Почему онлайн-тренинг не продаётся
Авторы онлайн-тренингов часто боятся, что продажи не оправдают их ожиданий — группа не наберётся. Такое действительно бывает. Но почему и что с этим делать? В этой статье я поделюсь своими наблюдениями и буду рада узнать из комментариев о вашем опыте.
Плохие и даже нулевые продажи случаются у всех, в том числе у меня. Мой второй курс принес ноль рублей. Это было травматично — после такого провала я полгода не могла смотреть в сторону обучения, хотела всё бросить. Правда, потом решила попробовать ещё раз. Сейчас на моём счету больше 60 потоков курсов, которые прошли около 3000 человек.
Мой пример не единственный на рынке. Ходят легенды о том, как один именитый копирайтер написал для одного именитого проекта текст для лендинга, с которого не было продаж. Так что неудачи бывают у всех.
Кстати, опытные игроки рынка переживают из-за плохих результатов так же, как и новички. Опыт работы в онлайн-тренингах помогает нарастить устойчивость и не впадать в кромешное отчаяние при неудачных запусках. Но он не делает нас абсолютно безразличными. Всё-таки у нас и затраты — неприятно уходить в минус, и репутация — нулевые продажи болезненны и для неё.
«Убедила, — скажете вы, — но почему так происходит?» Давайте разбираться. В этой статье я собрала причины, которые чаще всего мешают делать хорошие продажи. Кстати, это касается не только онлайн-обучения. Для других проектов пул причин будет примерно таким же.
Итак, я делю причины провала продаж на три группы:
- косяки на входе (на старте запуска),
- системные косяки,
- «подводные» косяки.
Сейчас расскажу о каждой группе немного подробнее.
Косяки на входе
В эту группу я объединила все причины, которые влияют на продажи курса при его разработке или во время первого запуска. То есть в тот период, когда у вас ещё нет опыта в продажах этого продукта.
Вы продаёте в лоб
Продажами в лоб я называю запуски, во время которых вы опираетесь только на идею и отказываетесь от анализа клиентов и конкурентов.
Без анализа вы не знаете, какие тренинги ищут потенциальные участники и что им предлагают другие авторы курсов. Не понимаете, как отстроиться от их продуктов и что предложить целевой аудитории.
Такой формат запусков выстреливает очень редко и только у тех, кто обладает хорошей интуицией. Во всех остальных случаях лучше изучить своего клиента, проанализировать конкурентов, выявить тренды и понять, что действительно нужно рынку.
Вы перепутали свои цели и цели клиента
По смыслу эта причина близка к первой, но она всё же заслуживает отдельного описания. Нужно учитывать не только то, чему вам как преподавателю важно научить студента. Но и то, что считает важным он сам. Иногда эти цели отличаются, и ваша задача — суметь «подружить» их в программе курса.
Как понять, что вы перепутали цели? Посмотреть на программу, которую предлагаете участникам, и на их реакцию. Когда вы выбираете темы для тренинга, опираясь только на своё мнение, вы можете быть сто раз правы и неправы одновременно. Потому что участник может думать по-другому, хотеть другого и ожидать увидеть в программе совсем другие темы. Если его ожидания не совпали с вашим предложением, он откажется от покупки.
Ваш запуск совпал с запуском сильного конкурента
К этой же причине относится ещё один вариант — старт продаж вашего курса проходит одновременно с запуском большого бесплатного проекта на эту же тему.
У меня так было во время запуска «Внутренней кухни онлайн-курсов». Одновременно с моей программой начиналась бесплатная конференция на ту же тему. Мы в тот раз смогли вырулить и нормально продали тренинг. Но в целом, если одновременно с вами запускается курс крупного конкурента или бесплатный проект, шансы на проигрыш очень велики.
У вас сломалась воронка продаж
Это может произойти на любом этапе воронки или даже на уровне гипотезы. Бывает, что техника подводит и не пускает людей на бесплатный вебинар или не отправляет письма рассылки по нужным адресам. А бывает и так, что всё сработало как надо, но вы ошиблись с выбором продающей гипотезы.
В любом случае будет неприятно, но такие неудачи хорошо ложатся в копилку опыта. Кроме того, от их последствий можно застраховаться, если у вас есть мощный тыл — лояльное комьюнити, которое поддержит и почти наверняка сделает хотя бы минимальные продажи.
Системные косяки
Эта группа объединяет причины, которые могут в любой момент испортить вам запуск курса. Я бы даже сказала, что автору курсов нужно систематически проводить мониторинг системных косяков.:)
Вы смотрите на аудиторию сквозь розовые очки
Я периодически выступаю в защиту розовых очков, но очки из этого пункта совсем другие. Они заставляют вас думать: «У меня 1000 подписчиков в Фейсбуке, значит я продам курс».
К сожалению, это не так. Количество подписчиков почти ни о чём не говорит, потому что важно, кто именно на вас подписан. Если 90% ваших друзей в социальных сетях — одноклассники и приятели, которым не интересна тема вашего курса, то они не будут его покупать. Это нужно осознать (а это неприятно) и заранее позаботиться о наращивании аудитории. Или же быть готовым к тому, что с лёгкостью закрыть все места на курс просто постами на личной странице не получится.
У вас нет стратегии активного продвижения
Если у вас нет лояльной аудитории, которую вы заранее нарастили, то таргет на холодную аудиторию вряд ли принесёт желаемые продажи. Холодная аудитория вас не знает. Ей будет сложно выбрать ваш курс, увидев объявление в социальной сети. Поэтому я всегда утверждаю, что стратегия продвижения — это не «сделал курс + запустил таргет». Это воронка, которую нужно заранее построить, разработать стратегию активного продвижения и выбрать для неё инструменты.
Вы выжгли аудиторию
База подписчиков, которой постоянно что-то продают и не дают взамен приятные бонусы в виде полезного контента, бесплатных продуктов и историй из своей жизни, быстро устаёт и выгорает. Эти люди уже не пойдут смотреть, что ещё нового вы предлагаете. Они нажмут кнопку «отписаться» и пойдут заниматься своими делами или покупать курсы у конкурентов. Поэтому ваша задача — бережно работать с имеющейся аудиторией и постоянно обеспечивать приток новых людей, которые интересуются темой ваших онлайн-продуктов.
Вы неаккуратно сделали распродажу
Распродажи бывают разными — аккуратными и неаккуратными. Вторые могут убить интерес аудитории к следующим запускам ваших тренингов.
Например, летом мы делали скидки на старые курсы в записи. Это пример бережной распродажи, потому что люди могли недорого купить то, на что давно засматривались. Мы сразу предупреждали, что эти программы больше не запускаем и какая-то информация в них могла потерять актуальность.
Второй пример. В честь праздника автор предлагает купить его курс с большой скидкой. А через неделю объявляет о старте новых продаж по полной цене. Это неаккуратная продажа, потому что люди помнят цену прошлой недели и уже не хотят платить много.
Возможно, вы скажете, что так никто не делает. К сожалению, делают и довольно часто.
«Подводные» косяки
Я не буду расписывать эту группу ошибок по пунктам. Суть «подводных» косяков в том, что рынок — такая среда, где всё связано со всем. Этот год — хорошее тому подтверждение. Мы видим, как пандемия влияет на поведение людей и их готовность или неготовность что-то покупать. Я с интересом наблюдала за тем, как после карантина россияне побежали гулять и отказывались от покупок новых онлайн-курсов. Они говорили, что им сейчас не до учёбы, потому что наконец-то можно подышать воздухом.
P.S. Напоследок мысль «на подумать».:) Вы обращали внимание на то, что большие проекты часто рассказывают о своих провалах? И получают поддержку. И продолжают быть на рынке. Меняют систему продаж и снова возвращаются в строй. Об этом стоит помнить и брать с них пример.
Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант
Фейсбук
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
