Как “Маркетинг с азов” в проект вырос

На прошлой неделе закончился тренинг «Маркетинг для фрилансеров», где собралась удивительная группа участников. Каждый проект — существующий или будущий — настолько был интересен, что расставаться в конце очень не хотелось. На заключительном вебинаре я рассказала о том, как вырос мой собственный проект — тренинг-центр «Маркетинг с азов». Сегодня делюсь и с вами.

Как всё начиналось

Желание консультировать появилось у меня в 30 лет. Как у многих проектов, стартовой точкой стала яма. На тот момент я уже несколько лет была фрилансером в области маркетинга, имела опыт работы в качестве директора по маркетингу. Я развелась с первым мужем, и мы с двухлетней дочерью уехали из Москвы в Питер. А мои клиенты остались в столице. Передо мной чистый лист, дохода практически нет. Вернее, есть, но он разовый, непостоянный. В нагрузку от бывшего мужа остались долги.

Я нашла удалённую работу с выездом в офис один раз в неделю. Работала контент-менеджером в компании, которая продаёт профессиональную косметику для салонов красоты. Тогда они решили делать сайт, чтобы продавать эту косметику частным клиентам. И я писала статьи на этот сайт, вела группу во ВКонтакте и сообщество в Живом Журнале.

Сейчас я думаю, что мне повезло с работодателем. Будь он тем, с кем я не смогла бы развиваться, наверное, не было бы никакого «Маркетинга с азов».

Компания была семейная: муж и жена во главе. Руководство компании было не совсем компетентно в маркетинге. А я начинала погружаться в эту тему всё глубже, дополнительно изучала SMM, SEO, и в какой-то момент поняла, что люди говорят мне делать то, что делать на самом деле не надо. Примерно через полгода такой работы во мне начало кипеть — как так? Я уже хочу по-другому: знать, как делать, говорить людям, как нужно делать, и чтобы мне за это платили деньги.

Первые шаги в консалтинге

Если вы вдохновились и захотели создать свой проект, у нас есть отличный бесплатный курс по маркетингу для частных специалистов, который поможет вам системно подойти к этому вопросу. Вы можете скачать его прямо сейчас или после статьи

ПОЛУЧАТЬ УРОКИ

Ещё до брака я работала в строительной компании, с менеджерами которой я продолжала общаться и после ухода. Многие из них ушли в свободное плавание, создали свои небольшие компании, которые тоже продавали строительные материалы. Я связалась с ними и сказала, что теперь занимаюсь консалтингом. А у них на тот момент были проблемы, в решении которых я могла и помочь.

Кому-то нужно было оценить тексты на сайте, кому-то напечатать визитки. Один товарищ с быстрорастущей компанией обратился ко мне для того, чтобы сделать прототип сайта. К тому моменту у него уже образовался небольшой отдел маркетинга из двух-трех человек, и он меня пригласил провести для них консультацию. Я дала не только теорию, мы искали возможности, которые могли бы решить задачи компании силами небольшого отдела. И мы такие возможности нашли.

Вот тогда я поняла:

Ух ты! А так, наверное, тоже можно!

Примерно в то же время я написала в своём ЖЖ о том, что я теперь консультирую по маркетингу, получила и скептическую реакцию от более опытных коллег, и поддержку.

Мне, интроверту, решиться на это было трудно. Плюс комплекс самозванца, который на тот момент цвёл пышнейшим цветом, плюс комплекс отличницы и другое «богатство», с которым я вышла на рынок консалтинга.

От разовых консультаций к большому проекту

Начинала я точечно.

Сначала провела один бесплатный онлайн-семинар, на который пришло около десяти человек.

Потом я написала руководителю полиграфической компании, с которым работала, ещё будучи директором по маркетингу. Рассказала, что я теперь консультирую и попросила давать мои визитки его клиентам из малого бизнеса. Около 10 клиентов пришло именно оттуда. Это было очень неплохо для начинающего консультанта.

Одновременно с пробами себя как консультанта я пошла на тренинг по копирайтингу к Кире Каменских. Выбрала его потому, что это был именно копирайтинг для продажи услуг частных специалистов. Мне всё очень понравилось: и тренинг, и сама Кира.

А потом Кира сделала тренинг для тренеров, и мне тоже захотелось учить.

Тренинг был не таким, какими делают подобные продукты сейчас: рассказывают о рассылках, партнёрских программах, соцсетях, лендингах. Тогда это было обучение программного характера: как делать сам тренинг, как написать тренерскую легенду (рассказать о себе).

Тогда и родилась программа моего первого тренинга. Мы получили основное, чего могло хватить для продаж первого курса.

Кира предложила такую схему: нужно было запустить вирусную акцию — создать электронное пособие и выложить на любом из своих ресурсов. Пособие высылалось на электронный адрес за репост информации об этой акции.

Моё пособие называлось «Как отпугнуть клиента за 20 минут» — о проведении бизнес-презентаций. Пост об этом я выложила в Живом Журнале. Сейчас я даже не могу передать, насколько это был сильный стресс. Первая волна стресса — сам факт публикации этого поста и страх того, что никто не откликнется. И, конечно, я попросила друзей сделать репост этой записи.

Следующая волна стресса — понимание, что людям это интересно.

Сейчас уже понятно, как это делать рекламными методами, вливая бюджет, но тогда, имея только электронное пособие и репосты и не вкладывая никаких денег вообще, я умудрилась собрать почти две тысячи лидов всего за очень короткое время. И это был какой-то взрыв.

Помню, отправка пособий — это всё, чем я тогда занималась. Ничего не автоматизировала, всё делала руками. При этом отправляла пособие персонально каждому человеку. Люди мне стали отвечать — я вступала с ними в переписку, перестав при этом есть и спать. Неделю прожила в каком-то тумане. Отзывы о пособии были и положительные, и отрицательные.

Один отзыв был такого типа:

Я не скачивал пособие, но даже глядя на обложку, могу написать пособие о том, как не надо делать пособие.

Человек опубликовал об этом пост в своём ЖЖ, где было по этому поводу бурное обсуждение с киданием в меня помидоров.

Объём стресса для меня в тот момент стал кошмарным.

Тогда и произошло первое делегирование: я нашла человека, который начал рассылать это пособие за меня. Уже не каждому отдельно, а группам подписчиков.

Честно говоря, уже после этого я была готова всё бросить, потому что я подумала, что потом мне их ещё учить надо будет!

Но бросить я не могла, так как это было домашнее задание на тренинге. Следующим шагом было проведение бесплатного вебинара.

Я зарегистрировалась на Смартреспондере, разослала приглашения на вебинар, на который зарегистрировалось около 200 человек. Для нулевого тренера без бюджета, без Фейсбука, только что набравшего холодную аудиторию, это было тогда очень хорошо. Сейчас вирусную акцию, подобную этой, провести очень сложно.

Первый вебинар назывался «Как не сделать заведомо провальную рекламу». Это была болезненная тема для многих. Я потом этот вебинар убрала из своих каталогов. Сейчас на его основе хочу сделать пособие, чтобы моя воронка начиналась именно с этой темы.

После того, как люди записались на вебинар, я впала в панику, несмотря на то, что вебинар был без видео, без презентаций. Мне было так страшно, что я даже прибегала к помощи коньяка.

Да, я выбрала себе довольно странную работу. Публичные выступления — это очень большой страх для меня, но тем не менее я этим занимаюсь.

На вебинар пришло около 70 человек. И это тоже достаточно много для первого опыта.

Отклик я получила хороший: сразу же около 20 человек из присутствующих на вебинаре купили мой тренинг. Получилась неплохая конверсия в десять с лишним процентов. И снова без лендинга — был только пост в Живом Журнале.

Ещё я набрала участников тренинга по партнёрам. Кира Каменских разместила у себя информацию о тренинге. Большим партнёром тогда стала Алёна Мороз с её проектом «Успевай с детьми», куда я написала материал на тему «Как делать бизнес в декрете» со ссылкой на мой тренинг.

Пришло 36 человек. Тренинг стоил около 2 500 рублей, и я заработала тогда первые серьёзные деньги. Длилось обучение около трёх недель. Успеваемость была неплохая. Участники отлично справлялись с домашними заданиями.

Для меня это был очень хороший подъём. А, как в любом проекте, после подъёма последовал спад.

Сейчас я на тренингах говорю: после того, как произошёл взлёт, важно сохранить мотивацию и двигаться, делать какие-то шаги.

Мне тогда никто ничего подобного не говорил. Я хотела сделать тренинг — и я его сделала. У меня не было никакого понятия, что я буду делать дальше. У меня не было маркетингового плана, плана финансового развития.

После тренинга я съездила в отпуск и в качестве следующего шага я в панике выбрала проект под названием «Заказчик и фрилансер», в котором сделала несколько ошибок.

На одном из тренингов я говорю о том, что есть темы некоммерческие. Они интересны и актуальны аудитории, но платить за них не готовы. Тема второго тренинга оказалась именно такой.

Второй ошибкой было то, что один вебинар о том, что происходит на стороне заказчика, второй —о стороне фрилансера, а третий — о юридических аспектах их взаимодействия. Получился тренинг на две абсолютно разные аудитории, чего делать совершенно не стоило. Это был абсолютный факап.

Тренинг купил один человек. А потом ещё два человека купили его в записи.

Это было очень грустно. Это и был спад. К тому же я очень устала.

Однажды на Вебсарафане я рассказывала о том, что если вы интроверт или вам по каким-то другим причинам сложно публично выступать, то это напоминает детскую игру, где из норок выскакивают хомяки, которых надо лупить молотком. И вы в этой игре тот самый хомяк. В данном случае лучше действовать маленькими шагами. Хомяку стоит высовываться из норки по чуть-чуть: высунулся-спрятался-высунулся снова. Так меньше шансов, что ты получишь молотком по голове. Если голова крепкая, и ты готов, что прилетит, тогда несомненно стоит вылезать. Есть люди, которым это даётся легко.

Мне было сложно. К тому времени у меня в жизни случились личные перипетии, и после этого спада я практически полгода ничего не делала. В основном, я занималась копирайтингом. Стихийно выросло копирайтинг-агентство, пошли первые оптовые заказы, ко мне пришла работать моя верная помощница Алёна.

Но в какой-то момент мне всё-таки приснился тренинг «Тексты для малого бизнеса». Я написала всей своей подписной базе, образовавшейся после первого вебинара, подтянула партнёров, и снова сделала тренинг как разовый проект. По-прежнему не было никаких планов, не было сайта.

Потом случилась конференция «Мамалансер» у Алёны Мороз. Конференция была посвящена работе для мам, и там я выступила с вебинаром о страхе белого листа. Это снова был подъём. Люди откликнулись. Пришло огромное количество писем с просьбой учиться у меня.

Я переформатировала тренинг по текстам для малого бизнеса, и так получился ещё один продукт — «Мама-райтер». Он был очень классный, но это снова размытие позиционирования проекта.

Я планировала, что на тренинг придёт 30 человек, а пришло 62. У меня был пакет только с обратной связью, и все 62 человека пришли именно с обратной связью. Никаких кураторов у меня тогда не было. Я только и делала, что проверяла заказы, принимала оплату, проверяла всё это, общалась с заказчиками. Тогда пришлось аврально делегировать административную работу. Но и во время тренинга пришлось непросто. Три вебинара в неделю, 62 «домашки» после каждого вебинара, которые нужно проверить, отправить и которое затем возвращались с дополнительными правками. Снова нужно проверять. А когда готовиться к следующему вебинару?

