Многие говорят, что в малом бизнесе маленьких городов маркетинга нет, как не было секса (и маркетинга, кстати:)) в Советском Союзе.
С одной стороны, не могу не согласиться. Потому что маркетинг в классическом его понимании знаком лишь провинциальным крупным деятелям рынка, да и то не всем — некоторые директора заводов-газет-пароходов остались в СССР. А вот хозяйка магазина одежды Ольга и хозяйка маникюрного салона Людмила Фёдоровна слыхом не слыхивали об исследованиях, планировании, SWOT-анализе и подобных премудростях. Владелец небольшого склада с запчастями для бытовой техники Иван не читал ни Котлера, ни Манна, ни Левитаса.
НО!
Примерно полтора года назад я на время переехала из Санкт-Петербурга в маленький город в Брянской области. Для меня, жителя мегаполисов (Москва-Питер), это совершенно другой мир, в котором действуют другие законы и порядки. Именно здесь я в полной мере прочувствовала силу сарафанного радио. Впрочем, об этом чуть позже.
Я с интересом наблюдаю за жизнью маленького города. И я нахожу здесь совсем иные, чем в больших городах, маркетинговые кейсы, основанные не на знаниях и книгах, а только лишь на интуиции.
Итак, три примера интуитивного маркетинга и еще один довесок от меня.
Ольга владеет небольшим магазином одежды
Она сама ездит закупаться на склад в Москву раз в неделю. Хороший вкус и умение собирать интересные комплекты привлекают клиентов в магазин к Ольге. Но у неё есть ещё кое-что — УТП, основанное на доверии. Ольга отдает одежду на примерку домой без залога. Понравилось платье? Надо посмотреть дома, с чем будете носить? Надо посоветоваться с мужем? Не вопрос, отдаем на примерку, записываем, на неделе вернёте, если не подойдёт.
В больших городах это было бы невозможно в принципе, там совсем иная процедура возврата — сами знаете. Но здесь, где все друг друга знают если не лично, то через пятые руки, это работает. У Ольги хороший пул постоянных клиентов, и их становится всё больше.
Кстати, помните, мы говорили с вами об эффекте владения? Это он и есть. Плюс принцип взаимного обмена, о котором мы поговорим с вами чуть позже.
Иван держит небольшой склад запчастей для бытовой техники
Он же или его напарник приезжают ремонтировать, если что-то сломалось. В 8 случаях из 10 владельцы сломавшейся бытовой техники звонят именно Ивану, а не его конкурентам. Почему? Потому что Иван всегда на связи, мастер приезжает в течение получаса (максимум часа) после звонка, всегда объясняет клиенту, что именно сломалось, какие пути решения могут быть и так далее. Иван никогда не продаёт лишь бы продать подороже. Он всегда действительно помогает. И такой честный подход люди ценят.
А ещё Иван с успехом использует сопутствующую рекламу. Везде, куда они с помощником приезжают по вызову, расклеиваются маленькие, но заметные листовочки. На самом деле это прием партизанского маркетинга, ставший уже классическим, поскольку действительно не требует никаких затрат, кроме печати тех листовок. И Иван даже не слышал о существовании Алекса Левитаса, который описывает этот приём в своей книге:)
Людмила Фёдоровна открыла салон красоты и сама делает маникюр
Она жалуется, что совершенный профан в продвижении, а особенно в онлайн-раскрутке. Что «надо бы сайт или хотя бы в социальных сетях что-то, сын пытался научить, но махнул рукой». Между тем, у Людмилы Фёдоровны всегда очередь, она планирует расширять салон. Как так получилось?
Она просто внимательна к каждому клиенту. Со второго визита она уже помнит, как вас зовут, что вы делали в прошлый раз и о чем разговаривали. Через несколько встреч она уже ваш хороший знакомый, с которым есть о чем поболтать. А если сама берет трубку при звонке в салон — узнаёт вас по голосу. Если вы проговорились ей про свои семейные праздники, она обязательно поздравит и сделает маленький сюрприз. Но если клиент не в настроении общаться, она никогда не переступает черту первой, всё очень корректно. И она не читала Карла Сьюэлла и Пола Брауна, которые написали отличную книгу о клиентоориентированности.
Маша, интернет-тренер, автор сайта azconsult.ru :)
Во время маникюра у Людмилы Фёдоровны я рассказала о своём проекте и дала несколько советов о сайтах и соцсетях, предложила помощь. Моя онлайн-работа здесь в диковинку, поэтому Людмила Фёдоровна рассказала нескольким своим клиенткам, когда пришлось к слову. Через некоторое у меня появилось несколько новых клиентов. Так работает сарафанное радио в маленьком городе.
Читайте больше полезных материалов в Сообществе «Azconsult | Растим и продвигаем микробизнес» и Телеграм-канале.
Мария Губина,
автор проекта AZCONSULT
