы продать им средства для снижения веса.
Если вы пытаетесь вывести на рынок какой-то новый, пока еще малопонятный людям продукт или услугу – будьте готовы к тому, что вам придется направить немалые усилия на популяризацию вашей идеи в целом. Лишь после этого у вас появится шанс запустить продажи.
3. Новатор
Близкая к предыдущей, но все же немного другая ситуация. Бывает, что люди вполне осознают свою проблему, но привыкли решать ее каким-то определенным способом. Компания, предложившая инновационное решение, попадает в ловушку стереотипов. Люди не хотят отказываться от привычной модели поведения – им пришлось бы слишком много менять в своей жизни.
Например, человек всю жизнь слушал музыку на виниловых пластинках, собрал их целую коллекцию – и тут вы предлагаете ему перейти на современный DVD-проигрыватель. Скорее всего вы встретите протест, преодолевать который придется методами рекламы и PR.
4. Продукты-клоны
Вы производитель, и выпустили на рынок продукт, абсолютно аналогичный десяткам других продуктов на этом рынке. Это обычно относится к товарам или услугам массового спроса.
В магазинах на полках одинаковые чаи, одинаковые моющие средства, нам предлагают одинаковые модели компьютеров и одинаковую косметику. В салонах красоты список услуг примерно одинаковый. Покупателю непонятно, чем лучше ваш продукт. Задача рекламы – помочь ему разобраться.
5. Продавцы-клоны
Это обостренный вариант предыдущего пункта. В этом случае вы не просто сделали какой-то товар, похожий на другие. Возможно, вы вообще не производитель, а лишь реселлер. Но продаете вы то, что человек может купить и у ваших конкурентов.
Не важно, продаете вы Кока-колу или автомобиль Тойота. Если ваши рекламные усилия направлены на популяризацию продукта, они могут оказаться хорошим подспорьем, но не для вас, а для конкурента. Потому что покупатель с тем же успехом может приобрести ваш продукт у кого-то другого.
***
Повторюсь, провалы рекламных кампаний очень часто связаны с тем, что владелец бизнеса пытается решить не ту проблему. Например, у него проблема продавца-клона, а он решает проблему товара-клона или проблему невидимки.
Подумайте, какая проблема есть у вас и каким именно способом вы можете ее решить?
А если острых проблем не наблюдается – каким образом вы можете усилить ваши продажи с помощью рекламы.
Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант
