На тёмной стороне маркетинга: 5 трюков, заставляющих вас покупать больше

Мы знаем базовые маркетинговые инструменты: определить целевую аудиторию, обосновать ценность продукта, создать воронку продаж и так далее. Но есть менее очевидные приёмы, к которым прибегают компании, чтобы увеличить продажи. Как же получается, что мы, словно по волшебству, становимся потребителями товаров, не всегда соответствующих нашим нуждам или интересам? Об этом сегодня расскажет Марина Леонтьева — культуролог и специалист по ведению сообществ в соцсетях для иностранной аудитории.

–

Вы думали, что маркетинг — это про удовлетворение потребностей? Как бы не так. Маркетологи брендов уже давно занимаются формированием ваших предпочтений, прибегая к коварным уловкам и манипуляциям. Я расскажу о том, какие ловушки они приготовили для вас, чтобы заставить раскошелиться и привить зависимость от определенных торговых марок.

Маркетинг с пелёнок

Мой четырехлетний сын большой поклонник мультфильмов на каналах «Карусель» и Youtube. Непонятно только, зачем в паузах ему иногда включают рекламу взрослых товаров. Странно видеть на детском канале рекламу геля для душа.

Американские исследователи выяснили, что среднестатистический ребёнок к трём годам визуально узнает около ста логотипов торговых марок, к первому классу может назвать двести брендов, а к девяти годам – до четырехсот. И они не просто их запоминают. У них начинают формироваться предпочтения.

Привязанность к бренду начинается с детских мультиков

Чем в более раннем возрасте мы начинаем использовать продукт, тем выше вероятность того, что мы будем верны ему до конца дней. Нам это знакомо по ностальгии при виде обёртки шоколада «Алёнка», советского «Пломбира» и прочих приветов из детства.

Страх и чувство вины — лучшие продавцы

Маркетологи знают, что страх — мощное средство убеждения. Поэтому прибегают к запугиванию, чтобы заставить нас покупать всякую всячину.

Бренды давно знают всё о нашем желании быть идеальными родителями

Никто так не уязвим для страха, как мамы первенцев. Поэтому в арсенале многих новоиспеченных мамочек вы найдёте зачастую совершенно бесполезные вещи: радионяни, мобили, матрасики для пеленания, присыпки, термометры для воды, кремы под подгузник, развивающие игрушки и книжки для новорождённых. Чувство вины и страх прослыть плохой матерью вынуждает нас спускать деньги на кучу ненужных безделушек.

Шопоголизм и зависимость от брендов

Вы часто приобретаете новые вещи на рабочей неделе? Как правило, в режиме рутины мы покупаем только самое необходимое и то, к чему привыкли. Зато на выходных и в отпуске раскрепощаемся и открываемся для всего нового. Чтобы прервать день сурка, мы делаем необычные или рискованные вещи, покупаем неиспробованные напитки и еду, новую косметику, идем в СПА-салон или на концерт. Новые процедуры, приятное общение в магазине или весёлое мероприятие ассоциируются у нас с ощущением праздника.

Покупка новой вещи – праздник

Мы возвращаемся в рутину и нам хочется восстановить чувство беспечности и удовольствия. Теперь оно ассоциируется с теми продуктами и времяпровождением, которые мы испробовали, когда могли себе это позволить. И позволяем себе это снова и снова в надежде вернуть утраченное удовольствие. Так формируется зависимость от продуктов и брендов.

Невинность с подтекстом

Бывает, что, включая детям мультики, мы увлекаемся и начинаем смотреть вместе с ними. Киноиндустрии важно, чтобы мы тоже подсели на их продукты и полюбили их героев. Ведь мы спонсоры желаний наших детей и принимаем финальное решение в выборе покупок для ребенка.

Как это сделать? Создать контент, актуальный для любого поколения. Придумать двусмысленный текст или сцену, которая будет звучать невинно для ребёнка и иметь взрослый, иногда сексуальный подтекст для родителя. Вспомните юмор из «Тома и Джерри», «Шрека», «Симпсонов».

Некоторые кадры в мультиках рассчитаны только на взрослых

Сейчас эту стратегию двусмысленности переняли многие торговые марки. Недавний скандал с рекламой продукта Burger King со слоганом «Смотри не обострись!» показывает, что эта технология жива и здравствует.

Стадный инстинкт

Социальные исследования утверждают, что люди хотят того, чего хочет их значимое окружение. Сильное увлечение брендами происходит от неуверенности и желания принятия. Один из идеальных примеров социального давления — торговая марка Apple. Одна из её стратегий — маркетинговая работа с подростками в США, близкая к вербовке. Результатом этого стала фанатичная приверженность поклонников бренда.

Мы – как все

Эксперимент, который маркетолог Мартин Линдстром описал в своей книге “Вынос мозга”, был проведён с помощью компьютерной томографии и показал, что активность мозга фанатов Apple аналогична мозговой активности верующих христиан. Самое время вспомнить про библейскую заповедь: «Не сотвори себе кумира».

Современные маркетологи сканируют наш мозг вдоль и поперёк, чтобы получить доступ к нашим сокровенным страхам, слабостям и желаниям. Они знают о нас то, о чём мы никогда сами себе не признаемся. Перестать покупать невозможно. Можно постараться принимать более взвешенные решения на основании информации о том, что и почему мы покупаем.

В соцсети нас уже больше 20 тыс. Присоединяйтесь, чтобы получать советы по развитию бизнеса и полезные ссылки

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.

Виды лицензий для защиты авторских прав. Лицензии Creative Commons

Предыдущая запись

Возрождаем бабушкины рецепты. Интервью с кулинаром Яной Кожевниковой

Следующая запись