На тренинге Кира говорила, что брать нужно всех, кто придёт, потому что всё равно не все работают — мол, вы справитесь. Так я смело взяла 62 человека, из которых работали все.

Я снова перестала есть и спать, а также забросила все домашние дела. Но я выжила, обрела бесценный опыт, поняла, что делегирование — наше всё, и заработала 200 с лишним тысяч рублей. Это меня очень вдохновило.

И после первого «Мама-райтера» всё это начало работать уже как проект.

Ключевые преобразования

Мы сделали сайт, запустили рассылку. Статьи я сначала писала сама, затем стала приглашать выпускников тренинга, которые писали статьи в качестве стажировки.

Был составлен график тренингов, появились помощники на постоянные задачи, которые со мной до сих пор: Алёна в проекте «Маркетинг с азов» взяла на себя модерацию тренингов и общение с заказчиками, редактор Надя занимается полностью контентом на сайте, администратор сайта Оксана оформляет статьи и следит, чтобы на сайте всё было красиво, Володя занимается SEO, техническая сторона сайта и производство лендингов лежит на Наташе. В какой-то момент на тренингах появились кураторы.

В 2014 году я решила провести крупное мероприятие — онлайн-марафон по планированию маркетинга и профессионального роста, на котором я собрала новые лиды, новых потенциальных клиентов. На этой конференции выступали разные спикеры, и был дополнительный обучающий кусочек — рассылка с обратной связью о том, как составлять план маркетинга.

В 2015 году от «Маркетинга с азов» отпочковался «Мама-райтер», а в основном проекте был составлен план маркетинга на год, финансовый план. Я вышла в Фейсбук, который быстро набрал популярность. Сформировалась большая партнёрская сеть за комиссию. Появилась индивидуальная программа.

В 2016 году я поняла, что я делаю бизнес, а к бизнесу совсем другие требования: чёткие цели и планы, обязательное делегирование. Стало больше кураторов. Рассылка стала такой, какой я хотела её видеть. У «Мама-райтера» появился свой сайт. Изначально он планировался как площадка для размещения воронок и тренингов в записи, но до реализации этой идеи в полной мере руки так и не дошли. Но это окупаемый проект: тренинги продаются.

Тестирование продуктов

У «Маркетинга с азов» гибко трансформируемая линейка услуг.

Например, мы сделали короткий курс по планированию маркетинга выяснилось, но в записи он не очень хорошо продаётся.

У меня появились кофе-сессии, и они хорошо пошли, остались.

Однажды мы запустили пакет «Четыре кита бизнеса». Это серия консультаций разных специалистов: маркетолога, эксперта по продажам, юриста и бухгалтера. Туда можно было добавить коуч-сессию или консультацию психолога.

Аудитория сказала: «Как здорово! Как круто!» И не купили. Продукт мы закрыли. Это нормальный опыт — протестировать продукт и закрыть, если он не пошёл.

В этом году мы тестировали новые форматы обучения. В феврале я сделала интенсив по маркетингу, который продался очень хорошо, провела длинный летний тренинг, который тоже очень неплохо зашёл.

У меня был каталог отдельных вебинаров, которые стоили от 300 до 500 рублей. Они продавались очень плохо. В конце прошлого года мы провели антираспродажу с лозунгом о последнем шансе купить эти вебинары по старым ценам и неплохо на этой распродаже заработали.

Сейчас мы проводим мастер-классы внутри тренинга, к которым получают доступ другие люди, помимо участников. Потом эти продукты появляются в каталоге по совсем другой цене, и так они продаются гораздо лучше.

В конце 2016 года мы попробовали платную рекламу, но пока плотно этим не занимались.

В следующем году я уже готова закладывать в бюджет проекта статьи на рекламу, выстраивать стратегические воронки и заниматься сквозной аналитикой движения клиента. Очень серьёзные планы!

 

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.